Η ταχύτητα, η ευελιξία και η νέα κατανόηση των πελατών είναι τα κλειδιά για την πλοήγηση στο επόμενο κανονικό.
Σε αυτές τις δύσκολες στιγμές,
έχουμε κάνει τα άρθρα μας για τον μετασχηματισμό ελεύθερα περιορισμών για όλους τους αναγνώστες.
Για να λαμβάνετε όλο το περιεχόμενο του insTech στα εισερχόμενά σας,
εγγραφείτε στο ενημερωτικό δελτίο.
Οι ηγέτες των ΜμΕ πρέπει να λειτουργούν ταυτόχρονα και στους τρεις ορίζοντες ανάπτυξης.
-
πλοήγηση στo σήμερα (1ος ορίζοντας),
-
σχεδιασμός για ανάκαμψη (2ος ορίζοντας) και
-
οραματισμός του επόμενου φυσιολογικού (3ος ορίζοντας).
Εδώ στο insTech θα επικεντρωθούμε στον 2ο ορίζοντα και τον τρόπο με τον οποίο οι εταιρείες μπορούν να επιταχύνουν αυτό που κάνουν και πώς λειτουργούν για να αποκομίσουν γρήγορα έσοδα για ανάκαμψη και ανάπτυξη
Ζωτικής σημασίας είναι τα στοιχεία
- της ταχύτητας και
- της ευελιξίας
Αυτή η πρόκληση είναι πιθανό να έχει μεγάλη σημασία στο ποια επιχείρηση θα αντέξει όταν τελικά η κρίση υποχωρήσει και θα μπορέσει ν' αναπτυχθεί η ακόμη καλύτερα να κλιμακωθεί και να υλοποιήσει τον τελικό της στόχο που δεν είναι άλλος από το κέρδος. Οι πελάτες σήμερα, σαν αποτέλεσμα της ύφεσης έχει οδηγήσει τους καταναλωτές να αγοράζουν λιγότερα προιόντα, φθηνότερα αλλά αναζητούν περισσότερη ποιότητα, επιφέροντας μεγάλες αλλαγές στην αγορά.
Οι εταιρείες θα επανατοποθετηθούν και θα στραφούν σε ψηφιακά κανάλια, προϊόντα και υπηρεσίες, ανοίγοντας ένα άλλο μέτωπο στη μάχη για νέους και υπάρχοντες πελάτες.
Αυτό το πλαίσιο όμως, δεν αρκεί για να συγκεντρώσετε έσοδα. Πρέπει να συμβεί γρήγορα, αλλά και πολύ οργανωμένα.
Ένα μοντέλο που επιτρέπει τη γρήγορη ανάκτηση εσόδων
Αυτό που πραγματικά ξεχωρίζει είναι πώς κάποιοι ηγέτες προσεγγίζουν τις δραστηριότητες που απαιτούνται για την αύξηση των εσόδων σε μια κλίμακα που κάνει τη διαφορά.
Οι πιο αποτελεσματικοί ηγέτες έχουν ένα νοητικό μοντέλο που βασίζεται σε πέντε βασικά στοιχεία:
-
Δημιουργία Οικοσυστημάτων για την προώθηση της προσαρμοστικότητας.
Οι διαταραχές στις αλυσίδες εφοδιασμού και στα κανάλια αγορών έχουν καταστήσει την προσαρμοστικότητα ζωτικής σημασίας όχι μόνο για την επιβίωση αλλά και για γρήγορη πρόσβαση σε ευκαιρίες. Βραχυπρόθεσμα, η προσαρμοστικότητα μπορεί να σημαίνει πώς οι εταιρείες συνεργάζονται με άλλες εταιρείες και συνεργάτες, αλλά ...
μακροπρόθεσμα, θα απαιτήσει νέες συνεργασίες και μη παραδοσιακές συνεργασίες, συμπεριλαμβανομένης της στρατηγικής M&A.
-
Start-up νοοτροπία.
Η νοοτροπία των start-up προκαλεί τη δράση πριν από την έρευνα και τις δοκιμές σε σχέση με την ανάλυση. Έχουμε δει εταιρείες, για παράδειγμα, να σχεδιάζουν καινοτόμους προϋπολογισμούς μάρκετινγκ μέσα σε λίγες ημέρες και να ξεκινούν νέες ψηφιακές επιχειρήσεις και πλατφόρμες μέσα σε λίγες εβδομάδες.
Οι ηγέτες μιας νεοσύστατης επιχείρησης δημιουργούν έναν ευέλικτο ρυθμό μέσω των καθημερινών check-in της ομάδας, των εβδομαδιαίων meeting των 30 λεπτών και των διμηνιαίων σπριντ.
-
Αλλαγή λειτουργικού μοντέλου.
Για να εφαρμόσουν την ταχεία δράση, οι εταιρείες θα πρέπει να επανεξετάσουν το λειτουργικό τους μοντέλο, προσαρμόζοντας το ανάλογα με το πώς λειτουργούν καλύτερα οι άνθρωποι τους. Θα απαιτηθεί ένα εντελώς νέο επίπεδο συνεργασίας και καθοδήγησης μεταξύ των πωλήσεων / marketing και της ηγεσίας, προκειμένου να ανταποκριθούν στις προσδοκίες των καταναλωτών.
Η ενεργοποίηση των ατόμων θα απαιτήσει σαφώς ένα νέο σύνολο δεξιοτήτων και ικανοτήτων, από εγκαταστάσεις με τεχνολογία έως εξ αποστάσεως εργασία.
-
Ο πελάτης στο επίκεντρο.
Η τοποθέτηση των πελατών στο επίκεντρο της επιχείρησης είναι μια πάγια αρχή, αλλά οι επιχειρήσεις μετά τον Covid-19 θα χρειαστούν μια βαθιά επανεξέταση του τρόπου λήψης αποφάσεων σχετικά με την εμπειρία του πελάτη.
Οι εταιρείες θα πρέπει να επανεξετάσουν τα κέντρα λήψης αποφάσεων για να κατανοήσουν τι εκτιμούν οι πελάτες και να σχεδιάσουν προιόντα και υπηρεσίες στοχεύοντας στις εμπειρίες πελατών βάσει αυτών των πληροφοριών.
Αυτό σημαίνει μια πιο απολαυστική προσέγγιση στην τμηματοποίηση των πελατών.
-
Επιτάχυνση ψηφιακής, τεχνολογίας και Analytics.
Τρία βήματα για να ξεκινήσετε την ταχεία ανάκτηση εσόδων
Η προσπάθεια για την αύξηση εσόδων απαιτεί τη λήψη συνδυασμού ενεργειών και αυτό θα εξαρτηθεί από την κατάσταση κάθε εταιρείας. Οι κορυφαίοι κάθε βιομηχανίας ακολουθούν συνήθως τ' ακόλουθα τρία βήματα με αυστηρότητα και πειθαρχία:
1. Προσδιορίστε και δώστε προτεραιότητες
Οι ηγέτες ΜμΕ θα πρέπει να προγραμματίσουν την κλιμάκωση τους με βάση τη σαφή κατανόηση του σημείου εκκίνησης και των πληροφοριών σχετικά με τα πρότυπα ζήτησης πριν και κατά τη διάρκεια της ανάκαμψης. Αυτό είναι ζωτικής σημασίας για να μάθετε τι να κάνετε και πότε. Έχουμε εντοπίσει περισσότερες από δώδεκα δραστηριότητες μάρκετινγκ και πωλήσεων που μπορούν να φέρουν γρήγορα έσοδα. Μερικές είναι πιο σχετικές με τις εταιρείες B2C, ενώ άλλες αφορούν B2B.
Μόλις προσδιοριστούν, αυτά τα μέτρα πρέπει να εκτιμηθούν και να εκτελεστούν γρήγορα. Αυτό προυποθέτει να υπάρχει μια σαφή εικόνα της αγοράς και προσεκτική πρόβλεψη της ζήτησης σε όλα τα κανάλια, με βάση τον πελάτη και τα πιθανά οικονομικά σενάρια.
Αυτά θα απαιτήσουν μια πιο εξελιγμένη προσέγγιση ελέγχου από εκείνη που χρησιμοποιείται παραδοσιακά. Κορυφαίοι οργανισμοί χρησιμοποιούν προηγμένα αναλυτικά μοντέλα με πολλές πηγές πληροφοριών (για παράδειγμα, δεδομένα σημείου πώλησης, πρωτογενή έρευνα καταναλωτών, κοινωνική ακρόαση και τάσεις αναζήτησης στο διαδίκτυο) για να προβλέψουν σενάρια ανάπτυξης.
"Αυτός ο πίνακας δυνατοτήτων πρέπει να ενημερώνεται συνεχώς."
Μέσα στους υπολογισμούς τους, οι ηγέτες θα πρέπει να εξετάσουν τις κινήσεις "τώρα ή ποτέ" - ενέργειες που μπορεί να ήταν πολύ δύσκολο να πραγματοποιηθούν στο παρελθόν, όπως πραγματοποίηση σημαντικών ανακατανομών πόρων, αλλά τώρα είναι απαραίτητες στην νέα κανονικότητα.
Σύμφωνα με την εμπειρία μας, οι εταιρείες μπορούν να αναπτύξουν σαφείς στόχους για ανάπτυξη και κερδοφορία μέσα σε μια εβδομάδα.
2. Ενεργήστε άμεσα
Μόλις καταγράψετε ένα λεπτομερή χάρτη προτεραιοτήτων των δραστηριοτήτων, πρέπει να γίνει ανακατανομή γρήγορα και αποφασιστικά των πόρων, για να συμβάλουν στην ανάπτυξη τους, προσαρμόζοντας τα μοντέλα ανάπτυξης πωλήσεων, τις δυνατότητες του προϊόντος σε συγκεκριμένες περιπτώσεις χρήσης πελατών ή μετατοπίζοντας τις δαπάνες μάρκετινγκ σε κανάλια υψηλής απόδοσης.
Η αναγκαιότητα της επείγουσας δράσης επέτρεψε στις επιχειρήσεις να επιτύχουν απίστευτα πράγματα σε σύντομο χρονικό διάστημα που θα φαινόταν αδύνατο μόλις έξι μήνες νωρίτερα.
Απαιτείται ευελιξία των επιχειρήσεων και να αναπτύξουν την ικανότητα να βλέπουν τους πελάτες τους με νέους τρόπους, δέσμευση για αποφάσεις βάσει δεδομένων και μια αδιάκοπη εστίαση στην συνεχή βελτίωση.
Η νοοτροπία Startup παρέχει την ώθηση για σημαντική ανάπτυξη, συχνά μέσω της προσεκτικής χρήσης ψηφιακών καναλιών.
Οι προσεγγίσεις μάρκετινγκ απόδοσης επένδυσης (ROI) που χρησιμοποιούν δεδομένα για να πραγματοποιήσουν γρήγορες ανακατανομές δαπανών συχνά μπορούν να αποφέρουν μεγάλες αποδόσεις στο συντομότερο χρονικό διάστημα.
«Ευέλικτο» σημαίνει δημιουργία ενός νέου μοντέλου λειτουργίας, που βασίζεται στον πελάτη και υποστηρίζεται από τις σωστές διαδικασίες και διακυβέρνηση. Οι ευέλικτοι οργανισμοί πωλήσεων, για παράδειγμα, δίνουν προτεραιότητα στους λογαριασμούς και τις συμφωνίες και αποφασίζουν γρήγορα πού να επενδύσουν.
Αλλά αυτό είναι αποτελεσματικό μόνο εάν υπάρχει ένα σαφές σχέδιο ανάπτυξης από μια διαλειτουργική ομάδα που κατανοεί συλλογικά πώς να κερδίσει κάθε τύπο πελάτη.
Ομοίως, η γρήγορη λήψη αποφάσεων πωλήσεων επιχειρηματικών μονάδων και η ταχεία ανακατανομή πόρων μεταξύ αυτών απαιτούν μια σταθερή διαδικασία διαχείρισης των καναλιών πωλήσεων που χρησιμοποιούν και οι δύο.
3. Αναπτύξτε ένα λειτουργικό μοντέλο γρήγορων αποφάσεων
Για να επιταχύνετε τη λήψη αποφάσεων πρέπει να εστιάσετε σε ευέλικτες ομάδες, επικεντρωμένες εργασίες και σαφείς βασικούς δείκτες απόδοσης (KPI). Αντί να περιμένουν τις εγκρίσεις και τα στοιχεία, θα πρέπει να έχουν τη δυνατότητα να λαμβάνουν τις δικές τους αποφάσεις. Στον σημερινό Covid απομακρυσμένο κόσμο μας, βρήκαμε τους ανθρώπους πιο ικανούς και πρόθυμους να υιοθετήσουν ευέλικτες μεθόδους, μερικές φορές από αναγκαιότητα, και να χρησιμοποιούν βιντεοδιασκέψεις για την επίλυση προβλημάτων ή τη γρήγορη λήψη αποφάσεων.
Στη συνέχεια, οι διάφορες ομάδες εστιάζουν σε συγκεκριμένους τομείς, από τις γνώσεις καταναλωτών / πελατών έως το ψηφιακό μάρκετινγκ. Η ομάδα πωλήσεων θα μπορούσε να επιβραβεύσει μεγάλες και στρατηγικές συμφωνίες και να επιβλέπει την εκτέλεση, να επιταχύνει τον έλεγχο της συμφωνίας για τμήματα που επηρεάζονται και να διατηρεί πειθαρχία. Μια άλλη ομάδα θα μπορούσε να επικεντρωθεί στην ανάπτυξη μιας μακροπρόθεσμης άποψης για την αποφυγή αντιδράσεων πανικού και να αναπτύξει σαφείς οδηγίες και στόχους για την εμπορική ομάδα. Αυτές οι διαλειτουργικές ομάδες ή ομάδες συγκεντρώνουν άτομα με βασικές δεξιότητες όπως ανάλυση δεδομένων, λειτουργίες πωλήσεων και σχεδιασμό, προσαρμοσμένα στον συγκεκριμένο τομέα και συμπληρωμένα με πρόσθετους εμπειρογνώμονες σε θέματα νομικών, οικονομικών, κινδύνων, ανθρώπινου δυναμικού, όπως απαιτείται.
"Agile" δεν σημαίνει απλώς εφαρμογή επαναληπτικών, δοκιμαστικών και μαθησιακών πρακτικών εργασίας. Σημαίνει τη δημιουργία ενός νέου μοντέλου λειτουργίας, που βασίζεται στον πελάτη και υποστηρίζεται από τις σωστές διαδικασίες και διακυβέρνηση. Οι ευέλικτοι οργανισμοί πωλήσεων, για παράδειγμα, δίνουν προτεραιότητα στους λογαριασμούς και τις συμφωνίες και αποφασίζουν γρήγορα πού να επενδύσουν. Αλλά αυτό είναι αποτελεσματικό μόνο εάν υπάρχει ένα σαφές, κοκκώδες σχέδιο ανάπτυξης που αναπτύσσεται από μια διαλειτουργική ομάδα που κατανοεί συλλογικά πώς να κερδίσει κάθε τύπο πελάτη. Ομοίως, η γρήγορη λήψη αποφάσεων μεταξύ τοπικών πωλήσεων και παγκόσμιων επιχειρηματικών μονάδων και η ταχεία ανακατανομή πόρων μεταξύ τους απαιτούν μια σταθερή διαδικασία διαχείρισης αγωγών πωλήσεων που χρησιμοποιούν και οι δύο.
Πόσο προετοιμασμένη είναι η επιχείρησή σας για το μέλλον!!!
Εγγραφείτε για να λαμβάνετε με e-mail
τα τελευταία νέα, σχετικά με το insTech
Θα σας στείλουμε Newsletter όταν δημοσιεύονται νέα άρθρα σχετικά με αυτό το θέμα.
Σχετικά με τους συγγραφείς
Konstantinos Paterakis
(I write about tech, cyber & finance)
- Business Coach, Digital Marketeer, Author
- Insurance Risk Management Analyst, CyRM
- Co-Founder entrepreneurship ecosystem insTech,
- Co-Founder & Μέλος Δ.Σ. cluster Panormos
