Ενώ κάθε τομέας έχει διαφορετικά στοιχεία που πρέπει να ληφθούν υπόψη, η πρόσληψη των κατάλληλων ανθρώπων ή ομάδων στους σωστούς ρόλους είναι ένα κρίσιμο συστατικό της επιτυχίας.
1. Η απόκτηση πελατών είναι ψηφιακή
@BusinessConsulting
Οι Agents & Brokers που εισέρχονται στο insurtech, αποκτούν πελάτες κυρίως, μέσω ψηφιακών καναλιών. Η προσέγγιση αυτή έχει σημαντικές επιπτώσεις για την κατεύθυνση και τις δυνατότητες της ομάδας πωλήσεων και μάρκετινγκ. Η συνδυασμένη αναλογία ενός insurtech δεν φαίνεται απαραίτητα διαφορετική από αυτή του ψηφιακού μετασχηματισμού Agents & Brokers. Και οι δύο εξακολουθούν να έχουν το κόστος εκκίνησης, ο τρόπος κατανομής των εξόδων είναι που διαφέρει.
Η μετάβαση στο digital απαιτεί, επένδυση στο ψηφιακό μάρκετινγκ και στα ψηφιακά κανάλια πωλήσεων αντί για πρόσληψη, λειτουργία και διαχείριση ενός παραδοσιακού δυναμικού πωλήσεων. Οι νεοεισερχόμενοι στο insurtech Agents & Brokers θα πρέπει να λειτουργούν, μέσω απευθείας διαδικτυακών καναλιών και ένα σημαντικό μέρος των επενδύσεων τους να πηγαίνει σε ψηφιακά κανάλια. Για παράδειγμα, μάρκετινγκ αναζήτησης επί πληρωμή, διαφημίσεις προβολής ή μέσα κοινωνικής δικτύωσης, αντί για προμήθειες πωλήσεων κλπ.
Επιπλέον, η ομάδα πωλήσεων και μάρκετινγκ ενός διαμεσολαβητή insurtech μοιάζει περισσότερο με αυτή ενός μεγάλου λιανοπωλητή ηλεκτρονικού εμπορίου παρά με αυτή ενός παραδοσιακού Agent & Broker. Τα μέλη της ομάδας τους πρέπει να διαθέτουν υψηλές δεξιότητες πληροφορικής. Για παράδειγμα, επιστήμη δεδομένων και τεχνογνωσία στη βελτιστοποίηση μετατροπών, για τη βελτίωση των διαδικασιών πελατών και πωλήσεων από άκρο σε άκρο. Η εξατομίκευση ( να παρέχουν εξαιρετικά εξατομικευμένο περιεχόμενο, προϊόντα και υπηρεσίες) είναι ένας άλλος τρόπος με τον οποίο οι νεοεισερχόμενοι, γίνονται δημιουργικοί με την απόκτηση πελατών. Ένας insurtech μπορεί να στείλει προσαρμοσμένες επικοινωνίες σε έναν υπάρχοντα ή δυνητικό πελάτη σχετικά με την ασφάλιση των ιδιοκτητών κατοικίας, εάν τα δεδομένα δείχνουν ότι το άτομο ενδιαφέρεται να αγοράσει ένα σπίτι. Η ύπαρξη ειδικών των δεδομένων στην ομάδα μάρκετινγκ διευκολύνει την εξόρυξη τέτοιου είδους δεδομένων.
"Οι παραδοσιακοί Agent & Brokers θα πρέπει να διασφαλίσουν ότι η νέα ψηφιακή τους επιχείρηση διαθέτει ταλέντο πωλήσεων με εξειδίκευση σε τομείς όπως το μάρκετινγκ απόδοσης, ο σχεδιασμός εμπειρίας χρήστη, η ανάλυση, η βελτιστοποίηση μετατροπών και η εξατομίκευση, τα οποία υποστηρίζουν την ψηφιακή απόκτηση πελατών."
2. Τα δεδομένα, τα αναλυτικά στοιχεία και η τεχνητή νοημοσύνη είναι βασικές ικανότητες από την αρχή
@BusinessConsulting
Για τους νεοεισερχόμενους Agent & Brokers στο insurtech, οι προηγμένες δυνατότητες και δεξιότητες δεν είναι πρόσθετα. Αντίθετα, εξετάζονται προσεκτικά και ενσωματώνονται σε ένα σχέδιο εκτόξευσης της επιχείρησης τους, όπως μία Startup. Πολλοί θα θελήσουν να αναπτύξουν ένα ολοκληρωμένο μοντέλο δεδομένων πελατών πριν από την κυκλοφορία της υπηρεσίας ή την κυκλοφορία μιας καμπάνιας. Αυτοί οι παίκτες μπορούν επίσης να προσθέσουν εξωτερικά δεδομένα τρίτων στα υπάρχοντα σύνολα δεδομένων τους για να βοηθήσουν στην ανάπτυξη ενός εντυπωσιακού μοντέλου εμπειρίας πελάτη, εστιασμένου σε ακριβείς, δυναμικές και προσαρμοσμένες διαδικασίες.
Η πρόσβαση σε δεδομένα σχετικά με τη συμπεριφορά των πελατών, όπως
- η συμπεριφορά κατά τη συμπλήρωση φορμών στα CTA
- η συμπεριφορά κατά τη συμπλήρωση φορμών προσφορών
- πρόσθετα δεδομένα χρήστη, όπως συσκευές που χρησιμοποιούνται και η τοποθεσία, κλπ
μπορεί να βοηθήσουν τους νεοεισερχόμενους στο insurtech ασφαλιστικούς διαμεσολαβητές να προσαρμόσουν τις μεμονωμένες διαδρομές πελατών. Μπορούν επίσης να χρησιμοποιήσουν δεδομένα για να υπολογίσουν μια ενημερωμένη αξία διάρκειας ζωής πελάτη για την ομάδα μάρκετινγκ και να προσαρμόσουν δυναμικά την τιμολόγηση για να βελτιστοποιήσουν τις μετατροπές ή την κερδοφορία σε πραγματικό χρόνο. Τέλος, η τεχνητή νοημοσύνη μπορεί να βοηθήσει στην αυτοματοποίηση της συλλογής δεδομένων και της επεξεργασίας αξιώσεων, στη βελτίωση της πρόβλεψης διατήρησης ή ακόμα και στη βελτιστοποίηση των προϋπολογισμών μάρκετινγκ σε πολλά κανάλια.
Κατά την έναρξη των ψηφιακών τους επιχειρήσεων, οι Agents & Brokers ενδέχεται να προσλάβουν ειδικά εκπαιδευμένους ειδικούς δεδομένων και προγραμματιστές εκτός από marketer. Αυτό το επιπλέον κόστος μπορεί να διανεμηθεί αναλογικά στους συμμετέχοντες σε ένα οικοσύστημα όπως το insTech.
"Οι παραδοσιακοί ασφαλιστικοί διαμεσολαβητές μπορούν επίσης να χρησιμοποιήσουν τον πλούτο των δεδομένων που έχουν ήδη στη διάθεσή τους για να δώσουν στη νέα ψηφιακή τους επιχείρηση ένα προβάδισμα ενάντια σε κάθε εισβολέα insurtech που δεν έχει την υποστήριξη μιας καθιερωμένης εταιρείας."
3. Τεχνολογία αιχμής στο cloud
@BusinessConsulting
Οι insurtech μέσα στο οικοσύστημα insTech, συχνά εκτελούν μέρος ή το σύνολο της υποδομής τους στο cloud. Αντί να αγοράζουν και να τρέχουν μια μεγάλη, και βαριά πλατφόρμα λογισμικού, συνδέουν με πολλαπλές πλατφόρμες προμηθευτές και τρίτους, μέσω πιο ευκίνητων συνδέσεων, όπως η αρχιτεκτονική μικροϋπηρεσιών (microservice architecture) και API. Για να προσαρμοστούν γρήγορα στις αλλαγές της αγοράς και να διασφαλίσουν ότι κατέχουν το πλήρες ταξίδι του πελάτη τους, οι περισσότερες insurtech Agents & Brokers, αναπτύσσουν πλήρως και κατέχουν οι ίδιοι το front end.
Το βασικό back office σύστημα μιας ψηφιακής επιχείρησης διαμεσολάβησης, θα μπορούσε να προέρχεται από έναν τρίτο προμηθευτή και να χρησιμοποιεί παράλληλα και άλλα στοιχεία, όπως λογισμικό συνομιλίας, αφοσίωσης πελατών, disighn, inbund marketing κλπ. από έναν πάροχο λογισμικού ως υπηρεσία (SaaS).
Οι παραδοσιακοί ασφαλιστικοί διαμεσολαβητές μπαίνουν συχνά στον πειρασμό να επαναχρησιμοποιήσουν υπάρχον παλαιού τύπου λογισμικό στις νέες ψηφιακές επιχειρήσεις τους. Σε πολλές περιπτώσεις ωστόσο, αυτά τα συστήματα επιβαρύνουν το νέο εγχείρημα επιβάλλοντας άκαμπτες υπάρχουσες διεργασίες και μοντέλα δεδομένων. Γι' αυτό οι Agents & Brokers θα πρέπει να επιλέγουν πιο σύγχρονες, ευέλικτες λύσεις και να μεταφέρουν ολόκληρη την υποδομή και την λειτουργία τους στο cloud.
Όταν ένας παραδοσιακός διαμεσολαβητής αποφασίσει να χτίσει μια νέα ψηφιακή επιχείρηση από το μηδέν είτε εντός του πυρήνα της υπάρχουσας, η πρόσληψη (τρίτοι προμηθευτές για λόγους κόστους) των κατάλληλων
- αρχιτεκτόνων IT,
- μηχανικών DevOps ,
- προγραμματιστών full-stack, front-end και back-end
εξασφαλίζει ομαλότερη ανάπτυξη της υποδομής μίας insurtech επιχείρησης. Αυτό όμως απαιτεί περισσότερα διαθέσιμα κεφάλαια και γνώση, από την ηγεσία, για να μπορέσει σε σύντομο χρονικό διάστημα να περάσει σε κερδοφορία.
"Γνωρίζοντας το, καλύτερα από τον καθένα αυτό, μετά από τόσα χρόνια εμπειρίας στον κλάδο, εδώ στο επιχειρηματικό οικοσύστημα insTech έχουμε σχεδιάσει έναν οδικό χάρτη ( Starter program ) κερδοφόρας μετάβασης των παραδοσιακών Agents & Brokers στο insurtech. Οι μέντορες μας θα σας οδηγήσουν με πειθαρχημένη επιχειρηματικότητα στον ψηφιακό μετασχηματισμό."
4. Ταλέντο και προσαρμοστικοί τρόποι εργασίας
@BusinessConsulting
Σε αντίθεση με τους παραδοσιακούς Agents & Brokers, αυτοί που θέλουν να μεταβούν στο insurtech θα πρέπει να διοικούνται σαν startups από ψηφιακούς επιχειρηματίες και ασφαλιστικά στελέχη. Θα πρέπει να αποκτήσουν πιο επίπεδες ιεραρχίες, οι οποίες παρέχουν μεγαλύτερη διαφάνεια στα αποτελέσματα των project, ενθαρρύνουν τις ανοιχτές συζητήσεις μεταξύ συναδέλφων και την προθυμία να αμφισβητήσουν το μέχρι σήμερα status quo και να αγκαλιάσουν νέες ιδέες, όπως συμβαίνει σε μια start-up.
Συνήθως οι παραδοσιακοί διαμεσολαβητές, θα χρειαστεί επίσης να κατασκευάσουν περισσότερα ευέλικτα μοντέλα εργασίας που θα υποστηρίζουν γρήγορες προσεγγίσεις δοκιμής και μάθησης. Επίσης είναι απαραίτητο να χρησιμοποιούνται απλοποιημένες ευέλικτες μέθοδοι όπως το Scrum (ένα αποδεδειγμένο πλαίσιο που χρησιμοποιείται από μεγάλες εταιρείες τεχνολογίας και πολλούς παίκτες ψηφιακής μη ασφάλισης) η παρακολούθηση στόχων και KPI'S για την μέτρηση των βασικών αποτελεσμάτων. Αυτές οι προσεγγίσεις επιτρέπουν την αποτελεσματική συνεργασία για την υποστήριξη της ανάπτυξης πολύπλοκων διαδικασιών εν μέσω αβεβαιότητας.
Αυτές οι ευέλικτες προσεγγίσεις εργασίας μπορούν επίσης να βοηθήσουν στην προσέλκυση και διατήρηση κορυφαίων ψηφιακών ταλέντων. Ένας δυναμικός συνδυασμός ταλέντων, ωστόσο, είναι ένας συνδυασμός εξωτερικών μη ασφαλιστικών ψηφιακών εμπειρογνωμόνων και ανθρώπων με βαθιά ασφαλιστική γνώση, Οι τελευταίοι προέρχονται από την Ασφαλιστική βιομηχανία, διαθέτουν χρόνια εμπειρία και είναι μέντορες του κλάδου. Αυτοί είναι που τροφοδοτούν με γνώση, τους ειδικούς στην ψηφιοποίηση.
Οι ασφαλιστές που επενδύουν στην πρόσληψη μιας καλής ισορροπίας ταλέντων ψηφιακών και παραδοσιακών ασφαλίσεων θα μπορούσαν να δουν το όφελος στη βασική επιχειρηματική δραστηριότητα.
"Με την πάροδο του χρόνου, τα ταλέντα από το ψηφιακό επιχειρηματικό εγχείρημα ενός Agent & Broker θα θελήσουν να μεταβούν στην κύρια ασφαλιστική δραστηριότητα Ειδικά εάν οι παραδοσιακοί επαγγελματίες και ηγέτες επιχειρήσεων, υιοθετήσουν πιο ευέλικτους τρόπους εργασίας."
Συμπέρασμα
@BusinessConsulting
"Ποτέ η ανάγκη για ψηφιοποίηση των παραδοσιακών Agents & Brokers δεν ήταν πιο κρίσιμη, δεδομένης της εξελισσόμενης συμπεριφοράς των πελατών και της διαρκώς αυξανόμενης ανταγωνιστικής απειλής των insurtech."
Παρατηρώντας αυτούς τους insurtech εισβολείς, οι παραδοσιακοί ασφαλιστικοί διαμεσολαβητές, μπορούν να αποκαλύψουν πολύτιμα μαθήματα, παρατηρώντας τους, όταν εκκινούν τις δικές τους ψηφιακές επιχειρήσεις. Πράγματι, οι Agents & Brokers που ακολουθούν αυτό το μονοπάτι θα αποκτήσουν σύντομα εμπιστοσύνη στα βήματα τους και θα συνειδητοποιήσουν ότι μπορούν να καινοτομήσουν και να δημιουργήσουν αντίκτυπο πέρα από τη σύνταξη περισσότερων Business Plan ή τη μόχλευση νέων ψηφιακών καναλιών, βοηθώντας τους να ξεπεράσουν τους ανταγωνιστές τους.
Σχετικά με τους συγγραφείς
Konstantinos Paterakis
(I write about tech, cyber & finance)
- Business Coach, Digital Marketeer, Author
- Insurance Risk Management Analyst, CyRM
- Co-Founder entrepreneurship ecosystem insTech,
- Co-Founder & Μέλος Δ.Σ. cluster Panormos
