Μερικές φορές οι συνεργασίες χρειάζονται διαρθρωτική ανανέωση και όχι μόνο ως έσχατη λύση. Είναι λιγότερο κρίσιμο να επανεξετάσουμε τη δομή μιας εταιρικής σχέσης στην οποία όλες οι πλευρές επικεντρώνονται στην κοινή εμπορευματοποίηση συμπληρωματικών προϊόντων από ότι θα ήταν μια εταιρική σχέση που θα επικεντρώνεται στην κοινή ανάπτυξη ενός συνόλου νέων τεχνολογιών. Ωστόσο, υπάρχουν ορισμένοι βασικοί κανόνες για την εξέταση αλλαγών στη δομή των εταιρικών σχέσεων.
Οι συνεργαζόμενες ΜμΕ πρέπει να γνωρίζουν ότι το πεδίο της σχέσης τους, μέσα στο οικοσύστημα του insTech, είναι πιθανό να αλλάξει με την πάροδο του χρόνου. Αυτό θα συμβεί εάν οι συνεργάτες βρίσκονται σε ένα μεμονωμένο ή πολυμερές εγχείρημα, και αναμένουν ότι οι υπηρεσίες θα μοιραστούν, θα προβλέπεται επέκταση ή θα έχουν γεωγραφικές, ρυθμιστικές και διαρθρωτικές πολυπλοκότητες.
Η αποδοχή του αναπόφευκτου μας ώθησε να ενθαρρύνουμε από την αρχή τους εταίρους μας, να σχεδιάσουν πιο προσεκτικά. Για παράδειγμα, κατά τη διάρκεια των διαπραγματεύσεων, οι εταίροι του cluster BrokerNet, διαπίστωσαν ότι είχαν διαφορετικές απόψεις σχετικά με τη μελλοντική ζήτηση ασφαλιστικών προιόντων και διαχείρισης κινδύνου, στην πορεία προς την νέα κανονικότητα. Ωστόσο, αυτό δεν ήταν ενάντια στις αρχές της συνεργασίας. Αντ' αυτού, οι εταίροι μας όρισαν έναν τύπο με τον οποίο θα αξιολογούμε τις χρηματοοικονομικές ροές σε συγκεκριμένα χρονικά διαστήματα για την αντιμετώπιση τυχόν αλλαγών στην αναμενόμενη απόδοση.
"Αυτό επιτρέπει στους συμμετέχοντες να προσαρμόσουν τη συνεργασία με βάση τις αλλαγές στη ζήτηση της αγοράς ή την εμφάνιση νέων προϊόντων. Όλες οι αλλαγές μπορούν να ενσωματωθούν δίκαια στους οικονομικούς διαχωρισμούς της εταιρικής σχέσης μέσα στο οικοσύστημα του insTech."
Οι συνεργαζόμενοι εταίροι θα πρέπει επίσης να εξετάσουν το ενδεχόμενο αναδιάρθρωσης, κατά τη διάρκεια της διαδικασίας διαπραγμάτευσης.
Ιδανικά πλαισιώνοντας το πιθανό τελικό παιχνίδι για τη σχέση.
- Ποιες μετατοπίσεις στην αγορά θα μπορούσαν να συμβούν,
- πώς μπορεί να επηρεάσει τα συμφέροντα και τα κίνητρα και των δύο πλευρών και
- ποιοι μηχανισμοί θα επέτρεπαν την τακτική αναδιάρθρωση;
Πέντε έτη μετά το ξεκίνημα του, τα μέλη του ΔΣ ενός cluster ασφαλιστικής διαμεσολάβησης, συνειδητοποίησαν ότι οι εταιρείες τους τραβούσαν σε αντίθετες κατευθύνσεις, λόγω των αντιφατικών κινήτρων τους. Ως αποτέλεσμα αυτό «Έκανε τη συμμαχία εντελώς ασταθή», όπως μας είπαν. Συνειδητοποίησαν ότι για να προχωρήσουν στην Νέα κανονικότητα θα έπρεπε να κάτσουν στο τραπέζι των διαπραγματεύσεων για να καθορίσουν πώς να συμφιλιώσουν αυτά τα αντικρουόμενα κίνητρα, να αναδιαρθρώσουν τη συμφωνία τους και να συνεχίσουν τη σχέση, αποφεύγοντας έτσι τη βαθιά δυσαρέσκεια και την απογοήτευση και από τις δύο πλευρές της συμφωνίας.
"Τέτοιοι διάλογοι για το μέλλον της εταιρικής σχέσης, αν και ενδεχομένως αγχωτικοί, πρέπει να διεξάγονται τακτικά - τουλάχιστον ετησίως."
Η εφαρμογή αυτών των αρχών στις επιχειρηματικές συνεργασίες απαιτεί κάποια προνοητικότητα και φροντίδα. Κάθε σχέση έρχεται με τις δικές της ιδιοσυγκρασίες, ανάλογα με τον Τομέα, τη γεωγραφική θέση, την προηγούμενη εμπειρία του κάθε εταίρου και τη στρατηγική.
Η διαχείριση των σχέσεων, μπορεί να παρουσιάσει πρόσθετες προκλήσεις που περιλαμβάνουν την κουλτούρα του καθενός, κανόνες ενσωμάτωσης και ρυθμιστικές πολυπλοκότητες. Ακόμα και σε αυτές τις συμφωνίες αναδυόμενων αγορών, ωστόσο, οι αρχές μπορούν να χρησιμεύσουν ως προϋποθέσεις για την έναρξη συζητήσεων σχετικά με τον τρόπο αλλαγής μακροχρόνιων πρακτικών και νοοτροπιών.
"Η έμφαση στη σαφήνεια, την προληπτική διαχείριση, την υπευθυνότητα και την ευελιξία όχι μόνο μπορεί να επεκτείνει τη διάρκεια ζωής μιας εταιρικής σχέσης ή ενός cluster, αλλά και να βοηθήσει τις εταιρείες να οικοδομήσουν την ικανότητα να δημιουργήσουν περισσότερα από αυτά και να δημιουργήσουν μεγάλη αξία και παραγωγικότητα τις οργανώσεις τους."
Σχετικά με τους συγγραφείς
Konstantinos Paterakis
(I write about tech, cyber & finance)
- Business Coach, Digital Marketeer, Author
- Insurance Risk Management Analyst, CyRM
- Co-Founder entreprenaurship ecosystem insTech,
- Co-Founder & Μέλος Δ.Σ. cluster Panormos
