Τα προγράμματα Channel Partner είναι τόσο ισχυρά που τα χρησιμοποιούν ακόμη και εταιρείες τεχνολογίας πολλών δισεκατομμυρίων, όπως οι Microsoft, VMWare, Oracle, eBay, Mailchimp, Shopify, Citrix και χιλιάδες άλλες.
Παρά την τεράστια επιτυχία του, η δημιουργία επιτυχημένων προγραμμάτων συνεργατών δεν είναι παιχνιδάκι. Χρειάζεται χρόνος, προσπάθεια και το σημαντικότερο στρατηγικό σχεδιασμό.
Θα προσπαθήσουμε να σας το κάνουμε πιο απλό παρουσιάζοντας αυτήν τη διαδικασία 14 βημάτων.
Τι είναι ένα πρόγραμμα συνεργατών καναλιού;
Ο ορισμός ενός προγράμματος συνεργατών καναλιού είναι: "Ένα πρόγραμμα συνεργατών καναλιού είναι μια στρατηγική για την παροχή κινήτρων και τη δέσμευση συνεργατών καναλιού να δημιουργήσουν περισσότερη αξία για τους πελάτες".
Εάν θέλετε να κατανοήσετε τον ορισμό λεπτομερώς, διαβάστε το σχετικό άρθρο κάνοντας κλικ εδώ.
Πριν ξεκινήσεις…
Επιχειρηματικοί στόχοι, όραμα και υποστήριξη στελεχών
Προτού ξεκινήσετε να αναπτύσσετε το δικό σας Πρόγραμμα Συνεργατών καναλιού, υπάρχουν μερικοί σημαντικοί παράγοντες που πρέπει να έχετε υπόψη:
- επιχειρηματικούς στόχους,
- όραμα και
- υποστήριξη εκτελεστικών στελεχών.
Η δημιουργία ενός επαγγελματικού προγράμματος συνεργατών καναλιών μεταπωλητών είναι μια μεγάλη επένδυση χρόνου, προσπάθειας και πόρων. Αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο είναι σημαντικό το πρόγραμμα συνεργατών που θέλετε να δημιουργήσετε να ευθυγραμμίζεται με τη στρατηγική της εταιρείας και τους επιχειρηματικούς στόχους. Αυτός είναι επίσης ο λόγος για τον οποίο είναι απαραίτητο να έχετε εκτελεστική υποστήριξη πριν ξεκινήσετε τη διαδικασία.
Τώρα που ξέρετε τι πρέπει να φροντίσετε πριν ξεκινήσετε, ας συνεχίσουμε να μάθουμε πώς να δημιουργήσετε το δικό σας επαγγελματικό πρόγραμμα συνεργατών.
Η Δημιουργία δεν είναι μια ευθεία γραμμή
Η δημιουργία προγράμματος συνεργατών και πωλήσεων καναλιού δεν είναι μια ευθεία γραμμή . Είναι ένα υπέροχο χάος που γίνεται πιο ξεκάθαρο και ξεκάθαρο όσο περισσότερο το μελετάς και το αναπτύσσεις. Εάν ο κόσμος ή η επιχείρησή σας αλλάξει ξαφνικά, ίσως χρειαστεί να ξεκινήσετε από την αρχή.
Βήμα 1: Ορίστε μια πρόταση αξίας
Μια σταθερή πρόταση αξίας σας δίνει αυτόματα ένα πλεονέκτημα. Είναι το νούμερο ένα πράγμα που πρέπει να ορίσετε, επειδή θα καθορίσει εάν οι άνθρωποι θα μπουν στον κόπο να μάθουν περισσότερα για τη λύση, τις υπηρεσίες ή το προϊόν σας.
Ο ορισμός μιας πρότασης αξίας είναι να ενημερώσετε τους ανθρώπους με σαφήνεια τι θα αποκομίσουν από τη χρήση του προϊόντος ή της υπηρεσίας σας. Μπορείτε να χρησιμοποιήσετε ορισμένα εργαλεία για να ορίσετε τα κέρδη των πελατών, τα σημεία πόνου και να κατατάξετε τι είναι πιο σημαντικό για αυτούς. Το επόμενο βήμα είναι πάντα να συγκρίνετε την πρόταση αξίας σας με αυτή των ανταγωνιστών σας, τι θέλει η αγορά και τις διαθέσιμες εναλλακτικές λύσεις. Αφού έχετε αυτά τα δεδομένα, μπορείτε να ορίσετε μια σταθερή πρόταση βασικής αξίας.
Μπορείτε να χρησιμοποιήσετε τον καμβά της πρότασης αξίας του Strategyzer. Είναι ένα εξαιρετικό εργαλείο για να σκεφτείτε σε βάθος τις ανάγκες των πελατών, τα κέρδη που θέλουν και τα σημεία πόνου που έχουν. Όταν κατανοούμε τον πελάτη λεπτομερώς, μπορούμε να περιγράψουμε καλύτερα την αξία που παρέχουμε με τρόπο που ο πελάτης βρίσκει ενδιαφέρον.
Εάν θέλετε να μάθετε περισσότερα σχετικά με τον σχεδιασμό της πρότασης αξίας, ρίξτε μια ματιά στο άρθρο με τίτλο Πώς να δημιουργήσετε μια ισχυρή πρόταση αξίας για B2B . Μπορείτε επίσης να διαβάσετε Πώς να δημιουργήσετε προφίλ πελατών / περσόνες αγοραστών για πωλήσεις B2B και Πώς έσπασα τον κώδικα για προηγμένη σχεδίαση δημιουργίας πρότασης αξίας .
Όταν εσείς και οι υποψήφιοι πελάτες σας κατανοήσετε ξεκάθαρα την πρόταση αξίας, θα είναι πολύ πιο εύκολο για τους συνεργάτες του καναλιού σας να παρουσιάσουν το προϊόν ή την υπηρεσία σας στους ανθρώπους.
Βήμα 2: Δημιουργήστε μια διαδικασία πωλήσεων με επίκεντρο τον πελάτη
Οι πελάτες γνωρίζουν τώρα για τη λύση σας.
Και τώρα τι? Υπάρχουν ακόμα τόσα πολλά να κάνουμε.
Πρέπει να κατανοήσετε ολόκληρο το ταξίδι του αγοραστή και να σχεδιάσετε μια διαδικασία πώλησης.
- Ποια βήματα περιλαμβάνει η διαδικασία πώλησης;
- Πόσα βήματα υπάρχουν;
- Τι πρέπει να γίνει σε κάθε στάδιο της διαδικασίας πώλησης;
Όλα αυτά τα ερωτήματα πρέπει να απαντηθούν λεπτομερώς.
Αλλά όταν δημιουργείτε τη διαδικασία πώλησης, είναι σημαντικό να γίνεται από την οπτική γωνία του πελάτη. Θα πρέπει να είναι πελατοκεντρική.
Διαβάστε το άρθρο How to Design a Sales Process for B2B Sales που εξηγεί πώς μπορείτε να δημιουργήσετε μια καλύτερη διαδικασία πωλήσεων και να βελτιώσετε το αποτέλεσμα πωλήσεών σας.
Βήμα 3: Συγκριτική αξιολόγηση των ανταγωνιστών
Έχετε ακούσει ποτέ για τη φράση, «Κράτα τους φίλους σου κοντά και τους εχθρούς πιο κοντά». Πρέπει να το εφαρμόσετε στον εαυτό σας. Ουσιαστικά, πρέπει να καταλάβετε τι κάνουν οι ανταγωνιστές σας.
Προσπαθήστε να κατανοήσετε βαθύτερα τα προγράμματα συνεργατών των ανταγωνιστών σας.
- Ποιο είναι το κοινό τους;
- Πώς το έχουν οργανώσει;
- Ποια οφέλη προσφέρουν στους πελάτες;
- Τι είδους σχέσεις αναπτύσσουν με τους συνεργάτες του καναλιού τους;
- Πόσο καλά βγαίνει το πρόγραμμα του καναλιού τους;
- Ποια είναι η δομή τους για τις πωλήσεις καναλιών και τους συνεργάτες καναλιών;
Αυτά τα δεδομένα θα σας δώσουν πολλές πληροφορίες προτού καν αρχίσετε να προσφέρετε το πρόγραμμα συνεργατών σας και να αναπτύξετε τις πωλήσεις του καναλιού σας. Θα ξέρετε τι λειτουργεί και τι όχι.
Βήμα 4: Καθορίστε τον τύπο των συνεργατών
Η επιτυχία μιας συνεργασίας και των πωλήσεων καναλιού έγκειται στην αξία που αποκομίζει κάθε συμβαλλόμενο μέρος. Επομένως, η συνεργασία του καναλιού σας εξαρτάται σε μεγάλο βαθμό από την αξία που δημιουργείτε για τους πελάτες σας.
Για αυτό, πρέπει να προσδιορίσετε και να καθορίσετε τον τύπο των συνεργατών που μπορεί να σχετίζονται με την επιχείρησή σας και να επιλέξετε τον καλύτερο από αυτούς.
Να θυμάστε ότι συνεργάτης είναι οποιαδήποτε εταιρεία ή οργανισμός που μπορεί να σας βοηθήσει να προσφέρετε περισσότερη αξία στους πελάτες σας.
Ακολουθούν μερικά παραδείγματα τύπων συνεργατών καναλιού που μπορεί να σχετίζονται με την επιχείρησή σας:
Μεταπωλητές προστιθέμενης αξίας (VAR): Μια εταιρεία που μεταπωλεί λογισμικό, υλικό ή/και προϊόντα δικτύωσης και παρέχει αξία πέρα από την εκπλήρωση της παραγγελίας.
Διαχειριζόμενοι πάροχοι υπηρεσιών (MSP): Μια εταιρεία που διαχειρίζεται εξ αποστάσεως την υποδομή πληροφορικής ενός πελάτη ή/και τα συστήματα τελικού χρήστη, συνήθως σε προληπτική βάση και σύμφωνα με ένα μοντέλο συνδρομής.
Σύμβουλοι : Ένα έμπειρο άτομο που είναι εκπαιδευμένο να αναλύει και να συμβουλεύει έναν πελάτη προκειμένου να βοηθήσει τον πελάτη να κάνει τις καλύτερες δυνατές επιλογές.
System Integrators (SI): Ένα άτομο ή μια επιχείρηση που δημιουργεί υπολογιστικά συστήματα για πελάτες συνδυάζοντας προϊόντα υλικού και λογισμικού από πολλούς προμηθευτές.
Κατασκευαστής πρωτότυπου εξοπλισμού (OEM): Ένας ευρύς όρος του οποίου η σημασία έχει εξελιχθεί με την πάροδο του χρόνου. Στο παρελθόν, η OEM αναφερόταν στην εταιρεία που κατασκεύασε αρχικά ένα συγκεκριμένο προϊόν, το οποίο στη συνέχεια πουλήθηκε σε άλλες εταιρείες για αλλαγή επωνυμίας και μεταπώληση. Με την πάροδο του χρόνου, ωστόσο, ο όρος χρησιμοποιείται συχνότερα για να περιγράψει αυτές τις εταιρείες που ασχολούνται με την αλλαγή της επωνυμίας των προϊόντων ενός κατασκευαστή και την πώλησή τους σε τελικούς πελάτες.
Ανεξάρτητοι Προμηθευτές Λογισμικού (ISV): Κατασκευάζει και πουλά προϊόντα λογισμικού που εκτελούνται σε ένα ή περισσότερες πλατφόρμες υλικού υπολογιστή ή λειτουργικού συστήματος.
Διανομείς: Ο διανομέας είναι μια ενδιάμεση οντότητα μεταξύ του παραγωγού ενός προϊόντος και μιας άλλης οντότητας στο κανάλι διανομής ή στις αλυσίδες εφοδιασμού, όπως ένας λιανοπωλητής, ένας μεταπωλητής προστιθέμενης αξίας (VAR) ή ένας ολοκληρωτής συστήματος (SI).
Agencies : Θα μπορούσαν να είναι γραφεία σχεδιασμού, γραφεία μάρκετινγκ κ.λπ. Είναι καλοί συνεργάτες καναλιών για παρόχους πλατφορμών φιλοξενίας ιστοσελίδων, ιστοτόπων και ιστότοπων ηλεκτρονικού εμπορίου.
Βήμα 5: Παράγοντες επιτυχίας
Τώρα καταλαβαίνετε το είδος της διαδικασίας πωλήσεων που πρέπει να σχεδιάσετε και ποιος τύπος συνεργατών καναλιών θα είναι ο καταλληλότερος για την επιχείρησή σας. Είναι πλέον σημαντικό για εσάς να κατανοήσετε ποιοι είναι οι κρίσιμοι παράγοντες επιτυχίας που θα επιτρέψουν στους συνεργάτες του καναλιού σας να κλείσουν συμφωνίες.
Ποιοι είναι αυτοί οι κρίσιμοι παράγοντες;
- Είναι η απόδειξη της ιδέας;
- Η Καλή υποστήριξη;
- Η Δομή τιμολόγησης;
- Η αποτελεσματική διαχείριση έργου;
Φροντίστε να απαριθμήσετε όλους τους παράγοντες επιτυχίας και στη συνέχεια να τους κατατάξετε με σειρά σπουδαιότητας. Δημιουργήστε ένα σχέδιο για κάθε παράγοντα επιτυχίας. Για παράδειγμα: Εάν η απόδειξη της ιδέας είναι σημαντική, πρέπει να δημιουργήσετε ένα σχέδιο για το πώς θα το παρέχετε στους συνεργάτες του καναλιού σας. Θα χρειαστεί να δημιουργήσετε οδηγίες και διαδικασίες και θα πρέπει επίσης να εκπαιδεύσετε και να εκπαιδεύσετε τους συνεργάτες σας σχετικά με το θέμα.
Εν ολίγοις, πρέπει να δημιουργήσετε ένα πλαίσιο που θα διασφαλίζει ότι οι συνεργάτες του καναλιού σας κατανοούν τι έχετε ορίσει ως κρίσιμους παράγοντες επιτυχίας και ότι είναι εξοπλισμένοι για να τους επιτύχουν.
Βήμα 6: Ορίστε τους παρακινητικούς παράγοντες
Όλα φαίνονται καλά.
- Έχετε τη σωστή πρόταση αξίας,
- τη διαδικασία πωλήσεων,
- τους συνεργάτες καναλιού και
- έχετε ορίσει κρίσιμους παράγοντες επιτυχίας.
Αλλά τι θα ωθήσει τους συνεργάτες του καναλιού σας να ενεργήσουν βάσει αυτών των παραγόντων επιτυχίας;
Αυτό είναι ίσως ένα από τα πιο δημιουργικά μέρη και των 14 βημάτων. Εδώ, πρέπει να καθορίστε ποια στοιχεία μπορούν να παρακινήσουν τους συνεργάτες του καναλιού σας και καθορίστε ποιες ενέργειες θα χρειαστεί να κάνετε για να βοηθήσετε τους συνεργάτες του καναλιού σας να γίνουν καλύτεροι στην παροχή βασικών παραγόντων επιτυχίας.
Ας υποθέσουμε ότι έχετε καθορίσει ότι η «απόδειξη της ιδέας» είναι ο βασικός παράγοντας επιτυχίας σας.
Στη συνέχεια, θα χρειαστεί να εκπαιδεύσετε και να παρακινήσετε τους συνεργάτες του καναλιού σας να επιδείξουν πειστικά την απόδειξη της ιδέας στους πελάτες. Θα μπορούσατε επίσης να τους δείξετε πώς μπορούν να αποκομίσουν τεράστια οφέλη εάν το κάνουν.
Υπάρχουν πολλά κίνητρα για συνεργάτες καναλιού.
Παρακάτω παραθέτω τα έξι πιο σημαντικά.
Για την πλήρη λίστα με τα κίνητρά, διαβάστε την ιστορία: Προγράμματα συνεργατών καναλιών & Πωλήσεις καναλιών: 4 κρίσιμα στοιχεία επιτυχίας.
Χρήματα: Πολλοί άνθρωποι πιστεύουν ότι αυτό είναι το κύριο κίνητρο για τους συνεργάτες του καναλιού. Αν και αυτό είναι ένα κοινό κίνητρο (σε τελική ανάλυση, ποια εταιρεία δεν θέλει να βγάλει χρήματα) είναι μόνο ένα από τα πολλά. Πρέπει να βεβαιωθείτε ότι η προσπάθεια που καταβάλλει ο συνεργάτης σας αντιστοιχεί στα έσοδα που του προσφέρετε.
Ευτυχισμένοι πελάτες : Όταν οι πελάτες σας είναι ευχαριστημένοι με το προϊόν ή τη λύση σας, είναι πιθανό να γίνουν επαναλαμβανόμενοι πελάτες ή να το προτείνουν σε άλλους. Αυτός είναι ένας εξαιρετικός παράγοντας παρακίνησης για τον συνεργάτη του καναλιού σας (και εσάς).
Εκπαιδευτικά προγράμματα : Σε όλους μας αρέσει όταν οι άνθρωποι επενδύουν σε εμάς, είτε πρόκειται για χρήματα είτε για πόρους. Πολλές επιχειρήσεις αναπτύσσουν πραγματικά χρήσιμα εκπαιδευτικά προγράμματα για τους συνεργάτες τους, τα οποία λειτουργούν ως μεγάλα κίνητρα. Αλλά να θυμάστε ότι η ανάπτυξη καλών εκπαιδευτικών προγραμμάτων απαιτεί σημαντική επένδυση πόρων. Επομένως, εάν κάνετε τον κόπο να σχεδιάσετε αυτά τα προγράμματα, βεβαιωθείτε ότι είναι πραγματικά καλά.
Καταπληκτικά εργαλεία πωλήσεων : Το να δώσετε στους συνεργάτες σας εργαλεία πωλήσεων υψηλής ποιότητας, όπως θα δίνατε στη δική σας εσωτερική ομάδα, είναι ένας σίγουρος τρόπος για να τους παρακινήσετε, επειδή πολύ λίγες πωλήσεις καναλιών και προγράμματα συνεργατών προσφέρουν εξαιρετικά εργαλεία.
Δυνητικοί πελάτες : Συχνά, οι επιχειρήσεις λαμβάνουν δυνητικούς πελάτες που μεταβιβάζουν στους συνεργάτες του καναλιού τους. Αυτό λειτουργεί και ως μεγάλος κινητήριος παράγοντας.
Πιστοποιήσεις : Ένα προϊόν ή μια λύση που δεν εφαρμόζεται ή διατηρείται σωστά είναι τρομερό για την επιχείρηση, τόσο για εσάς όσο και για τον συνεργάτη σας. Αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο πρέπει να βεβαιωθείτε ότι ο συνεργάτης σας κατανοεί το προϊόν σας μέσα και έξω και έχει τη δυνατότητα να λύνει προβλήματα όταν απαιτείται. Αρκετές επιχειρήσεις παρακινούν τους συνεργάτες τους προσφέροντάς τους πιστοποιήσεις υλικού και λογισμικού. Οι συνεργάτες βλέπουν αυτό ως απόδειξη ότι έχετε επενδύσει στην ανάπτυξή τους. Επιπλέον, οι πελάτες τείνουν να εμπιστεύονται συνεργάτες που είναι «πιστοποιημένοι» από την εταιρεία (σκεφτείτε τους συνεργάτες της Apple και της Microsoft). Αυτό είναι ένα win-win για εσάς και τους συνεργάτες σας.
Μπορεί να υπάρχουν και άλλα δευτερεύοντα προγράμματα κινήτρων. Για παράδειγμα, η ώθηση της διαδικασίας πωλήσεων επικεντρώνεται στην εκτεταμένη παρακολούθηση, την ανάπτυξη δυνητικών πελατών και το κλείσιμο συμφωνιών, ή έμπνευση με την παροχή συνεπούς περιεχομένου μάρκετινγκ που εστιάζει σε εμπνευσμένους συνεργάτες.
Βήμα 7: Καθορίστε τα προγραμματικά στοιχεία Motivation & Engagement
Τα στοιχεία κινήτρων και αφοσίωσης αναφέρονται στην προσπάθεια και τις αξίες που θα προσφέρετε στους συνεργάτες του καναλιού για να τους βοηθήσετε να επιτύχουν. Περιλαμβάνει επίσης τον τρόπο με τον οποίο επιλέγετε να το παραδώσετε.
Ο σκοπός της κατασκευής στοιχείων Motivation & Engagement είναι επίσης να δημιουργηθεί μια κουλτούρα συνεργασίας και κατανόησης. Σηματοδοτεί ότι ενδιαφέρεστε για τους συνεργάτες του καναλιού σας και την επιτυχία τους.
Ακολουθούν μερικά παραδείγματα στοιχείων Κίνητρου & Δέσμευσης.
1) Εκπαιδευτική πλατφόρμα
Εάν ασχολείστε με το εισερχόμενο μάρκετινγκ, είναι πιθανό να έχετε ακούσει για το HubSpot , έναν προγραμματιστή και έμπορο προϊόντων λογισμικού για εισερχόμενο μάρκετινγκ, πωλήσεις και εξυπηρέτηση πελατών. Το HubSpot έχει εφαρμόσει τέλεια αυτή τη στρατηγική.
Μπορείτε να δημιουργήσετε μια πλατφόρμα εκπαίδευσης που παρέχει εκπαίδευση και γνώση στους συνεργάτες του καναλιού σας με τη μορφή κειμένου, βίντεο, εγγράφων και πιστοποιήσεων. Ορισμένες επιχειρήσεις απαιτούν από τους συνεργάτες του καναλιού τους να ολοκληρώσουν την πιστοποίηση συνεργάτη για να πιστοποιήσουν το επίπεδο γνώσεών τους. Τέτοιες πιστοποιήσεις μπορεί επίσης να είναι σημαντικές για τους εταίρους να φτάσουν στο επόμενο επίπεδο στην ιεραρχία των εταιρικών σχέσεων.
Η ύπαρξη μιας πλατφόρμας εκπαίδευσης για συνεργάτες καναλιού είναι εξαιρετική για τις επιχειρήσεις, επειδή διασφαλίζει ότι οι συνεργάτες σας είναι εξίσου καλοί όσο εσείς στην πώληση του προϊόντος ή της λύσης σας. Όταν οι συνεργάτες σας προσεγγίζουν δυνητικούς πελάτες, θα προβάλλουν μια καλή εικόνα της επωνυμίας σας και οι πελάτες σας θα βιώσουν μια επαγγελματικά παραδοθείσα διαδικασία πωλήσεων.
2) Φόρουμ ανάπτυξης
Για τους εταίρους ολοκλήρωσης, είναι σημαντικό να έχουν πλήρη πρόσβαση σε μια τεχνολογική πλατφόρμα για τη δημιουργία νέων λύσεων, τη βελτίωση και τη διαχείριση των τρεχουσών λύσεων. Το φόρουμ ανάπτυξης αποτελείται από εγχειρίδια, API, τεχνική τεκμηρίωση, υποστήριξη και ένα φόρουμ όπου τα θέματα μπορούν να συζητηθούν ανοιχτά. Το Shopify είναι ένα παράδειγμα εταιρείας που το κάνει καλά. Διαθέτει εξαιρετικούς πόρους για τους τεχνολογικούς συνεργάτες της.
3) Πλατφόρμα παραγωγής δυνητικών πελατών
Η ιδέα εδώ είναι να διανεμηθούν οι δυνητικοί πελάτες που δημιουργούνται μεταξύ των συνεργατών του καναλιού.
Μερικές φορές, οι μικρές συμφωνίες αντιμετωπίζονται καλύτερα από συνεργάτες καναλιού που διαθέτουν αποτελεσματικές διαδικασίες πωλήσεων για τη διαχείριση μικρών συμφωνιών. Σε άλλες περιπτώσεις, ορισμένοι άλλοι συνεργάτες καναλιού μπορεί να είναι σε καλύτερη θέση να προσφέρουν αξία σε ορισμένους δυνητικούς πελάτες, αυξάνοντας την πιθανότητα να κλείσουν τη συμφωνία.
Μια πλατφόρμα δημιουργίας υποψηφίων πελατών σάς επιτρέπει να διαχειρίζεστε όλα αυτά χωρίς να χρειάζεται να καταβάλετε μεγάλη προσπάθεια.
4) Υποστήριξη πλατφορμών για συνεργάτες καναλιών
Οι συνεργάτες καναλιού πρέπει να έχουν πλήρη πρόσβαση σε εγχειρίδια υποστήριξης, οδηγίες, βίντεο, φόρουμ κ.λπ. Η υποστήριξη πελατών αναγνωρίζεται ως βασικός παράγοντας επιτυχίας. Είναι σημαντικό ο πελάτης να έχει εξαιρετική υποστήριξη κατά τη φάση απόδειξης της ιδέας και τη φάση μετά την πώληση, για να βεβαιωθείτε ότι οι προσφορές δεν θα χαθούν.
Βήμα 8: Καθορίστε τις ευθύνες και τις προσδοκίες
Εσείς και οι συνεργάτες σας είστε μια ομάδα. Τώρα είναι η ώρα να αποφασίσουμε ποιος είναι υπεύθυνος για τι. Εστιάστε στην εμπειρία του πελάτη και ορίστε όλες τις δραστηριότητες και κατηγοριοποιήστε τις. Η ιδέα είναι να ορίσετε τους ρόλους με σαφήνεια, ώστε όλοι να βρίσκονται στην ίδια πλευρά και να καταλαβαίνουν τι ρόλο θα διαδραματίσουν στη διαδικασία πωλήσεων.
Το πρώτο βήμα είναι να καθοριστούν οι δραστηριότητες που πρέπει να γίνουν. Προσπαθήστε να κάνετε όλες αυτές τις δραστηριότητες αρκετά λεπτομερείς, ώστε να μπορούν όλες να ανατεθούν είτε σε εσάς είτε στον συνεργάτη. Επίσης, βεβαιωθείτε ότι έχετε ορίσει τις προσδοκίες. Τι περιμένετε από τους συνεργάτες του καναλιού και τι μπορούν να περιμένουν από εσάς;
Τώρα, όταν όλα είναι ξεκάθαρα, μπορείτε να αναθέσετε ευθύνες στους συνεργάτες του καναλιού σας καθώς και στη δική σας ομάδα.
Εδώ είναι μερικά πράγματα που μπορούν να περιμένουν οι συνεργάτες σας από εσάς.
- Παραδώστε προεπιλεγμένους δυνητικούς πελάτες
- Παρέχετε επαγγελματική και ενημερωμένη υποστήριξη κατά τη διαδικασία πριν και μετά την πώληση.
- Παρέχετε εκπαιδευτικά προγράμματα που βοηθούν τον συνεργάτη να κατανοήσει τις δυνατότητες.
- Παρέχετε πρόγραμμα πιστοποίησης .
- Παρέχετε τις καλύτερες λύσεις φυλής .
- Δημιουργήστε εκδηλώσεις και προγράμματα που βοηθούν τους συνεργάτες να συνδεθούν και να αρχίσουν να δημιουργούν καλύτερες λύσεις που προσφέρουν μεγαλύτερη αξία στους πελάτες.
Και εδώ είναι μερικά πράγματα που μπορείτε να περιμένετε από τους συνεργάτες σας.
Οι συνεργάτες καναλιού θα σας βοηθήσουν να αναπτύξετε την επιχείρησή σας μέσω δραστηριοτήτων πωλήσεων και μάρκετινγκ.
- Πρέπει να επικεντρωθούν στον πελάτη και να προσφέρουν εξαιρετικές λύσεις που προσφέρουν πραγματική αξία στον πελάτη.
- Πρέπει να έχουν γνώση και να εξελίσσονται συνεχώς με την αγορά.
- Πρέπει να παρακολουθήσουν εκδηλώσεις και να συνδεθούν με άλλους εταίρους με την πρόθεση να δημιουργήσουν βελτιωμένες και νέες λύσεις.
Βήμα 9: Ορίστε ένα πλαίσιο
Φανταστείτε πώς ταξινομείτε τους φίλους σας – κάποιοι είναι στενοί, άλλοι είναι περιστασιακός, μετά υπάρχουν και εκείνοι που συναντάτε περιστασιακά. Ο καθορισμός ενός πλαισίου είναι έτσι. Πρόκειται για την οργάνωση των σχέσεων των συντρόφων σας.
Πλαίσιο συνεργατών για μικρομεσαίες επιχειρήσεις
Εάν είστε μικρός οργανισμός και πρόκειται να δημιουργήσετε το πρώτο σας πρόγραμμα συνεργατών, σας προτείνουμε ανεπιφύλακτα να μην δημιουργήσετε επίσημα επίπεδα όπως "χάλκινους", "ασημένιους" και "χρυσούς" συνεργάτες καναλιών.
Αυτό συμβαίνει γιατί:
- Είναι πολύπλοκο να το δημιουργείς και να το διαχειρίζεσαι.
- Κοστίζει χρόνο, χρήμα και πόρους.
- Είναι περίπλοκο να εξηγηθεί.
- Για ορισμένες μικρομεσαίες επιχειρήσεις, μπορεί να δημιουργεί προβλήματα πωλήσεων.
Ακόμα κι αν έχετε την ικανότητα και τους πόρους να δημιουργήσετε ένα τόσο περίπλοκο πλαίσιο, μερικές φορές οι συνεργάτες του καναλιού σας μπορεί να μην έχουν τους εσωτερικούς πόρους για να χειριστούν τις διάφορες διαφοροποιήσεις που συνεπάγεται το να είσαι "χάλκινος", "ασημένιος" ή "χρυσός" συνεργάτης. Οπότε απλά μην το κάνετε.
Αυτό που θα πρέπει να κάνετε είναι να έχετε μια εσωτερική κατανόηση σχετικά με:
- Ποιος είναι ο ιδανικός σύντροφός σας
- Πώς καταλαβαίνετε και πώς μετράτε εάν ο συνεργάτης σας αποδίδει.
Αυτό θα σας βοηθήσει να προσδιορίσετε σε ποιους συνεργάτες καναλιού θα πρέπει να εστιάσετε.
Πλαίσιο συνεργατών για μεγάλους οργανισμούς
Οι μεγαλύτεροι οργανισμοί έχουν τους πόρους και το χρόνο για να δημιουργήσουν ένα πιο περίπλοκο πλαίσιο συνεργατών. Μπορούν να οργανώσουν το πλαίσιο με πολλούς διαφορετικούς τρόπους. Όλα εξαρτώνται από το τι λειτουργεί για αυτούς.
Ένας καλός τρόπος για να ξεκινήσετε είναι να ορίσετε επίπεδα προγράμματος συνεργατών όπως «χάλκινος», «ασημένιος» και «χρυσός». Αυτό το πλαίσιο βοηθά τους οργανισμούς να προσδιορίσουν ποιοι εταίροι συμμετέχουν περισσότερο στο πρόγραμμα συνεργατών. Σε αυτούς τους εταίρους μπορούν στη συνέχεια να δοθούν κίνητρα. Ορισμένες εταιρείες λογισμικού, για παράδειγμα, προσφέρουν στους «χρυσούς» συνεργάτες τους πολύ δωρεάν λογισμικό ως απόδοση της επένδυσής τους στο πρόγραμμα συνεργατών.
Τα διαφορετικά επίπεδα συνεργατών λειτουργούν επίσης ως κίνητρο. Με τη συμμετοχή του στο εκπαιδευτικό πρόγραμμα και την πιστοποίηση, ο συνεργάτης του καναλιού μπορεί να αποκτήσει υψηλότερη θέση συνεργάτη και, κατά συνέπεια, να λάβει περισσότερα οφέλη.
Ακολουθούν μερικά παραδείγματα προγραμμάτων συνεργατών καναλιών από Evolve, Accelerys, HP και Cryptzone.
Βήμα 10: Δημιουργήστε εσωτερικές δυνατότητες και συστήματα
Τώρα που έχετε σχεδιάσει και προγραμματίσει τα πάντα για το πρόγραμμα συνεργατών καναλιού μεταπωλητή, ήρθε η ώρα να το κάνετε πραγματικότητα. Ξεκινήστε δημιουργώντας μια λίστα με όλες εκείνες τις εργασίες και την υποδομή που χρειάζεστε για να δημιουργήσετε και να ξεκινήσετε την εκτέλεση του προγράμματος συνεργατών σας.
Δημιουργήστε όλο το υλικό μάρκετινγκ, συμπεριλαμβανομένων παρουσιάσεων πωλήσεων, μπροσούρων, βίντεο και εκπαιδευτικού υλικού. Επίσης, εφαρμόστε συστήματα πληροφορικής που θα παρέχουν τεχνική υποστήριξη στο πρόγραμμα συνεργατών σας. Αυτό το βήμα είναι απαραίτητο γιατί θα σας βοηθήσει μακροπρόθεσμα όταν μεγαλώσει η λίστα των συνεργατών σας.
Ακολουθεί μια λίστα με τις ανάγκες που μπορεί να έχετε σε κάθε πτυχή του προγράμματος συνεργατών σας.
1) Σχετικά με το πρόγραμμα – γενική τεκμηρίωση
Πρόγραμμα Λειτουργίας Προγράμματος Συνεργατών – Πόροι, χρόνος, οργανόγραμμα, συστήματα, πωλήσεις.
- Νομικές συμφωνίες.
- Εσωτερικό PowerPoint που εξηγεί το πρόγραμμα.
- Προσδοκίες διαχειριστή λογαριασμού από συνεργάτες.
- Εσωτερικό εγχειρίδιο για το πρόγραμμα συνεργατών.
- Πληροφορίες σχετικά με το πώς ένας συνεργάτης καναλιού μπορεί να λάβει βοήθεια και υποστήριξη πριν από τις πωλήσεις.
- Πληροφορίες σχετικά με τον τρόπο διαχείρισης δυνητικών πελατών και τι αναμένεται από τους συνεργάτες του καναλιού.
- Πίνακας επιλογής συνεργάτη.
- Παρουσίαση οδικού χάρτη προγράμματος συνεργατών.
- Δομή Co-op Fund.
2) Μάρκετινγκ
Παρουσιάσεις πωλήσεων που μπορούν να χρησιμοποιήσουν οι συνεργάτες για να πουλήσουν τη λύση σας. Εάν θέλετε να μάθετε πώς να δημιουργείτε μια παρουσίαση πωλήσεων για συνεργάτες καναλιού, κάντε κλικ εδώ.
- Εξωτερικές πωλήσεις PowerPoint για να εξηγήσετε το πρόγραμμα.
- Πιστοποιητικό συνεργάτη.
- Πιστοποιητικό εκπαίδευσης.
- Μπροσούρα δύο σελίδων που εξηγεί το πρόγραμμα συνεργατών.
- Ιστοσελίδα όπου επεξηγείται και προωθείται το πρόγραμμα συνεργατών.
- Όλο το υλικό μάρκετινγκ που θα επιτρέψει στους συνεργάτες να πουλήσουν τις λύσεις.
Γράψτε προδιαγραφές, επιλέξτε και εφαρμόστε το σύστημα πληροφορικής για μια πύλη συνεργατών ήταν συνεργάτες. μπορεί να συνδεθεί για να αποκτήσει πρόσβαση σε όλο το υλικό.
3) Πλατφόρμα εκπαίδευσης
Δημιουργήστε τις προδιαγραφές για ένα σύστημα πληροφορικής που μπορεί να φιλοξενήσει την εκπαιδευτική πλατφόρμα.
- Επιλέξτε IT-system και εφαρμόστε το.
- Καθιέρωση προγραμμάτων σπουδών κατάρτισης και πιστοποίησης.
- Δημιουργήστε εκπαιδευτικό υλικό σε μορφή βίντεο, παρουσιάσεων και κειμένου.
- Δημιουργήστε τεστ, ώστε οι συνεργάτες να μπορούν να πιστοποιήσουν το επίπεδο γνώσεών τους.
4) Φόρουμ ανάπτυξης
Γράψτε προδιαγραφές, επιλέξτε και εφαρμόστε ένα φόρουμ ανάπτυξης στην πύλη συνεργατών.
Κάντε τα προϊόντα / υπηρεσίες διαθέσιμα στο φόρουμ.
Προσθέστε εγχειρίδια και οδηγίες στο φόρουμ για τον τρόπο χρήσης του προϊόντος / υπηρεσίας.
Προσθέστε παραδείγματα για τον τρόπο χρήσης του προϊόντος / υπηρεσίας στο φόρουμ.
Προσθέστε βίντεο "Ξεκινήστε" στο φόρουμ.
Εκτός από αυτό, όπως αναφέρθηκε προηγουμένως, μπορεί να χρειαστείτε συστήματα πληροφορικής για τη διαχείριση των συνεργατών του καναλιού σας. Ο καλύτερος τρόπος, ωστόσο, για να το κάνετε αυτό είναι να το ενσωματώσετε στο τρέχον σύστημα CRM. Και η καλύτερη λύση για αυτό θα ήταν το Salesforce και το Microsoft Dynamics CRM .
Προκειμένου τα συστήματα πληροφορικής να επιτρέπουν τη διαχείριση της εκπαίδευσης, θα συνιστούσα να χρησιμοποιήσετε το Citrix GoToTraining , το Webex ή το Netexam . Υπάρχουν και άλλες καλές λύσεις όπως το Mindflash , το Articulate και το Coursio . Για συστήματα υποστήριξης, θα μπορούσατε να εξερευνήσετε τα Zendesk , Intercom , Salesforce και Satisfaction .
Βήμα 11: Καθορίστε πώς να μετράτε την επιτυχία
Κάθε φορά που έχετε στόχους, είναι σημαντικό να ορίζετε τις παραμέτρους που θα αποφασίσουν εάν έχετε επιτύχει τους στόχους σας ή όχι. Καθορίστε τις παραμέτρους του KPI (Key Performance Indicators) για να μετρήσετε την επιτυχία σας.
Βεβαιωθείτε ότι αυτό που ορίζετε ως KPI είναι από την άποψη των παραγόντων επιτυχίας που είχατε καθορίσει για τους συνεργάτες του καναλιού σας. Αφού αποφασίσετε ποια είναι, βεβαιωθείτε ότι το σύστημα υποστήριξης IT υπολογίζει αυτόματα τα KPI.
Βήμα 12: Αναπτύξτε μια στρατηγική μάρκετινγκ
Αυτή η στρατηγική μάρκετινγκ είναι για τους συνεργάτες σας. Χρησιμοποιήστε το μοντέλο SOSTAC για αυτό. Μπορείτε να βρείτε το πρότυπό του εδώ . Είναι σαφές και εύκολο να ακολουθηθεί.
Δημιουργήστε ένα σαφές κοινό-στόχο γιατί αυτό είναι ένα από τα πιο σημαντικά πράγματα που πρέπει να κατανοήσουν οι συνεργάτες του καναλιού σας. Χρησιμοποιήστε πλαίσια όπως το RACE (Προσέγγιση, Δράση, Μετατροπή και Δέσμευση), 5S (Πώληση, Εκφώνηση, Εξυπηρέτηση, Αποθήκευση και Sizzle) και 7P (Προϊόν, Άτομα, Τόπος, Τιμή και Προώθηση).
Βήμα 13: Δημιουργήστε μια στρατηγική επιλογής συνεργάτη
Θα πρέπει να έχετε μια ξεκάθαρη ιδέα για το ποιο είναι το κοινό-στόχος των συνεργατών σας, όπως ακριβώς γνωρίζετε ποιους θέλετε ως πελάτες σας. Εάν δεν είστε ξεκάθαροι σχετικά με αυτό, θα χάσετε χρόνο, χρήμα και προσπάθεια σε συνεργάτες που δεν μπορούν να φέρουν αξία σε εσάς ή στους πελάτες σας.
Κάθε νέα σχέση είναι μια επένδυση και είναι σημαντικό να ορίζετε χαρακτηριστικά ή χαρακτηριστικά του ιδανικού συνεργάτη καναλιού που απαιτούνται για την αντιμετώπιση ενός συγκεκριμένου τμήματος της αγοράς. Αυτό θα σας βοηθήσει να αποφασίσετε σε ποιους συνεργάτες καναλιού θα θέλατε να επενδύσετε και να δημιουργήσετε μια βαθύτερη σχέση . Καθορίστε πόσους συνεργάτες πρέπει να προσλάβετε και θέστε έναν στόχο.
Μπορείτε να το κάνετε αυτό εύκολα κατεβάζοντας την επιλογή συνεργατών καναλιού .
Βήμα 14: Δημιουργήστε έναν εστιασμένο οργανισμό συνεργάτη καναλιού
Πέρα από τα συστήματα, υπάρχει το ανθρώπινο στοιχείο για την οικοδόμηση ενός επιτυχημένου προγράμματος συνεργατών. Είναι σημαντικό η δομή οποιουδήποτε οργανισμού εταίρου να έχει τις ρίζες της στη φιλοσοφία ότι τα μέλη της ομάδας συνεργατών παραμένουν συνδεδεμένα με πολλούς διαφορετικούς εσωτερικούς οργανισμούς προκειμένου να προσφέρουν τα επιθυμητά αποτελέσματα.
Η οικοδόμηση, η διατήρηση και η ανάπτυξη ενός υγιούς οικοσυστήματος καναλιών απαιτεί συμβολή από όλα τα μέρη ενός οργανισμού.
9 παράγοντες επιτυχίας για το πρόγραμμα συνεργατών καναλιού μεταπωλητή
Θυμηθείτε να κρατάτε τον πελάτη μπροστά και στο επίκεντρο: Κάθε επένδυση που κάνετε θα πρέπει, τελικά, να ωφελήσει τον πελάτη.
Αντιστοιχίστε τη λύση σας στο σωστό κανάλι: Αυτό περιλαμβάνει όλο το υλικό μάρκετινγκ και τις πληροφορίες σας.
Επικοινωνείτε συχνά: Βεβαιωθείτε ότι οι συνεργάτες του καναλιού έχουν όλες τις πληροφορίες που χρειάζονται για να επιτύχουν.
Παρακολούθηση και μέτρηση του προγράμματος: Υπάρχει πάντα χώρος για βελτιώσεις.
Αντισταθείτε στις συχνές αλλαγές: Χρειάζονται τουλάχιστον 90 ημέρες μετά την υπογραφή ενός συμβολαίου για να μπορέσετε να περιμένετε να δείτε οποιεσδήποτε πωλήσεις. Μην αλλάζετε το πρόγραμμά σας πολύ συχνά. Αντίθετα, εστιάστε στα στοιχεία του προγράμματός σας και πώς να τα παραδώσετε ακόμα καλύτερα.
Να είστε σαφείς σχετικά με το τι πρέπει να κάνει ο συνεργάτης του καναλιού: Βεβαιωθείτε ότι οι προσδοκίες σας είναι σαφείς και ότι ευθυγραμμίζονται με το επιχειρηματικό μοντέλο του συνεργάτη σας.
Υποστήριξη συνεργατών καναλιών πριν, κατά τη διάρκεια και μετά την πώληση: Μπορείτε να το κάνετε αυτό με τεχνική βοήθεια και βοήθεια πωλήσεων για να τους βοηθήσετε να αναπτύξουν την επιχείρησή τους.
Παρακολουθήστε τους ανταγωνιστές σας: Οι ανταγωνιστές σας συχνά απευθύνονται στους ίδιους πελάτες. Φροντίστε λοιπόν να κρατάτε τους συνεργάτες σας ενημερωμένους και ενήμερους για οτιδήποτε μπορούν να πουν οι ανταγωνιστές σας σχετικά με το προϊόν ή τη λύση σας και να τους εκπαιδεύσετε να το αντικρούσουν.
Ξεκινήστε και συνεργαστείτε με ένα συμβούλιο συνεργατών: Αυτό το συμβούλιο θα αντιπροσωπεύει το σύνολο των συνεργατών του καναλιού σας και θα σας βοηθήσει να παρακολουθείτε τον παλμό των επιπέδων ικανοποίησης του καναλιού σας.
6 πιθανά σημεία αποτυχίας
Μόλις δημιουργήσετε το πρόγραμμά σας, σταματάτε να το βελτιώνετε: Ένα επιτυχημένο πρόγραμμα συνεργατών απαιτεί συνεχή δέσμευση και βελτιώσεις.
Έλλειψη σαφήνειας: Βεβαιωθείτε ότι έχετε πραγματικά ορίσει τι θέλετε να κάνουν οι συνεργάτες του καναλιού σας και ότι έχουν αρκετά κίνητρα για να το κάνουν.
Γεωγραφική ποικιλομορφία: Πέρα από τις προφανείς διαφορές μεταξύ ώριμων και αναδυόμενων αγορών, υπάρχουν κυβερνητικές, οικονομικές και πολιτισμικές διαφορές. Λάβετε υπόψη αυτά όταν σχεδιάζετε ένα πρόγραμμα καναλιού για πρώτη φορά.
Επένδυση σε συστήματα και πόρους: Χωρίς την κατάλληλη κατανομή πόρων, ακόμη και το καλύτερο πρόγραμμα δεν μπορεί να υλοποιηθεί. Ενώ μπορείτε να αναθέσετε σε εξωτερικούς συνεργάτες ορισμένα μέρη του προγράμματος, εξακολουθούν να απαιτούνται εσωτερικοί πόροι.
Διαφορετικό οικοσύστημα καναλιού: Κάθε τύπος συνεργάτη καναλιού έχει μοναδικές απαιτήσεις, προσδοκίες και προοπτικές. Να είστε ευέλικτοι με συστήματα, προγράμματα και πρωτοβουλίες πωλήσεων για να μεγιστοποιήσετε τις επενδύσεις σε μια μεγαλύτερη βάση συνεργατών.
Δεν έχετε εγγράψει τους κατάλληλους συνεργάτες καναλιού: Ο συνεργάτης που έχετε εγγράψει αποτυγχάνει επειδή υπάρχει αναντιστοιχία μεταξύ των προσδοκιών και του επιχειρηματικού μοντέλου του συνεργάτη.
Παράδειγμα για ένα εξαιρετικά επιτυχημένο πρόγραμμα συνεργατών καναλιού
Διαβάστε το άρθρο μου - Πώς έφτιαξα ένα εξαιρετικά επιτυχημένο πρόγραμμα συνεργατών καναλιού και μπορείτε επίσης (Σε βάθος) .
Δωρεάν εργαλεία
Ακολουθούν μερικά δωρεάν εργαλεία που θα διευκολύνουν τη διαδικασία δημιουργίας ενός προγράμματος συνεργατών.
Πίνακας επιλογής συνεργάτη καναλιού
Παράδειγμα διαδικασίας πώλησης
Στοιχεία προγράμματος συνεργατών
Λίστα υποχρεώσεων
Πώς να δημιουργήσετε μια εκπληκτική παρουσίαση πωλήσεων για συνεργάτες καναλιού
Η δημιουργία ενός προγράμματος συνεργατών δεν είναι ένα ταξίδι από το Α στο Ω. Είναι μια συνεχής διαδικασία. Πρέπει να ενημερώνετε το πρόγραμμά σας από καιρό σε καιρό, ώστε να είναι σε αρμονία με τις τάσεις της αγοράς. Η ουσία, ωστόσο, βρίσκεται και στα 14 βήματα που έχουμε συζητήσει. Συνεχίστε να επιστρέφετε σε κάθε ένα από αυτά περιοδικά και είμαι σίγουρος ότι δεν θα χαθείτε ποτέ.
Περισσότεροι πόροι
Νέα άρθρα και νέες ιδέες. Έχετε συγκεντρώσει όλα τα άρθρα σχετικά με τα προγράμματα συνεργατών καναλιών εδώ και παρακάτω προτείνετε να διαβάσετε.
Προγράμματα συνεργατών καναλιών & πωλήσεις καναλιών: 4 κρίσιμα στοιχεία επιτυχίας
Τι είναι ένα πρόγραμμα συνεργατών καναλιού;
Πώς έφτιαξα ένα εξαιρετικά επιτυχημένο πρόγραμμα συνεργατών και μπορείτε επίσης (σε βάθος)
συμπέρασμα
Λοιπόν, μπορείτε… 14 βήματα για να δημιουργήσετε ένα επαγγελματικό πρόγραμμα συνεργατών καναλιού. Θυμηθείτε, ένα καταπληκτικό πρόγραμμα συνεργατών δεν σταματά μετά από αυτά τα 14 βήματα. Πρέπει να συνεχίσετε να βελτιώνετε και να καινοτομείτε το πρόγραμμα του καναλιού σας κάθε τρίμηνο. Η αγορά, οι ανταγωνιστές σας, η προσφορά σας και οι συνεργάτες σας καινοτομούν συνεχώς και πρέπει να φροντίσετε να συμβαδίζετε.
