Το κλειδί για να εκμεταλλευτείτε τις σκέψεις των πελατών σας είναι να ακούτε πραγματικά τι έχουν να πουν. Μόνο τότε μπορείτε να πουλήσετε αποτελεσματικά.
Πολλοί πιστεύουν λανθασμένα ότι η πώληση συνίσταται κυρίως στην παρουσίαση ενός προϊόντος, μιας λύσης ή μιας ιδέας. Στην πραγματικότητα, το πιο σημαντικό μέρος της πώλησης είναι να ακούτε τον πελάτη, ειδικά αφού έχετε κάνει μια ερώτηση.
Δυστυχώς, οι περισσότεροι άνθρωποι είναι πολύ κακοί στο να ακούν, όχι μόνο τους πελάτες αλλά και όλους τους άλλους.
1. Κάντε στοχευμένες ερωτήσεις.
@BusinessConsulting
Όλοι γνωρίζουν ότι οι κλειστές ερωτήσεις κλειστού τύπου (δηλαδή αυτές με μονολεκτικές απαντήσεις) εμποδίζουν τη συζήτηση. Ωστόσο, αυτό δεν σημαίνει ότι όλες οι ανοικτές ερωτήσεις είναι πάντα αποδοτικές.
Για παράδειγμα αντί να κάνετε προφανώς βασικές ερωτήσεις ("Ποιες είναι οι ανάγκες σας;"), χρησιμοποιήστε ερωτήσεις ή δηλώσεις που καλούν τον πελάτη να εξηγήσει μια κατάσταση χωρίς προκαθορισμένη ατζέντα ("Πείτε μου για το πώς η εταιρεία σας διαχειρίζεται τον κίνδυνο:").
2. Η γλώσσα του σώματος
@BusinessConsulting
Ο δημοφιλής όρος «ενεργητική ακρόαση» είναι παραπλανητικός. Η ακρόαση είναι από τη φύση της μια παθητική δραστηριότητα στην οποία βάζεις τον εαυτό σου σε ένα πλαίσιο σκέψης που είναι δεκτικό σε αυτό που λέει ο πελάτης. Αυτό είναι δυνατό όταν λαμβάνετε δράση και με την κατάλληλη γλώσσα του σώματος. Επομένως, όταν ακούτε, κάντε έναν γρήγορο έλεγχο και
- χαλαρώστε τυχόν τεντωμένους μύες και
- πάρτε συνειδητά βαθύτερες από το κανονικό αναπνοές.
Όταν αρχίσετε να το κάνετε αυτό για πρώτη φορά, μπορεί να χρειαστούν μερικά δευτερόλεπτα, αλλά εάν το εξασκείτε τακτικά, θα γίνει γρήγορα μία συνήθεια.
3. Αφιερώστε λίγο χρόνο για να το σκεφτείτε.
@BusinessConsulting
Θα χρειαστείτε λίγο χρόνο για να σκεφτείτε τι είπε πραγματικά ο πελάτης και στη συνέχεια να διατυπώσετε την απάντησή σας. Περιέργως, μερικοί άνθρωποι πιστεύουν ότι η παύση τους κάνει να φαίνονται μη γνώστες. Τίποτα δεν θα μπορούσε να απέχει περισσότερο από την αλήθεια. Οι πελάτες, όπως όλοι οι άλλοι χαίρονται πάντα όταν ένας ακροατής νοιάζεται αρκετά ώστε να αφιερώσει χρόνο για να σκεφτεί πραγματικά αυτό που ειπώθηκε.
4. Αναγνωρίστε αυτό που ειπώθηκε.
@BusinessConsulting
Πριν προσθέσετε τις σκέψεις σας στη συνομιλία, επιβεβαιώστε στον πελάτη ότι ακούσατε και καταλάβατε πραγματικά αυτό που ειπώθηκε. Εάν η δήλωση του πελάτη ήταν σχετικά απλή, η αναγνώρισή σας θα πρέπει να είναι απλώς επιγραμματική. Ωστόσο εάν ο πελάτης είπε κάτι περίπλοκο, θα πρέπει να συνοψίσετε τι κατανοήσατε. Αυτό όχι μόνο επιβεβαιώνει ότι ακούτε, αλλά επιτρέπει επίσης στον πελάτη να διορθώσει τις όποιες εσφαλμένες αντιλήψεις σας και να παρέχει διευκρινίσεις.
5. Απευθυνθείτε σ' αυτό που πραγματικά είπε ο πελάτης.
@BusinessConsulting
Τα προηγούμενα βήματα είναι άσκοπα αν χρησιμοποιείτε το χρόνο σας για να μιλήσετε, για το πού θα θέλατε να πήγαινε η συνομιλία, σε αντίθεση με το πού επιθυμεί ο πελάτης. Δεν είναι η ώρα για ένα επιπλέον βήμα πωλήσεων ή ένα μήνυμα πωλήσεων. Περιορίστε τα σχόλιά σας σε αυτό που πραγματικά θέλει ο πελάτης και στις σκέψεις σας για το θέμα. Μόνο τότε θα πρέπει να προχωρήσετε τη συζήτηση με μια άλλη ερώτηση ή ένα επόμενο αίτημα.
