Δημιουργήσαμε ένα νέο μοντέλο ψηφιακού μετασχηματισμού, Digital ecosystem, για την εκκίνηση, αναβάθμιση & χρηματοδότηση, Μικρομεσαίων Επιχειρήσεων & Startups.

Οι ψηφιακές λύσεις μπορούν να βοηθήσουν κάθε επιχείρηση, αλλά καμία προσέγγιση δεν είναι κατάλληλη για όλους τους παίκτες. Ένας μικρός αριθμός καλά επιλεγμένων πρωτοβουλιών που εστιάζουν στις ανάγκες των πελατών και έχουν σαφείς στόχους είναι πιθανό να αποφέρει καλύτερα αποτελέσματα από ένα ευρύ φάσμα προγραμμάτων με άμορφους στόχους που δεν συνδέονται με τον αντίκτυπο των πελατών. Ενώ μπορεί να είναι δελεαστικό να δράσουμε γρήγορα, λόγω του φόβου ότι θα μείνουμε πίσω, ο προσεκτικός προγραμματισμός και μια σταθερή στρατηγική εφαρμογής θα συνεχίσουν να ισχύουν.

 

Όλο και περισσότερες επιχειρήσεις συνειδητοποιούν ότι η ψηφιοποίηση είναι λέξη-κλειδί και γνωρίζουν ότι το ηλεκτρονικό εμπόριο, η ανάλυση δεδομένων και άλλες λύσεις θα μεταμορφώσουν κάθε πτυχή των επιχειρήσεων τους. Μερικοί έχουν ακόμη θέσει φιλόδοξους στόχους για τη μείωση του κόστους, την αύξηση των εσόδων ή τη βελτίωση της διαχείρισης μετρητών μέσω ψηφιακών λύσεων, με πολλούς να εστιάζουν στην ψηφιοποίηση των πωλήσεων και του μάρκετινγκ καθώς όλο και περισσότεροι τελικοί πελάτες τους εισέρχονται στο διαδίκτυο. Έρευνα δείχνει ότι ο αριθμός των πελατών B2B που χρησιμοποιούν ψηφιακά κανάλια αυτοεξυπηρέτησης για έρευνα και αξιολόγηση προϊόντων αυξήθηκε από 20% το 2016 σε 30% το 2019 σε όλες τις βιομηχανίες. Οι νέες και οι επαναλαμβανόμενες παραγγελίες που έγιναν μέσω ψηφιακών καναλιών B2B αυξήθηκαν από 40% σε 50% την ίδια περίοδο,

Ενώ οι επιχειρήσεις καταλαβαίνουν τη σημασία της ψηφιοποίησης των πωλήσεων και του μάρκετινγκ, λίγοι έχουν ξεκινήσει εκτεταμένες προσπάθειες σε αυτόν τον τομέα, και λιγότεροι εκείνοι που το εκτελούν πειθαρχημένα. Εξάλλου, οι πελάτες είναι εξοικειωμένοι με τα διαδικτυακά κανάλια πωλήσεων B2C, τα οποία οι επιχειρήσεις τελειοποιούν εδώ και χρόνια, και αναμένουν ότι θα τους προσφέρουν την ίδια απρόσκοπτη εμπειρία σε όλες τις πλατφόρμες. Στις περισσότερες περιπτώσεις, ωστόσο, εξακολουθούν να υπολείπονται.

 

Τα οφέλη της ψηφιοποίησης των πωλήσεων και του μάρκετινγκ

Η ψηφιοποίηση και το ηλεκτρονικό εμπόριο βοηθούν ήδη τις εταιρείες B2B σε ορισμένους κλάδους να αντιμετωπίσουν αδυναμίες που μειώνουν την εμπειρία των πελατών και μειώνουν τα κέρδη.

Για παράδειγμα, οι εταιρείες B2B καθορίζουν παραδοσιακά τις τιμές με βάση το κόστος συν και αυξάνουν τις κουβέρτες κάθε χρόνο σε όλες τις κατηγορίες προϊόντων χωρίς να λαμβάνεται υπόψη η ζήτηση. Ωστόσο, εκείνοι που εφαρμόζουν ψηφιακά εργαλεία μπορούν να προσαρμόσουν την τιμολόγηση για κάθε προϊόν και ομάδα πελατών ή ακόμα και να δοκιμάσουν νέες τιμές για κάποιους πελάτες χωρίς συμφωνίες τιμολόγησης.

 

Μέσα στις πωλήσεις και το μάρκετινγκ, τα ψηφιακά εργαλεία προσφέρουν τρία μεγάλα οφέλη τα οποία μπορούν να μεταφραστούν σε σημαντικές βελτιώσεις στην ροή εσόδων.

 

  • Βελτίωση της εμπειρίας πελατών από άκρο σε άκρο

Στη ζωή τους ως καταναλωτές, οι αγοραστές B2B έχουν συνηθίσει να ερευνούν προϊόντα, να κάνουν παραγγελίες και να παρακολουθούν προσφορές στο διαδίκτυο. Ενώ οι επιχειρήσεις υστερούν σε σχέση με τους αντίστοιχους B2C στις ψηφιακές δυνατότητες, οι πελάτες τους εξακολουθούν να έχουν τις ίδιες προσδοκίες για κορυφαίες διαδικτυακές υπηρεσίες.

Ορισμένες επιχειρήσεις, όπως ο διανομέας Uline, ελέγχουν το κόστος ψηφιακά. Αντί μιας διαδικασίας ανάλυσης πολλών εβδομάδων με πολλά χαρτιά, ατελείωτα σημεία επαφής και μη αυτόματες εγκρίσεις πίστωσης, οι νέοι πελάτες μπορούν να δημιουργήσουν λογαριασμούς αμέσως και να λάβουν έγκριση πίστωσης μέσω μιας ασφαλούς διαδικασίας με ένα κλικ. Επιπλέον, οι εταιρείες βελτιώνουν την εμπειρία των πελατών μέσω ηλεκτρονικών καταλόγων με εύκολη αναζήτηση με εξατομικευμένες προτάσεις, συνομιλίες μέσω διαδικτύου ή βιντεοκλήσεις με ειδικούς και διαδικτυακά βίντεο οδηγιών.

  • Ξεκλείδωμα νέων ευκαιριών πωλήσεων

Κατά την προσέλκυση νέων πελατών, η ψηφιοποίηση μπορεί να κάνει την προσέγγιση τόσο απλούστερη όσο και λιγότερο δαπανηρή. Θα είναι ιδιαίτερα χρήσιμο με μικρό κόστος που πολλές επιχειρήσεις δίστασαν να ακολουθήσουν. Επιπλέον, οι εταιρείες μπορούν να χρησιμοποιήσουν δεδομένα  και αναλυτικά στοιχεία για να προσδιορίσουν λογαριασμούς που δημιουργούν επί του παρόντος λίγα έσοδα, αλλά έχουν τη δυνατότητα ισχυρής ανάπτυξης. Οι προσπάθειες πωλήσεων και μάρκετινγκ που στοχεύουν τέτοιες ομάδες ενδέχεται να έχουν καλύτερα αποτελέσματα από τις πιο διαδεδομένες, αόριστες καμπάνιες.

  • Βελτίωση της αποτελεσματικότητας

Μέσω του αυτοματισμού, τα ψηφιακά εργαλεία μπορούν να δημιουργήσουν αποτελεσματικότητα σε τρεις σημαντικούς τομείς:

Προϊόν, υπηρεσία και εκπλήρωση παραγγελιών. Η ψηφιοποίηση βοηθά τις εταιρείες να απλοποιήσουν τις προσφορές προϊόντων τους. Εστιάζοντας στα βασικά προϊόντα και λύσεις που έχουν σημασία για τους περισσότερους από τους πελάτες τους, μπορούν να βελτιώσουν τη λειτουργική απόδοση. Τα ψηφιακά εργαλεία μπορούν επίσης να βοηθήσουν τις εταιρείες να τυποποιήσουν τους χρόνους παράδοσης και να τις κάνουν πιο διαφανείς. Αυτό θα βελτιώσει την εμπειρία των πελατών, καθώς η έλλειψη ορατότητας στην παρακολούθηση παραγγελιών είναι ένα κοινό αδυναμίας.

Εμπορική στρατηγική και εκτέλεσηΟι ομάδες πωλήσεων  μπορούν να επιταχύνουν τις συμφωνίες ελαττώνοντας ή καταργώντας τα σημεία φυσικής επαφής και ελαχιστοποιώντας το χρόνο που αφιερώνεται σε διοικητικές εργασίες, όπως επίλυση προβλημάτων μετά την πώληση (για παράδειγμα, ζητήματα τιμολογίου). Με ευκαιρίες τόσο για προσωπική αλληλεπίδραση όσο και για διαδικτυακή αυτοεξυπηρέτηση, οι πελάτες θα έχουν επίσης περισσότερες επιλογές επικοινωνίας, οι οποίες θα μπορούσαν να αυξήσουν τόσο την πίστη όσο και την ικανοποίηση.

Εξυπηρέτηση πελατών και συναλλαγέςΟ αυτοματισμός μπορεί να βελτιώσει την εξυπηρέτηση πελατών και να διευκολύνει τους ανθρώπους να αλληλεπιδράσουν με τις επιχειρήσεις. Για παράδειγμα, τα bots συνομιλίας, διαθέσιμα όλο το εικοσιτετράωρο, μπορούν να απαντήσουν σε πολλές συνήθεις ερωτήσεις για τους πελάτες. Τέτοια χαρακτηριστικά είναι στάνταρ στις περισσότερες εταιρείες B2C, αλλά δεν έχουν ακόμη προσελκύσει τις επιχειρήσεις B2B.

Με την αυτοματοποίηση πολλών διαδικασιών και σημείων επαφής, η ψηφιοποίηση θα μειώσει το χρόνο που αφιερώνουν οι πωλητές στη διαχείριση υπαρχόντων λογαριασμών, ο οποίος τώρα ανέρχεται περίπου στο ήμισυ της εργασίας τους. Οι αυτοματοποιημένες λύσεις μπορεί να είναι ιδιαίτερα κατάλληλες για απλές αλλά κρίσιμες εργασίες, οι οποίες μπορούν να καταναλώσουν περισσότερο χρόνο.

Μαθήματα από προηγούμενους μετασχηματισμούς

Ενώ είναι επιτακτική η ανάγκη για αύξηση της ψηφιοποίησης, η πορεία μπορεί να είναι περίπλοκη. Πολύ συχνά, οι επιχειρήσεις πιέζουν για ψηφιακές λύσεις επειδή βλέπουν τους ανταγωνιστές τους να ξεκινούν πρωτοβουλίες και δεν θέλουν να μείνουν πίσω. Ξεκινούν Βιαστικά, φιλόδοξες εκστρατείες χωρίς να εκτιμήσουν τους τεράστιους πόρους σε χρόνο, χρήμα και προσωπικό που απαιτούνται. Άλλοι πάλι εσφαλμένα πιστεύουν ότι ένας ικανός συνεργάτης υλοποίησης, θα εγγυηθεί την επιτυχία όταν η πραγματικότητα είναι πιο περίπλοκη.

Οι επιχειρήσεις μπορούν να ξεφύγουν από τις κοινές παγίδες ακολουθώντας μια πιο προσεκτική προσέγγιση. Μπορούν να κερδίσουν δημιουργώντας συνεργασίες με άλλες επιχειρήσεις ή προμηθευτές, όπως ολοκληρωτές συστημάτων ή σχεδιαστές ιστοσελίδων, για να διασφαλίσουν ότι διαθέτουν όλη την τεχνογνωσία που απαιτείται για την παροχή μιας ολοκληρωμένης λύσης.

 

Εστίαση σε αυτό που έχει σημασία

Οι επιχειρήσεις πρέπει να επικεντρώνονται στους τομείς που θα έχουν το καλύτερο οικονομικό αποτέλεσμα κατά την εφαρμογή ψηφιακών λύσεων. Παρ' όλα αυτά ένας εκπληκτικός αριθμός εταιρειών B2B ξεκινούν προσπάθειες που έχουν μικρή λειτουργική ή οικονομική βελτίωση. Για να αποφευχθεί αυτό, οι εταιρείες θα πρέπει να ξεκινήσουν με τη σαφή διατύπωση μιας δήλωσης προβλήματος ή της ανάγκης που θα επιλύσει. Όταν αναζητούν λύσεις, θα πρέπει να επικεντρώνονται σε αλλαγές που θα βελτιώσουν αισθητά την εμπειρία των πελατών και θα εξαλείψουν προβλήματα τους, παρέχοντας μια απρόσκοπτη διαδικασία αναδιάταξης και εύκολη παρακολούθηση παραγγελιών, αντί να προσπαθούν για τελειότητα σε όλους τους τομείς. Θα πρέπει να δώσουν προτεραιότητα σε πρωτοβουλίες αποτελεσματικότητας που θα αποφέρουν τη μεγαλύτερη εξοικονόμηση χρόνου.

 

Δεδομένου ότι οι μεγαλύτερες επιχειρήσεις μπορούν να εξυπηρετούν περισσότερους πελάτες, τελικά πρέπει να προσδιορίζουν ομάδες πελατών με παρόμοιες ανάγκες για τη δημιουργία Call to actions. Για παράδειγμα, μπορεί να διαπιστώσουν ότι ορισμένοι μικροί πελάτες ενδιαφέρονται να μαθαίνουν για νέα προϊόντα και αγωνίζονται να ικανοποιήσουν τις ελάχιστες απαιτήσεις παραγγελίας ή αντιμετωπίζουν συχνές ελλείψεις αποθεμάτων. Με αυτές τις πληροφορίες, οι εταιρείες μπορούν να αναπτύξουν στοχευμένες καμπάνιες μάρκετινγκ και λύσεις.

 

Συμμετοχή ολόκληρου του οργανισμού και καθορισμός σαφών στόχων

Χωρίς buy-in από κάθε επίπεδο του οργανισμού, οι ψηφιακοί μετασχηματισμοί είναι πιθανό να χάσουν δυναμική και να αποτύχουν. Ήδη, πολλές εταιρείες έχουν επενδύσει σε νέες ψηφιακές πλατφόρμες, αλλά επιτυγχάνουν μέτρια αποτελέσματα, επειδή οι πωλητές τους δεν είναι ενταγμένοι και εμμένουν στους παλιούς τους τρόπους. Για να βοηθήσουν τις νέες στρατηγικές τους να ριζωθούν, οι ηγέτες πρέπει να κοινοποιήσουν τους στόχους του προγράμματος και να θέσουν σαφείς οικονομικούς και επιχειρησιακούς στόχους. Θα πρέπει επίσης να καθορίσουν πώς κάθε λειτουργία θα συμβάλει σε αυτούς τους στόχους και να αναθέσει συγκεκριμένες ευθύνες.

Διατηρώντας τα κανάλια επικοινωνίας ανοιχτά για την αποφυγή λειτουργικών αστοχιών

Οι εταιρείες πρέπει να διασφαλίσουν ότι όλες οι λειτουργίες και οι εξωτερικοί συνεργάτες βρίσκονται στην ίδια σελίδα, καθώς οι ψηφιακοί μετασχηματισμοί θα αγγίξουν κάθε πτυχή της επιχείρησής τους. Εξετάστε τη δημιουργία μιας πλατφόρμας ηλεκτρονικού εμπορίου. Οι εξωτερικοί συνεργάτες ενδέχεται να δημιουργήσουν τον ιστότοπο, αλλά οι ομάδες κατασκευής και logistics πρέπει επίσης να συμμετέχουν επειδή τα συστήματά τους θα παρέχουν δεδομένα σχετικά με τη διαθεσιμότητα, τους χρόνους παράδοσης και άλλα σχετικά θέματα. Η διαλειτουργική συνεργασία είναι επίσης απαραίτητη για άλλες εργασίες, όπως η σύνδεση ηλεκτρονικών παραγγελιών με διαδικασίες πωλήσεων και σχεδιασμού λειτουργιών και η διασφάλιση δυναμικής, συνεπούς τιμολόγησης σε όλα τα κανάλια B2B.

 

Εφαρμογή των βασικών στοιχείων

Οι εταιρείες B2B μπορούν να διευκολύνουν τους ψηφιακούς τους μετασχηματισμούς εστιάζοντας σε έξι βασικά στοιχεία:

 

δημιουργία ενός επιχειρηματικού χάρτη πορείας που καθοδηγείται από τις επιχειρήσεις, ο οποίος περιγράφει το συνολικό όραμα για τον μετασχηματισμό, θέτει προτεραιότητες για διαφορετικούς τομείς επιχειρήσεων, αξιολογεί τις δυνατότητες, συζητά τις πιθανές συνεργασίες και περιγράφει τα βήματα εφαρμογής

ανάπτυξη ταλέντων, συμπεριλαμβανομένης της αναβάθμισης που απαιτείται για την παράδοση του οδικού χάρτη τεχνολογίας

ευέλικτες μεθοδολογίες παράδοσης, οι οποίες θα επιτρέψουν στις εταιρείες να δημιουργήσουν σχετικές λύσεις γρήγορα και να τις βελτιώσουν με την πάροδο του χρόνου

δημιουργία περιβάλλοντος σύγχρονης τεχνολογίας για την υποστήριξη εφαρμογών πλούσιων σε δεδομένα και συχνών αναβαθμίσεων λογισμικού

διαχείριση δεδομένων και εμπλουτισμός, που θα μεγιστοποιήσουν την αξία των τεχνολογικών λύσεων

καθοδηγώντας την υιοθέτηση και αναβάθμιση των προσπαθειών μετασχηματισμού, οι οποίες θα περιλαμβάνουν τη δημιουργία ενός νέου μοντέλου λειτουργίας και τη χρηματοδότηση σχετικών πρωτοβουλιών

 

Ακολουθώντας μια σταδιακή προσέγγιση για τη μεταφορά πελατών στο διαδίκτυο

Οι εταιρείες πρέπει πρώτα να προσδιορίσουν βασικά τμήματα πελατών, να καθορίσουν πώς μοιάζει η διαδρομή του πελάτη για κάθε ένα και να δημιουργήσουν ξεχωριστούς χάρτες επιβίβασης. Κατά τον προσδιορισμό των τμημάτων που θα στοχεύσουν πρώτα, θα πρέπει να λάβουν υπόψη την ευκολία μετακίνησης του ταξιδιού των πελατών στο διαδίκτυο και τον πιθανό αντίκτυπο αυτής της αλλαγής (για παράδειγμα, τον αριθμό των πόρων πωλήσεων που θα απελευθερωθούν). Οι εταιρείες θα πρέπει επίσης να εξετάσουν τους εγγενείς κινδύνους, όπως τη δυνατότητα απώλειας μεγάλου λογαριασμού εάν ένα νέο σύστημα ηλεκτρονικού εμπορίου έχει σφάλματα.

Μια σταδιακή διάθεση, η οποία στοχεύει μόνο συγκεκριμένα τμήματα πελατών αρχικά, θα επιτρέψει στις εταιρείες να μάθουν από την εμπειρία και να κάνουν συνεχείς βελτιώσεις στην πλατφόρμα καθώς προστίθενται περισσότεροι πελάτες. Όταν ολοκληρωθεί η αναβάθμιση, θα έχουν βελτιστοποιήσει πλήρως τις πλατφόρμες ηλεκτρονικού εμπορίου που ταιριάζουν σε όλα τα μεγάλα ταξίδια των πελατών.

 

πηγή

Sign up for e-mails on new, insTech

Θα σας στείλουμε email όταν δημοσιεύονται νέα άρθρα σχετικά με αυτό το θέμα.
by:

Αφήστε μια απάντηση

Η ηλ. διεύθυνση σας δεν δημοσιεύεται.