Ο μεγαλύτερος μύθος στις πωλήσεις είναι ότι οι καλύτεροι αντιπρόσωποι είναι φυσικοί πωλητές. Αυτό δεν είναι αληθινό. Οι καλύτερες επαναλήψεις έχουν έναν τύπο που μπορεί να επαναληφθεί και να επεκταθεί. Έτσι κερδίζουν νέα επιχείρηση.
Μέρος της μιας επιτυχημένης φόρμουλας πωλήσεων καταλήγει στην αληθινή κατανόηση ποιος είναι ο αγοραστής σας. Αντί να σκεφτείτε πώς να πουλήσετε μια λύση, σκεφτείτε πώς το προϊόν σας μπορεί να λύσει ένα πρόβλημα.
Μόλις αποκτήσετε το buy-in τους, ξεκινάτε με το βήμα πωλήσεών σας.
Η δημιουργία νέων δυνητικών πελατών είναι σκληρή δουλειά.
Η μετατροπή αυτών των δυνητικών κερδών σε κλειστή πώληση είναι εξίσου δύσκολη. Απλώς δείτε μερικά από τα εμπόδια που αντιμετωπίζουν οι πωλήσεις:
- Το 48% των πωλητών δηλώνουν ότι ο ανταγωνισμός με ανταγωνιστές χαμηλών τιμών είναι η μεγαλύτερη πρόκληση για το κλείσιμο μιας συμφωνίας
- Το μέσο ποσοστό νίκης - κλείσιμο μιας πώλησης αφού έχει την ευκαιρία να προσφέρει μια πρόταση ή να δώσει μια προσφορά - είναι 47%
- Ο αριθμός των πωλητών που πέτυχαν τις ποσοστώσεις τους μειώθηκε από 63% σε 53% τα τελευταία έξι χρόνια
Φανταστείτε εάν σας δόθηκε η ακριβής διαδικασία που χρησιμοποιούν οι καλύτεροι αντιπρόσωποι πωλήσεων στον κόσμο για να επιτύχουν τους στόχους τους .
Τι γίνεται αν σας δοθεί μια αποδεδειγμένη φόρμουλα που σας βοηθά να κλείσετε περισσότερες προσφορές.
Παραδόξως, το 20% των κορυφαίων πωλήσεων πλησιάζει το 80% όλων των συμφωνιών πώλησης .
Γιατί κλείνουν τόσες πολλές προσφορές ;
Λοιπόν, χρησιμοποιούν αποδεδειγμένες τεχνικές πωλήσεων που τις απαλλάσσουν από το να είναι αντιπρόσωπος πωλήσεων που πληροί ακριβώς τους στόχους τους έναντι αντιπροσώπου πωλήσεων που επιτυγχάνει με συνέπεια τους στόχους τους και ξεπερνά όλους τους άλλους στην ομάδα.
Το μικρό τους μυστικό είναι μια φόρμουλα 7 βημάτων για τη δημιουργία ενός κερδισμένου γηπέδου πωλήσεων.
Το καλύτερο από όλα, αυτά τα 7 βήματα μπορούν να εφαρμοστούν, ώστε να μπορείτε να δημιουργήσετε ένα ολοκαίνουργιο, κλείσιμο συμφωνιών, σε μόλις 10 λεπτά!
It can be easy to start a small business, as there are opportunities to fit almost every budget and skill.
It is often harder, however,to run a small business successfully. Running a successful small business often starts with the planning stage when you are deciding what you will sell and where you will locate your company. It doesn't stop there, however, as everything from your choice of employees to your accounting practices may influence your potential for success.
Περισσότερες συνομιλίες
Ας το παραδεχτούμε, δεν υπάρχει τίποτα ελκυστικό για την ιδέα του «παραδοσιακού» γηπέδου πώλησης.
Ο όρος «pitch» συχνά δημιουργεί εικόνες από καρό κοστούμια, μιλώντας σε προοπτικές και όχι προσκαλώντας συνομιλία και συζήτηση. Δεν είναι ακριβώς η πιο ελκυστική εικόνα που πρέπει να έχετε στο μυαλό σας - γι 'αυτό σας προτείνουμε να αποσύρετε τον όρο "pitch".
Το παραδοσιακό γήπεδο προσφέρει δύο αποτελέσματα:
- Οι προοπτικές σας θα λατρέψουν αυτό που έχετε να προσφέρετε, το οποίο θα οδηγήσει σε μια επιτυχημένη πώληση
- Θα το μισούν και το μόνο που θα πάρετε είναι μια ευγενική παρακμή (και αυτό είναι αν είστε τυχεροί!).
Η επιτυχής πώληση αφορά την οικοδόμηση σχέσης με τους υποψήφιους πελάτες σας και την απόδειξη του τρόπου με τον οποίο το προϊόν ή η υπηρεσία σας προσφέρει μια άμεση λύση στο πρόβλημά τους.
Όπως λέει η Jacqueline Smith :
Ένα επιτυχημένο βήμα πωλήσεων δεν είναι μονόλογος. Είναι ένας διάλογος.
Και είμαι βέβαιος ότι η ιδέα ενός διαλόγου μεταξύ εσάς και των πελατών σας είναι πολύ πιο ελκυστική από έναν μονόλογο, σωστά;
Οι ανάγκες του αγοραστή έρχονται πρώτες
Μόλις απομακρυνθείτε από την ιδέα ενός «βήματος», μπορείτε να αρχίσετε να σχηματίζετε μια συνομιλία με βάση τις ανάγκες του αγοραστή σας. Ο καθένας είναι διαφορετικός στις πωλήσεις B2B και όταν προωθείτε το προϊόν σας, πρέπει να επικοινωνήσετε με σαφήνεια πώς μπορεί να ωφελήσει κάθε μεμονωμένο αγοραστή.
Και δεν εννοώ να γνωρίζω την εταιρεία στην οποία εργάζονται και το ποσό του προϋπολογισμού που διαθέτουν. Εννοώ πραγματικά να καταλαβαίνω ποιος είναι ο αγοραστής, όπως εάν ο αγοραστής σας είναι στοχαστής αριστερού εγκεφάλου ή στοχαστής δεξιού εγκεφάλου .
Εάν νομίζετε ότι αυτό δεν ισχύει, ξανασκεφτείτε το.
Για παράδειγμα, οι στοχαστές του αριστερού εγκεφάλου είναι πιο αναλυτικοί, λογικοί και πρακτικοί, ενώ οι στοχαστές του δεξιού εγκεφάλου είναι πιο καινοτόμοι, διαισθητικοί και συναισθηματικοί , όπως φαίνεται στο παρακάτω γραφικό από το Visual.ly :
Τώρα ξέρετε τη διαφορά, μπορείτε να προσεγγίσετε τη συνομιλία σας με τον σωστό τρόπο.
Μόνο το 13% των εκτελεστικών αγοραστών πιστεύουν ότι οι πωλητές κατανοούν πραγματικά τα επιχειρηματικά τους ζητήματα, δείχνοντας παράλληλα έναν τρόπο επίλυσής τους. Η σημασία της απόδειξης ότι καταλαβαίνετε τις ανάγκες του αγοραστή σας δεν μπορεί να τονιστεί αρκετά, καθώς βοηθά στην οικοδόμηση εμπιστοσύνης μεταξύ εσάς και των προοπτικών σας, και να εμφανίσετε σαφώς την ανάγκη να αγοράσουν το προϊόν ή την υπηρεσία που προσφέρετε.
Πείτε μια ιστορία για να δημιουργήσετε μια σύνδεση
Πότε είναι η τελευταία φορά που είπατε την ιστορία της επωνυμίας σας κατά τη διάρκεια μιας προώθησης πωλήσεων;
Οποιοδήποτε επιτυχημένο βήμα πωλήσεων μπορεί να επωφεληθεί από την αφήγηση της ιστορίας της επωνυμίας και του προϊόντος σας. Και όταν το κάνετε αυτό αποτελεσματικά, θα δημιουργήσετε μια ισχυρότερη σύνδεση μεταξύ εσάς και των αγοραστών σας. Αυτή η σύνδεση βασίζεται συχνά στο γεγονός ότι μπορούν να σχετίζονται με την επωνυμία σας σε προσωπικό επίπεδο, δίνοντάς τους ακόμη περισσότερους λόγους να αγοράσουν.
Η αφήγηση ιστοριών έχει αποδειχθεί επιστημονικά ότι αυξάνει τις πωλήσεις .
Σύμφωνα με τον συγγραφέα Erik Luhrs , «Σε καταστάσεις πωλήσεων, οι ιστορίες επιτρέπουν στο υποσυνείδητο μυαλό της προοπτικής να« πάρει »και να δει την πολύτιμη εφαρμογή της λύσης. Αυτό συμβαίνει επειδή ο νευρο-γλωσσικός προγραμματισμός δείχνει ότι « όλοι οι άνθρωποι τρέχουν 99% υποσυνείδητα και 1% συνειδητά. "
Δεν σε χάνω με την επιστήμη και την έρευνα, έτσι;
Καλός!
Επειδή συνδυάζοντας την ιστορία της επωνυμίας και του προϊόντος σας με γεγονότα και αριθμούς που υποστηρίζουν τις αξιώσεις σας, μπορείτε να προσελκύσετε γρήγορα τους σύγχρονους αγοραστές να θέλουν να μάθουν περισσότερα. Στη συνέχεια, χρησιμοποιήστε αυτήν την ευκαιρία για να πείτε την ιστορία της επωνυμίας σας, η οποία είναι πολύ πιο πιθανό να κλείσει τη συμφωνία και να δημιουργήσει έσοδα .
Εντάξει, οπότε τώρα που έχουμε καλύψει τα στοιχεία της επιτυχημένης πώλησης , πώς μπορείτε να τα μεταφέρετε στη σύνταξη μιας αποτελεσματικής προώθησης πωλήσεων σε λιγότερο από 10 λεπτά;
7 βήματα για να γράψετε ένα αποτελεσματικό σχέδιο πωλήσεων
Για να βοηθήσουμε στη δομή του βήματος των πωλήσεών σας, έχουμε δημιουργήσει επτά απλά βήματα που μπορείτε να χρησιμοποιήσετε για να δημιουργήσετε το καλύτερο βήμα πωλήσεων που είναι εγγυημένο για πώληση.
Εάν δεν μπορείτε να προωθήσετε σωστά ή δεν είστε διατεθειμένοι να προωθήσετε με συνέπεια, η επιχείρησή σας θα αγωνιστεί να διατηρήσει μια υγιή ροή εσόδων.
Αλλά όταν ξέρετε πώς να προωθήσετε τον σωστό τρόπο και είστε διατεθειμένοι να κάνετε τη δουλειά, η προώθηση ανοίγει νέες ευκαιρίες για τη δημιουργία σχέσεων και τη δημιουργία περισσότερου εισοδήματος για την επιχείρησή σας.
Για να βοηθήσετε στη δομή των πωλήσεών σας, ακολουθούν πέντε απλά βήματα που μπορείτε να χρησιμοποιήσετε για να γράψετε το καλύτερο βήμα πωλήσεων που είναι εγγυημένο για πώληση.
1. Προσδιορίστε τους στόχους σας
Η επιτυχημένη προώθηση ξεκινάει με το να γνωρίζετε ποιος πρόκειται να παίξετε.
Για να προσδιορίσετε τους στόχους του βήματος σας, ακολουθούν μερικά βήματα:
- Περιγράψτε την προσφορά σας και το πρόβλημα που επιλύει. Σκεφτείτε το ως το βήμα του ανελκυστήρα σας και εστιάστε στη δημιουργία δύο ή τριών σύντομων προτάσεων.
- Αναφέρετε όλες τις δυνατότητες της προσφοράς σας. Στη συνέχεια, εξετάστε τα οφέλη που θα μπορούσε να προσφέρει κάθε λειτουργία. Εξηγήστε πώς κάθε όφελος θα μπορούσε να λύσει ένα πρόβλημα στη ζωή των ανθρώπων.
- Αναρωτηθείτε ποιοι άνθρωποι βιώνουν αυτά τα προβλήματα. Η αναγνώριση αυτών των ατόμων σάς προσφέρει την πρώτη ματιά στους στόχους σας.
Για βαθύτερες πληροφορίες, αγγίξτε τη βάση δεδομένων CRM και τα προφίλ πελατών σας για να αποκτήσετε μια καλύτερη εικόνα των τύπων ατόμων που θα προωθήσετε.
Εάν μπορείτε να τμηματοποιήσετε το βήμα σας προς ομάδες ατόμων, μπορείτε να προσαρμόσετε για να αντιμετωπίσετε συγκεκριμένες ανάγκες ή σημεία πόνου για τα άτομα με τα οποία θέλετε να αλληλεπιδράσετε.
2. Τραβήξτε την προσοχή των ανθρώπων
Μπορείτε να καταλήξετε να γράφετε το τέλειο βήμα, αλλά κανείς δεν πρόκειται να το διαβάσει, εκτός εάν μπορείτε να τραβήξετε την προσοχή των ανθρώπων.
Σύμφωνα με το Copyblogger , το 80% των ατόμων θα διαβάσουν τον τίτλο σας και μόνο το 20% θα διαβάσουν τα υπόλοιπα.
Ο τίτλος του γηπέδου σας, είτε πρόκειται για ένα μήνυμα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου είτε για την πρώτη γραμμή σε ένα μήνυμα LinkedIn, είναι το πιο σημαντικό μέρος ολόκληρου του γηπέδου σας.
Θυμηθείτε, ο τίτλος σας δεν αφορά την πώληση. Ο στόχος σας είναι να εισαγάγετε άτομα στην επωνυμία ή το προϊόν σας με τρόπο που να προσφέρει χρήσιμες πληροφορίες για έναν υποψήφιο για να μάθετε περισσότερα για την επιχείρησή σας.
Ακολουθούν ορισμένα παραδείγματα τίτλων που αποδείχθηκαν αποτελεσματικά:
- Το CityCliq χρησιμοποίησε μια απλή προσέγγιση «δημιουργήστε έναν ιστότοπο για την επιχείρησή σας» έναντι μιας προσέγγισης εστιασμένης στη λύση «βρείτε πιο γρήγορα». Το αποτέλεσμα ήταν μια αύξηση 89% στις εγγραφές για την απλή προσέγγιση.
- Η Highrise άλλαξε την επικεφαλίδα από "Έναρξη δωρεάν λογαριασμού" σε "Δωρεάν δοκιμή 30 ημερών" και πέτυχε 30% περισσότερες μετατροπές
- Το Quicksprout δημιούργησε επικεφαλίδες για τα Kissmetrics που συνέκριναν το προϊόν τους με το Google Analytics (ένα προϊόν που είναι εξοικειωμένοι με πολλούς ανθρώπους) που αύξησαν τις μετατροπές κατά 40%
Όταν πρόκειται να γράψετε έναν συναρπαστικό τίτλο, ακολουθούν μερικές συμβουλές που βασίζονται σε πραγματικά δεδομένα:
- Συνδεθείτε με τα συναισθήματα των ανθρώπων. Οι κορυφαίες επικεφαλίδες χρησιμοποιούν συναισθηματικές πληροφορίες για να συνδεθούν με άτομα. Είναι επίσης ένας πολύ καλός τρόπος για να δείξετε την προσωπικότητά σας και να προσελκύσετε άτομα σε ανθρώπινο επίπεδο.
- Δώστε λίγο στον τίτλο σας. Η έρευνα από το CoSchedule διαπίστωσε ότι οι τίτλοι μεταξύ 16 και 18 λέξεων παράγουν τη μεγαλύτερη αφοσίωση.
- Κρατήστε το σύντομο και γλυκό. Σε αντίθεση με το προηγούμενο σημείο, το 41% των ατόμων ελέγχουν το τηλέφωνό τους από μια κινητή συσκευή. Εάν στέλνετε ένα βήμα μέσω email, η χρήση πέντε έως έξι λέξεων σε μια γραμμή θέματος μπορεί να είναι η πιο διαδεδομένη για να ενθαρρύνει την αφοσίωση.
Αυτοί είναι μόνο μερικοί τρόποι για να τραβήξετε την προσοχή των ανθρώπων με τον τίτλο σας. Θυμηθείτε να δοκιμάζετε συνεχώς τους τίτλους για να βελτιώσετε τις πιθανότητες των ατόμων να ανοίγουν και να διαβάζουν ολόκληρο το γήπεδο σας. Μόλις έχετε τους ανθρώπους να διαβάσουν το γήπεδο σας, ας δούμε μερικούς τρόπους για να τους γαντζώσουμε.
3. Δημιουργήστε αντίγραφα ασφαλείας με γεγονότα
Μια έρευνα που πραγματοποιήθηκε από Διάσταση έρευνα διαπίστωσε ότι το 90% των ερωτηθέντων υποστήριξε ότι η ανάγνωση θετικές κριτικές στο διαδίκτυο επηρέασε τις αποφάσεις αγοράς τους . Έχοντας υπόψη αυτό το στατιστικό στοιχείο, το βήμα σας πρέπει να είναι γεμάτο από γεγονότα και στατιστικά στοιχεία που υποστηρίζουν τις αξιώσεις σας.
Όταν πρόκειται να γράψετε το βήμα πωλήσεών σας, φροντίστε να συμπεριλάβετε μαρτυρίες και μελέτες περιπτώσεων , οι οποίες περιέχουν επίσης στατιστικά στοιχεία και αριθμούς για να αποδείξετε την επιτυχία του προϊόντος ή της υπηρεσίας σας. Εάν ισχυρίζεστε ότι μπορείτε να λύσετε τα κύρια προβλήματα του αγοραστή σας, δείξτε τους πώς με τα γεγονότα.
4. Ζητήστε την πώληση
Θα πρέπει τώρα να έχετε ένα βήμα που να αντιμετωπίζει τα προβλήματα του αγοραστή σας, να δείχνει πώς το προϊόν ή η υπηρεσία σας προσφέρει μια λύση και να το υποστηρίζει με γεγονότα και στατιστικά στοιχεία για την υποστήριξη της αξίωσής σας. Το επόμενο βήμα είναι να δώσετε στον αγοραστή σας σαφείς οδηγίες για το τι πρέπει να κάνει στη συνέχεια.
Τι θα ήταν λοιπόν;
Ζητήστε φυσικά την πώληση!
Απίστευτα, το 85% των αλληλεπιδράσεων μεταξύ πωλητών και προοπτικών τελειώνει χωρίς ο πωλητής να ζητήσει ποτέ την πώληση .
Ναι, το διαβάσατε σωστά, 85%!
Μέχρι τώρα, έχετε πείσει τον υποψήφιο πελάτη σας για τη λαμπρότητα του τι προσφέρετε και στη συνέχεια είναι πώς μπορούν να επωφεληθούν από το προϊόν ή την υπηρεσία σας. Πρέπει να κάνουν κλικ σε έναν σύνδεσμο προς τον ιστότοπό σας; Ή σηκώστε το τηλέφωνο και καλέστε σας απευθείας;
Μην ντρέπεστε να ζητήσετε την πώληση. Έχετε φτάσει τόσο μακριά, οπότε γιατί να σταματήσετε τώρα;
Όποια ενέργεια απαιτείται. ξεκαθαρίστε με μια καλογραμμένη παρότρυνση για δράση
5. Γραμματική και ορθογραφικός έλεγχος
Τέλος, μόλις γράψετε το βήμα πωλήσεων, μην ξεχάσετε να ελέγξετε την ορθογραφία και τη γραμματική σας.
Δεν υπάρχει τίποτα χειρότερο από το να απογοητευτείτε από μερικά λάθη που θα μπορούσαν να διορθωθούν πριν κάνετε κλικ στην αποστολή.
Μόλις ελέγξετε το γραπτό σας βήμα, ήρθε η ώρα να το στείλετε στον αγοραστή σας. Θυμηθείτε να προσαρμόσετε το βήμα σας σε κάθε άτομο και να το κάνετε όσο το δυνατόν πιο προσωπικό για αυτόν.
6. Μην ξεχάσετε να παρακολουθήσετε
Μια μελέτη της Yesware διαπίστωσε ότι το 70% των συνομιλιών μέσω email τελειώνει εάν ένας υποψήφιος δεν απαντήσει στο πρώτο email.
Ωστόσο, υπάρχει πιθανότητα 21% να λάβετε απάντηση στο δεύτερο email σας εάν το πρώτο δεν απαντηθεί.
Αυτά τα στατιστικά στοιχεία αποδεικνύουν περαιτέρω τη σημασία ενός ηλεκτρονικού ταχυδρομείου παρακολούθησης μετά το αρχικό βήμα πωλήσεων.
Η συνομιλία δεν σταματά στην πρώτη προσπάθεια του γηπέδου πωλήσεών σας. Μην ντρέπεστε να δοκιμάσετε ξανά. Σε τελική ανάλυση, υπάρχει πιθανότητα 30% να ακούσετε από την προοπτική σας μετά από αρκετές προσπάθειες παρακολούθησης.
Δεν είστε σίγουροι πώς να παρακολουθήσετε; Χρησιμοποιήστε το παράδειγμα που βρίσκεται στον οδηγό προτύπων email πωλήσεων.
7. Να είστε συστηματικοί σχετικά με το pitching
Η δημιουργία μιας συνεπούς στρατηγικής προώθησης θα είναι θεμελιώδης για τη δημιουργία δυνητικών πελατών και πωλήσεων.
Ενδέχεται να έχετε παγιδευτεί με συναντήσεις και άλλες καθημερινές υποχρεώσεις, ωστόσο, η τήρηση μιας συστηματικής διαδικασίας προώθησης μπορεί να σας βοηθήσει να εξασφαλίσετε σταθερή ανάπτυξη .
- Προσδιορίστε τον αριθμό των προοπτικών που θέλετε να προωθήσετε ανά πάσα στιγμή
- Προγραμματίστε τον μέγιστο αριθμό ραντεβού που σκοπεύετε να παρέχετε σε υποψήφιους πελάτες κάθε εβδομάδα
- Χρησιμοποιήστε επιπλέον χρόνο για να συνεχίσετε να βελτιώνετε το βήμα σας και να δοκιμάζετε τους τίτλους σας για να βελτιώσετε την αφοσίωση, τις μετατροπές και την απόδοση
Κάθε εταιρεία χρειάζεται έναν ελάχιστο αριθμό προοπτικών ανά πάσα στιγμή για να εξασφαλίσει συνεχείς πωλήσεις στο δρόμο. Πατώντας συστηματικά, μπορείτε να προσδιορίσετε πόσες προοπτικές πρέπει να προσεγγίσετε για να επιτύχετε τις προσφορές και τους στόχους πωλήσεων .
Για παράδειγμα:
- Η επιχείρησή σας πρέπει να πουλά τέσσερα προϊόντα το μήνα
- Κατά μέσο όρο, χρειάζονται τρεις μήνες από την πρώτη επαφή με μια προοπτική για να κλείσει μια πώληση
- Εάν 1 στις 5 προοπτικές ανταποκρίνεται στο γήπεδο σας και τελικά αγοράσει, έχετε στενή αναλογία 20% .
Σε αυτό το παράδειγμα, θα πρέπει να έχετε 60 δυνητικούς πελάτες ανά πάσα στιγμή για να πουλάτε με συνέπεια 4 προϊόντα για μια περίοδο 3 μηνών. Εάν μπορείτε να αυξήσετε την ικανότητά σας να προωθήσετε, θα αυξήσετε μόνο τον αριθμό δυνητικών πελατών και πωλήσεων για την επιχείρησή σας.
Συμπέρασμα
Όλα αυτά διαχειρίζονται μέσα σε 10 λεπτά!
Την επόμενη φορά που πρόκειται να επικοινωνήσετε με έναν υποψήφιο πελάτη , θα χρησιμοποιήσετε τις συμβουλές που περιγράφονται παραπάνω και, στη συνέχεια, κρίνετε τα αποτελέσματα για εσάς.
Αυτό που θα πρέπει να θυμάστε είναι να κρατήσετε τις ανάγκες των μεμονωμένων αγοραστών σας στο προσκήνιο του μυαλού σας. Πείτε την ιστορία της επωνυμίας σας και την επιτυχία των προϊόντων και των υπηρεσιών σας και δημιουργήστε αντίγραφα ασφαλείας με γεγονότα και στατιστικά. Δουλέψτε σκληρά για να προσελκύσετε το κοινό σας και σίγουρα θα βρείτε μια νικηφόρα φόρμουλα για να κλείσετε όλες τις μελλοντικές πωλήσεις
Πιστεύετε ότι έχετε καταλάβει πώς να γράψετε ένα αποτελεσματικό βήμα πωλήσεων σε 10 λεπτά;
