Επαναπροσδιορισμός μάρκετινγκ στο επόμενο Normal των ΜμΕ – Οι Αγορές

1. Αγορές: Προσαρμογή της μεγάλης ψηφιακής μετανάστευσης για επέκταση των ψηφιακών συνόρων

Οι καταναλωτές προχώρησαν πέντε χρόνια στην υιοθέτηση του ψηφιακού σε μόλις οκτώ εβδομάδες . Σημαντικές ομάδες έχουν δοκιμάσει ψηφιακά για πρώτη φορά. Στη Λατινική Αμερική, 13 εκατομμύρια άνθρωποι πραγματοποίησαν την πρώτη τους συναλλαγή ηλεκτρονικού εμπορίου.¹ Σε όλες τις χώρες που μετρούνται στις παγκόσμιες έρευνες καταναλωτικών συναισθημάτων , οι καταναλωτές στρέφονται σε ψηφιακούς και περιορισμένους τρόπους πρόσβασης σε προϊόντα και υπηρεσίες. Καθώς εξετάζουμε πιο λεπτομερώς τις ΗΠΑ, αυτή η ψηφιακή τάση διευρύνεται για τους Gen Z, millennials και καταναλωτές υψηλότερου εισοδήματος γενικά. Το κοινωνικό εμπόριο αυξάνεται επίσης: 34 τοις εκατό των ανθρώπων λένε ότι έχουν κάνει αγορές στο Instagram με βάση μια πρόταση επιρροής.

Αυτή η αλλαγή είναι πιθανό να παραμείνει, σε μεγάλο βαθμό απλώς και μόνο επειδή το ηλεκτρονικό εμπόριο είναι συχνά πιο αποτελεσματικό, λιγότερο ακριβό και ασφαλέστερο για τους πελάτες από ό, τι ψωνίζει σε φυσικά καταστήματα. Επιπλέον, καθώς τα μέτρα κοινωνικής απόστασης και προστασίας παραμένουν ο κανόνας, τα ψώνια από τους καναπέδες μας θα φαίνονται ακόμη πιο βολικά συγκριτικά. Οι τρέχουσες έρευνες καταναλωτικών συναισθημάτων επιβεβαιώνουν ότι οι πελάτες σε όλο τον κόσμο σκοπεύουν να αυξήσουν το μερίδιό τους στις διαδικτυακές αγορές στις περισσότερες κατηγορίες. Η καθαρή πρόθεση  για ψώνια σε φυσικά καταστήματα μόλις μειωθεί η κρίση COVID-19 μειώθηκε 7% τόσο στην Ιταλία όσο και στο Ηνωμένο Βασίλειο και 8% στην Ισπανία. Η Amazon ανέφερε αύξηση των πωλήσεων κατά 26% το πρώτο τρίμηνο του 2020 σε σύγκριση με την ίδια περίοδο το 2019.²

Για τους εμπόρους, αυτό σημαίνει επανεξέταση του τρόπου σύνδεσης με τους καταναλωτές. Είναι σαφές ότι μια ισχυρότερη έμφαση στο ηλεκτρονικό εμπόριο και στα ψηφιακά κανάλια είναι ζωτικής σημασίας, συμπεριλαμβανομένης της εξέτασης του ρόλου των καναλιών ηλεκτρονικού εμπορίου απευθείας προς τους καταναλωτές (D2C). Ένας ευρωπαίος λιανοπωλητής δημιούργησε μια λειτουργική πλατφόρμα ηλεκτρονικού εμπορίου σε 13 εβδομάδες . Αυτή η ταχύτητα στην αγορά είναι ένας λόγος που το ψηφιακό έχει καταστεί τόσο σημαντικό συστατικό της ταχείας ανάκαμψης εσόδων για τις μάρκες που αντιμετωπίζουν μια οικονομική ύφεση.

Ωστόσο, οι έμποροι θα πρέπει να σκεφτούν πώς να διαχειρίζονται το νέο κύμα δεδομένων του σήμερα και πώς να τα χρησιμοποιούν για να εξατομικεύουν καλύτερα τις  προσφορές και τα μηνύματα σε ολοένα και πιο στενά τμήματα πελατών. Το Analytics θα πρέπει να διαδραματίσει βασικό ρόλο όχι μόνο στην παρακολούθηση των προτιμήσεων και των συμπεριφορών των καταναλωτών σε όλο και πιο λεπτομερή επίπεδα, αλλά και στην ταχεία απόκριση σε ευκαιρίες ή απειλές. Τα υπάρχοντα μοντέλα αναλυτικών στοιχείων ενδέχεται να μην είναι τόσο ακριβή κατά την πρόβλεψη συμπεριφορών στο επόμενο φυσιολογικό, και θα πρέπει να "εκπαιδεύονται" γρήγορα για τον καλύτερο τρόπο χρήσης νέων δεδομένων συμπεριφοράς. Αυτή η βασική γραμμή δεδομένων μπορεί να βοηθήσει τις επωνυμίες να επεκτείνουν τα όρια του ψηφιακού στον φυσικό κόσμο για να δημιουργήσουν πιο βολικές και χρήσιμες εμπειρίες αγορών όπου κι αν βρίσκεται ο καταναλωτής.

Μια άλλη, ενδεχομένως μεγαλύτερη, επίπτωση για τους εμπόρους θα είναι η ανάγκη επανασχεδιασμού των ταξιδιών των αγοραστών για καταναλωτές που ενδέχεται να έχουν διαφορετική σκέψη. Στο σπίτι, οι αγοραστές είναι άνετοι - θέλουν να δουν επιλογές για σαλόνια στα προτεινόμενα προϊόντα τους, θέλουν να αφιερώσουν χρόνο στην περιήγηση σε πρόσθετα. Δεν βιάζονται - μπορούν να "προσθέσουν στο καλάθι" και μετά να επιστρέψουν για περισσότερα. Μπορεί να ψωνίζουν σε διαφορετικές ώρες κατά τη διάρκεια διαλειμμάτων από το πρόγραμμα απομακρυσμένης εργασίας τους. Μπορεί να ψωνίζουν για όλη τους την οικογένεια σε πολλές κατηγορίες προϊόντων.