Οι πρώτοι Agents & Brokers που κατανόησαν τα θετικά των συμπράξεων στην ασφαλιστική διαμεσολάβηση, για να μεταβούν στο Eco 2.0, πρέπει να δημιουργήσουν βραχυπρόθεσμη αξία και να οικοδομήσουν τα θεμέλια για μακροπρόθεσμη επιτυχία.
Εισαγωγή
Η Συνεργασία μου με το πρώτο ασφαλιστικό cluster, Panormos-insurance, στην Ασφαλιστική αγορά το 2015 και η συμμετοχή μου στο Διοικητικό Συμβούλιο το 2019, μου έδειξε δύο πράγματα.
"Η Μετάβαση των cluster στον επιχειρηματικό και ψηφιακό μετασχηματισμό, απαιτεί τόσο, ξεκάθαρη στρατηγική όσο και αποτελεσματική εκτέλεση, με μια ισχυρή βάση πελατοκεντρικότητας."
Η ιστορία των αρχικών clusters στην διεθνή αγορά έδειξε ότι για την μετάβαση τους σ' ένα επιτυχημένο Cluster 2.0 χρειάζεται ν' αναδιαμορφωθούν εξ αρχής.
- Όλα τα επιτυχημένα ασφαλιστικά clusters είναι ιδιαίτερα πελατοκεντρικά, καθορίζουν ένα σαφές όραμα, αξιοποιούν τους κατάλληλους ανθρώπους και αποφεύγουν κοινούς κινδύνους και παγίδες.
- Οι σωστές μετρήσεις (KPI) για την παρακολούθηση της απόδοσης του Cluster, η αλλαγή νοοτροπίας της διοίκησης και η παροχή κινήτρων για αλλαγή συμπεριφοράς διαχείρισης μπορούν να συσπειρώσουν όλα τα μέλη του, γύρω από αυτά τα νέα επιχειρηματικά μοντέλα.
- Ισχυρές συνεργασίες και ευέλικτες τεχνολογικές πλατφόρμες που μπορούν να βελτιωθούν και να κλιμακωθούν γρήγορα είναι άλλα απαραίτητα στοιχεία για την επιτυχία.
Στην συνέχεια θα σας περιγράψω έξι αρχικά βήματα που μπορούν να κάνουν οι διαχειριστές ενός Cluster για να διαμορφώσουν και στη συνέχεια να εκτελέσουν τις στρατηγικές τους, για τον μετασχηματισμό του οργανισμού. Για να αυξηθούν οι πιθανότητες επιτυχίας, χρειάζεται και οι συνεργαζόμενοι διαμεσολαβητές να κάνουν τις ενέργειες που θα διαβάσετε στην συνέχεια του άρθρου.
Επιπλέον, θα είναι σε θέση να συνειδητοποιήσουν βραχυπρόθεσμη αξία, να σημειώσουν σταθερή πρόοδο προς τους μακροπρόθεσμους στρατηγικούς στόχους και να παραμείνουν ευκίνητοι να ανταποκρίνονται ευκαιριακά καθώς η αγορά εξελίσσεται. Μια τέτοια ισορροπία εστίασης και ευελιξίας θα είναι ένα κοινό χαρακτηριστικό των κορυφαίων επιδόσεων στον ασφαλιστικό κλάδο του μέλλοντος που βασίζεται σε οικοσυστήματα όπως το insTech.
Βήμα 1ο: Δημιουργία ενός οδικού χάρτη του Cluster με βάση την τρέχουσα θέση.
@BusinessConsulting
Ο προσδιορισμός μιας σωστής στρατηγικής ενός Cluster απαιτεί να γνωρίζουμε:
- την τρέχουσα θέση μας στην αγορά,
- την αξία του Brand,
- τα επιχειρηματικά μοντέλα που έχουν επιλεγεί,
- Την δεξαμενή των ανθρώπων που θα δώσουν την ώθηση με τις γνώσεις τους και
- το επίπεδο τεχνολογικής πολυπλοκότητας που χρησιμοποιεί όλος ο οργανισμός.
Έτσι λοιπόν, έχοντας οι Διαχειριστές μια ξεκάθαρη κατανόηση του πού βρίσκεται, ποια βασικά δυνατά σημεία μπορεί να αξιοποιήσει και ποιες αδυναμίες πρέπει να αντιμετωπιστούν, θα σχεδιάσει τον καλύτερο δρόμο για να φτάσει εκεί που έχει επιλέξει.
Οι οδικοί χάρτες των clusters πρέπει να σχεδιάζονται γύρω από δύο χρονικούς ορίζοντες:
- Ποιες ενέργειες προσφέρουν απτά βραχυπρόθεσμα οφέλη;
- Ποιες δυνατότητες είναι απαραίτητες για την υλοποίηση της μακροπρόθεσμης στρατηγικής του οικοσυστήματος;
Η νέα τεχνολογία δημιουργεί νέες δυνατότητες και απαλλάσσει τους Agents & Brokers από το να χρειάζεται να κατασκευάσουν τα πάντα μόνοι τους. Μπορούν να συνεργαστούν μ' ένα ψηφιακό επιχειρηματικό οικοσύστημα, όπως το InsTech ή άλλες εταιρείες που παρέχουν πρόσβαση σε εργαλεία και δυνατότητες «plug-and-play», που βασίζονται στο cloud, σε συγκεκριμένα σημεία στην αλυσίδα αξίας. Όλο και περισσότερο, οι εταιρείες μπορούν να χρησιμοποιούν βασικές πλατφόρμες ανάπτυξης με αρθρωτές υπηρεσίες για τη συγκέντρωση δυνατοτήτων που απευθύνονται σε πελάτες και back-office σε ένα οικοσύστημα.
Η εξεύρεση ικανών ανθρώπων για την μετάβαση στο insurTech, είναι επίσης κρίσιμο για την επιτυχία του cluster.
Μεταξύ των δεξιοτήτων που χρειάζονται είναι:
- η ευέλικτη ανάπτυξη,
- ο σχεδιασμός της εμπειρίας των πελατών,
- ένα καλός οικονομικός σχεδιασμός,
- η ανάλυση δεδομένων και
- η διαχείριση εταίρων/συνεργατών.
Για να προσελκύσουν, να διατηρήσουν και να αξιοποιήσουν στο έπακρο, το εξειδικευμένο στον ψηφιακό κόσμο, ανθρώπινο δυναμικό τους, οι διαχειριστές του cluster θα πρέπει να επενδύσουν σε αλλαγή νοοτροπίας, σε μια ψηφιακά βαθύτερη κουλτούρα και μετασχηματισμό διαδικασιών για να υποστηρίξουν έναν πιο ευκίνητο τρόπο εργασίας, να προωθήσουν μια νοοτροπία δοκιμής (στις νέες διαδικασίες & υπηρεσίες) και μάθησης και να επικεντρωθούν σε ελάχιστα εξειδικευμένα & βιώσιμα προϊόντα.
Το θετικό είναι ότι οι Agents & Brokers που σκέφτονται να επεκτείνουν ή να ενισχύσουν τα επιχειρηματικά τους μοντέλα, μέσω των insurtech clusters, δημιουργούν ενδιαφέροντα προβλήματα προς επίλυση των ψηφιακών ομάδων, γεγονός που βοηθά στην προσέλκυση και διατήρηση σπάνιων ψηφιακών ταλέντων.
Βήμα 2ο: Βάλτε υψηλούς στόχους, αλλά ξεκινήστε από τους μικρότερους.
@BusinessConsulting
Μόλις οι ασφαλιστικοί Διαμεσολαβητές εντοπίσουν τους πελάτες που θέλουν να εξυπηρετήσουν, μπορούν να αρχίσουν να δοκιμάζουν πώς να τους προσεγγίσουν. Οι περισσότεροι θα ξεκινήσουν με τις επιχειρήσεις, τα προϊόντα και τις υπηρεσίες που ταιριάζουν περισσότερο στο Cluster. Η εστίαση των αρχικών προσπαθειών στη γραμμή της ελάχιστης αντίστασης / αντίδρασης μειώνει τους κινδύνους και συμβάλλει στη δημιουργία μιας βάσης για την επέκταση ολόκληρου του οργανισμού.
Οι εμπειρίες των πρώτων που θα το υιοθετήσουν μπορούν επίσης να παρέχουν πολύτιμα μαθήματα σχετικά με το ποια αρχικά βήματα πρέπει να γίνουν και πώς.
Το να ξεκινήσει η διοίκηση από τα μικρά δεν θα πρέπει να εμποδίζει τα στελέχη να σκέφτονται μακρύτερα, για τις δυνατότητες του cluster τους, στον ψηφιακό μετασχηματισμό και να αξιολογούν το πλήρες φάσμα των επιλογών. Οι εξειδικευμένοι Agents & Brokers σε νέα και πολύπλοκα προιόντα θα έχουν περισσότερες επιλογές για την ενσωμάτωση τους σε άλλες αγορές Παράλληλα με το να σκέφτονται μακροπρόθεσμα επιχειρήσεις διαμεσολάβησης εστιασμένες σε κλάδους ζωής και υγείας επενδύουν σε πλατφόρμες που προσφέρουν πλουσιότερες εμπειρίες και ποικίλες υπηρεσίες που προάγουν το όφελος για την οικονομική ασφάλεια και τη σωματική υγεία του πελάτη.
Συνήθως, αυτές οι προσπάθειες επικεντρώνονται σε προτροπές και καμπάνιες που έχουν σχεδιαστεί για να αλλάξουν συμπεριφορές (π.χ. εξοικονόμηση περισσότερων κεφαλαίων, για τη συνταξιοδότηση, συχνότερη άσκηση κλπ). Μπορούν επίσης να περιλαμβάνουν πρόσβαση σε σχετικές λειτουργίες, όπως οικονομικός προγραμματισμός ή εκπτώσεις για συνδρομές στο γυμναστήριο. Κατά την αξιολόγηση των προσφορών και των λειτουργιών, είναι σημαντικό να δίνετε προτεραιότητα σε εκείνα που οι πελάτες θα βρουν πιο σχετικά (εξατομίκευση).
Βήμα 3ο: Μετρήστε ότι έχει σημασία
@BusinessConsulting
Η καλύτερη διαδρομή προς την επιτυχία ενός Ασφαλιστικού cluster, όπως o Panormos-insurance, είναι η εστίαση σε αυτό που δημιουργεί αξία για τους πελάτες. Επομένως, οι μετρήσεις θα πρέπει να αντικατοπτρίζουν τον τρόπο με τον οποίο παρέχεται αυτή η τιμή. Το πιο σημαντικό είναι ότι για πολλούς Agents & Brokers εταίρους του cluster, αυτό θ' απαιτήσει μια σημαντική αλλαγή όχι μόνο στη μέτρηση της απόδοσης, αλλά και στην οργανωτική κουλτούρα.
Οι μετρήσεις πρέπει να οδηγήσουν ολόκληρο τον οργανισμό (cluster & εταίρους) προς την κάλυψη περισσότερων αναγκών των πελατών τους. Αυτό σημαίνει οτι θα πρέπει να ξεπεραστούν τα παραδοσιακά φέουδα και τα οργανωτικά όρια όπου είναι απαραίτητο. Είναι επίσης σημαντικό να διατυπωθεί μια σαφής σύνδεση μεταξύ αυτών των μετρήσεων και του τρόπου με τον οποίο τελικά θα μεταφραστούν σε αξία για το cluster και τους εταίρους του, συμπεριλαμβανομένων και των επενδυτών.
Οι ασφαλιστές θα πρέπει επίσης να κοιτάξουν πέρα από τους οικονομικούς αριθμούς κατά την αξιολόγηση της απόδοσης του Ασφαλιστικού cluster. Η πανδημία COVID-19 έχει δείξει πόσο σημαντικό είναι για τους ασφαλιστές να εκπληρώσουν τον σκοπό τους και να παρέχουν προστασία και οικονομική ευημερία στους πελάτες, τους εργαζόμενους, τις επιχειρήσεις και την κοινωνία στο σύνολό της.
Πώς μπορεί να σας βοηθήσει το insTech
Συνεργαστείτε και ενσωματώστε
Έχουμε εστιάσει στην δημιουργία ενός οικοσυστήματος ηγετών Μικρο-μεσαίων επιχειρήσεων γύρω από το ηλεκτρονικό εμπόριο. Αυτό θα περιλαμβάνει φυσικά καταστήματα, αλλά και εταιρείες διανομής, εγκατάστασης, ανάπτυξης λογισμικού και ηλεκτρονικών πληρωμών, Αποσκοπούμε δε στην σύσταση ενός νέου εταιρικού σχήματος insTech.org. Στην συνέχεια θα σας ενημερώσουμε για τις στρατηγικές κινήσεις των συνεργαζόμενων μελών του insTech, το ποιο σήμα θα φέρουν τελικά οι επιχειρήσεις τους, αλλά και πώς σκοπεύουμε, οι νέες πωλήσεις τους, να ξεπεράσουν φέτος για πρώτη φορά κάθε πρόβλεψη.
Βήμα 4ο: Κατανοήστε γιατί τα clusters αποτυγχάνουν
@BusinessConsulting
Μια μετατόπιση από τον αρχικό στόχο κλιμάκωσης προς τον ψηφιακό μετασχηματισμό παρουσιάζει σημαντικούς κινδύνους.
Αυτοί μπορεί να αφορούν:
- την στρατηγική - (π.χ. κακώς ευθυγραμμισμένα κίνητρα μεταξύ των εταίρων ή κίνητρα που αποκλίνουν καθώς αναπτύσσεται το οικοσύστημα)
- την εκτέλεση (π.χ. αποτυχία επιτυχούς προσέλκυσης πελατών-στόχων) το οικονομικό πλάνο (π.χ. υποεπένδυση ή υπερβάσεις κόστους)
- τις τακτικές (π.χ., κατώτερη διαχείριση έργου).
- Η αποτυχία εκτέλεσης του σχεδίου είναι ένας ιδιαίτερα συχνός και επικίνδυνος κίνδυνος.
Η έλλειψη ή η απώλεια, ενός σαφούς οράματος ή στρατηγικής, είναι μια άλλη σημαντική απειλή.
Το όραμα και η στρατηγική είναι σημαντικά καθώς δημιουργούν τα προστατευτικά κιγκλιδώματα και το πλαίσιο εταιρικής διακυβέρνησης που επιτρέπει όχι μόνο στην ομάδα διοίκησης αλλά και στις υποομάδες, να οδηγούν την αλλαγή εντός του cluster. Αυτό το όραμα χρειάζεται να βλέπει ψηλά, να έχει σαφή άρθρωση και εκτενή επικοινωνία με τους πελάτες, τους συνεργάτες διανομής και το προσωπικό ολόκληρου του οργανισμού.
Σημαντικό είναι να ανανεώνεται όποτε απαιτείται και να διατηρηθεί ενόψει μιας συνεχώς εξελισσόμενης αγοράς, ιδιαίτερα όπου πρέπει να αλλάξουν καθιερωμένες πρακτικές ή κανόνες κουλτούρας.
Η σαφήνεια του στρατηγικού οράματος δεν πρέπει να αποκλείει την πραγματικότητα της αγοράς ή τις διορθώσεις πορείας.
Σκεφτείτε για παράδειγμα ότι θέλετε να δημιουργήσετε μια πλατφόρμα ευεξίας, όπου θα μετράει την δραστηριότητα των πελατών σας, για την αγορά προγραμμάτων υγείας. Καλύτερα θα ήταν, αντί να το δημιουργήσετε απευθείας, να προσελκύσετε πελάτες μέσω των υπαρχόντων καναλιών διατροφής, ευεξίας και άθλησης. Με τον τρόπο αυτό θα συνεχίσετε να προσθέτετε υπηρεσίες ευθυγραμμισμένες με ολόκληρο τον κύκλο ζωής του πελάτη. Αυτό το επίπεδο ευελιξίας είναι απαραίτητο για τους Agents & Brokers να διαφοροποιήσουν τις προσφορές τους και να κλέψουν μεγαλύτερο μερίδιο ροής εσόδων μέσω των clusters.
Βήμα 5ο: Γίνετε καλοί στις συνεργασίες
@BusinessConsulting
Ενώ οι ανταγωνιστικές πιέσεις της αγοράς επιβάλλουν σε Agents & Brokers να συνεργαστούν με οικοσυστήματα και clusters, αυτά πρέπει να είναι προσεκτικά στην εύρεση των κατάλληλων εταίρων. Οι πιθανοί εταίροι ενός cluster θα πρέπει να αξιολογούνται ως προς την ικανότητά τους να ικανοποιούν συγκεκριμένες επιχειρηματικές ανάγκες και την προθυμία τους να συνεισφέρουν με φρέσκια σκέψη και καινοτόμες ιδέες. Όταν πρόκειται για την επιλογή συνεργατών, η προσαρμογή της κουλτούρας, μπορεί να είναι εξίσου σημαντική με τις συμπληρωματικές προσφορές και τους ελκυστικούς εμπορικούς όρους.
Πέρα από τους παρόχους συμπληρωματικών υπηρεσιών (π.χ. χρηματοοικονομικούς συμβούλους, Business coaches , προγραμματιστές, marketeers κλπ, που μπορεί να εμπλέκονται σε ένα συνεργατικό δίκτυο), τους προμηθευτές και τους πελάτες, ένα δυναμικό cluster χαρακτηρίζετε συνήθως από έναν αριθμό άλλων ειδικών που παίζουν συγκεκριμένους ρόλους. Αυτές μπορεί να κυμαίνονται από εταιρείες DPO που προστατεύουν την ακεραιότητά του, έως εταιρείες ψηφιακού μάρκετινγκ, αναλυτικών στοιχείων και πλατφόρμες cloud.
Η προσαρμογή της κουλτούρας είναι κρίσιμη για την επιτυχία.
Χωρίς ευθυγράμμιση με τις στρατηγικές προτεραιότητες και τις επιχειρησιακές απαιτήσεις, καθίσταται πολύ πιο δύσκολο να εξαλειφθούν πιθανές συγκρούσεις συμφερόντων. Οι ξεκάθαροι ρόλοι και οι ευθύνες σε συνδυασμό με την ανοιχτή επικοινωνία μπορούν να συμβάλουν στην οικοδόμηση εμπιστοσύνης και να ελαχιστοποιήσουν τον κίνδυνο να εργασιών με πολλαπλούς σκοπούς.
"Η ουσία: όσο καλύτεροι οι εταίροι, τόσο καλύτερα clusters και οικοσυστήματα."
Βήμα 6ο: Σχεδιασμός για την ταχύτερη αλλαγή
@BusinessConsulting
Αν και η τεχνολογία δεν είναι η μόνη μεταβλητή στον τύπο της επιτυχίας, παίζει ουσιαστικό ρόλο. Συγκεκριμένα, οι ανοιχτές αρχιτεκτονικές, η εξελιγμένη χρήση διεπαφών προγραμματισμού εφαρμογών (API) και η απρόσκοπτη κοινή χρήση δεδομένων απ' όλους είναι απαραίτητα στοιχεία των επιτυχημένων insurtech clusters.
Για να γίνει σωστά, οι ασφαλιστές θα πρέπει να επιλέξουν μια πλατφόρμα που να διευκολύνει την ενσωμάτωση με τους εταίρους του cluster, συμπεριλαμβανομένων των καταξιωμένων Agents & Brokers και άλλων παικτών εκτός ασφαλιστικής αγοράς. Η παλαιού τύπου τεχνολογική υποδομή που υπάρχει στις περισσότερες εταιρείες ασφαλιστικής διαμεσολάβησης, απλά δεν ανταποκρίνεται στην σημερινή πραγματικότητα.
Σχετικά με τους συγγραφείς
Konstantinos Paterakis
(I write about tech, cyber & finance)
- Business Coach, Digital Marketeer, Author
- Insurance Risk Management Analyst, CyRM
- Co-Founder entrepreneurship ecosystem insTech,
- Co-Founder & Μέλος Δ.Σ. cluster Panormos
