Έρευνα αγοράς είναι οποιοδήποτε σύνολο τεχνικών που χρησιμοποιούνται για τη συλλογή πληροφοριών και την καλύτερη κατανόηση της αγοράς-στόχου μιας εταιρείας
Σε αυτές τις δύσκολες στιγμές,
έχουμε κάνει τα άρθρα μας για τον μετασχηματισμό ελεύθερα περιορισμών για όλους τους αναγνώστες.
Για να λαμβάνετε όλο το περιεχόμενο του insTech στα εισερχόμενά σας,
εγγραφείτε στο ενημερωτικό δελτίο.
Οι επιχειρήσεις χρησιμοποιούν αυτές τις πληροφορίες για να σχεδιάσουν καλύτερα προϊόντα, να βελτιώσουν την εμπειρία των χρηστών και να δημιουργήσουν μια στρατηγική μάρκετινγκ που προσελκύει ποιοτικούς δυνητικούς πελάτες και βελτιώνει τα ποσοστά μετατροπών.
Γιατί είναι πολύτιμη μια έρευνα αγοράς;
@BusinessConsulting
Η εμμονή με τους χρήστες και τους πελάτες σας είναι ο μόνος τρόπος για να κερδίσετε την μάχη με τον ανταγωνισμό. Εάν δεν ενδιαφερθείτε, θα χάσετε πιθανούς πελάτες από κάποιον που το κάνει.
«Όποιος πλησιάζει τον πελάτη κερδίζει».
Το Analytics σάς δίνει το «τι», αλλά η έρευνα δίνει το «γιατί». Τα μεγάλα δεδομένα, τα αναλυτικά στοιχεία χρήστη και οι πίνακες ελέγχου μπορούν να σας πουν τι κάνουν οι άνθρωποι σε κλίμακα, αλλά μόνο η έρευνα μπορεί να σας πει τι σκέφτονται και γιατί κάνουν αυτό που κάνουν.
Για παράδειγμα, τα αναλυτικά στοιχεία μπορούν να σας πουν ότι οι πελάτες φεύγουν όταν φτάνουν στη σελίδα τιμολόγησης σας, αλλά μόνο η έρευνα μπορεί να εξηγήσει το γιατί.
Η ομάδα σας μπορεί να είναι καταπληκτική, αλλά εσείς και οι συνάδελφοί σας απλά δεν μπορείτε να βιώσετε το προϊόν σας με τον τρόπο που βιώνουν οι πελάτες σας. Οι πελάτες μπορεί να χρησιμοποιήσουν το προϊόν σας με τρόπο που σας εκπλήσσει και χαρακτηριστικά που σας φαίνονται προφανή μπορεί να τους μπερδέψουν.
4 κοινές μέθοδοι έρευνας αγοράς
@BusinessConsulting
Ο σχεδιασμός Lean User Experience (UX) είναι ένα μοντέλο για συνεχή βελτίωση που βασίζεται σε γρήγορη, αποτελεσματική έρευνα για την κατανόηση των αναγκών των πελατών και τη δοκιμή νέων χαρακτηριστικών.
Θα σας βοηθήσει να γίνετε περισσότερο...
Αποτελεσματικοί : σας φέρνει πιο κοντά στους πελάτες σας, πιο γρήγορα.
Οικονομικοί : δεν χρειάζεται να προσλάβετε μια ακριβή εταιρεία μάρκετινγκ για να ξεκινήσετε.
Ανταγωνιστικοί : γρήγορες, ισχυρές πληροφορίες μπορούν να τοποθετήσουν τα προϊόντα σας στην αιχμή.
Τέσσερις συνήθεις τύποι τεχνικών έρευνας αγοράς περιλαμβάνουν έρευνες, συνεντεύξεις, ομάδες εστίασης και παρατήρηση πελατών.
Η μέθοδος που χρησιμοποιείτε μπορεί να διαφέρει ανάλογα με τον τύπο της επιχείρησής σας:
- Έρευνες: οι πιο συχνά χρησιμοποιούμενες
Οι έρευνες είναι μια μορφή ποιοτικής έρευνας που θέτει στους ερωτηθέντες μια σύντομη σειρά ερωτήσεων ανοιχτού ή κλειστού τύπου, οι οποίες μπορούν να παραδοθούν ως ερωτηματολόγιο επί της οθόνης ή μέσω email.
Τι κάνει τις διαδικτυακές έρευνες τόσο δημοφιλείς;
Είναι εύκολες και φθηνές στη διεξαγωγή τους και μπορείτε να έχετε πολλά δεδομένα συλλογής γρήγορα. Επιπλέον, τα δεδομένα είναι αρκετά απλά στην ανάλυση, ακόμη και όταν πρέπει να αναλύσετε ερωτήσεις ανοιχτού τύπου, των οποίων οι απαντήσεις μπορεί αρχικά να φαίνονται δύσκολο να κατηγοριοποιηθούν.
Το hotjar ;exei δημιουργήσει μια σειρά από πρότυπα έρευνας. Πάρτε ένα πρότυπο και μοιραστείτε με τους πελάτες σας με λίγα μόνο κλικ.
- Συνεντεύξεις: οι πιο διορατικές
Οι συνεντεύξεις είναι συνομιλίες face-to-face με μέλη της αγοράς-στόχου σας. Τίποτα δεν ξεπερνά μια προσωπική συνέντευξη για ανάλυση σε βάθος (και ανάγνωση μη λεκτικών ενδείξεων), αλλά αν δεν είναι δυνατή μια προσωπική συνάντηση, η βιντεοδιάσκεψη είναι μια εναλλακτική επιλογή.
Τι κάνει τις συνεντεύξεις τόσο διορατικές;
Μιλώντας απευθείας με έναν ιδανικό πελάτη, θα αποκτήσετε μεγαλύτερη ενσυναίσθηση για την εμπειρία του και χαρούμενες στιγμές.
3. Παρατήρηση: η πιο ισχυρή
Κατά τη διάρκεια μιας συνεδρίας παρακολούθησης πελατών, κάποιος από την εταιρεία κρατά σημειώσεις ενώ παρακολουθεί έναν ιδανικό χρήστη να αλληλεπιδρά με το προϊόν του (ή ένα παρόμοιο προϊόν από έναν ανταγωνιστή).
Τι κάνει την παρατήρηση τόσο έξυπνη και ισχυρή;
Η παρατήρηση «Fly-on-the-wall» είναι μια εξαιρετική εναλλακτική λύση στις ομάδες εστίασης. Δεν είναι μόνο λιγότερο ακριβό, αλλά θα δείτε τους ανθρώπους να αλληλεπιδρούν με το προϊόν σας σε φυσικό περιβάλλον χωρίς να επηρεάζουν ο ένας τον άλλον. Το μόνο μειονέκτημα είναι ότι δεν μπορείτε να μπείτε μέσα στο κεφάλι τους, επομένως η παρατήρηση δεν αντικαθιστά τις έρευνες και τις συνεντεύξεις πελατών.
Πώς να διεξάγετε μία έρευνα αγοράς
@BusinessConsulting
Τα ακόλουθα τέσσερα βήματα θα σας δώσουν μια σταθερή κατανόηση του ποιοι είναι οι χρήστες σας και τι θέλουν από μια εταιρεία σαν τη δική σας.
- Δημιουργήστε απλές περσόνες χρήστη
Η περσόνα χρήστη είναι ένας ημι-πλασματικός χαρακτήρας που βασίζεται σε ψυχογραφικά και δημογραφικά δεδομένα από άτομα που χρησιμοποιούν ιστότοπους και προϊόντα παρόμοια με τα δικά σας.
Πώς να λάβετε τα δεδομένα: χρησιμοποιήστε έρευνες και συνεντεύξεις στη σελίδα ή μέσω email για να κατανοήσετε τους χρήστες σας.
Πώς να το κάνετε σωστά: οποιεσδήποτε ερωτήσεις έρευνας/συνέντευξης κάνετε, θα πρέπει να απαντήσουν στις ακόλουθες ερωτήσεις σχετικά με τον πελάτη:
Ποιοι είναι αυτοί?
Ποιος είναι ο κύριος στόχος τους;
Ποιο είναι το βασικό τους εμπόδιο για την επίτευξη αυτού του στόχου;
Παγίδες που πρέπει να αποφύγετε:
Μην κάνετε πολλές ερωτήσεις!
Κρατήστε το σε πέντε ή λιγότερες (κατά προτίμηση τρεις), διαφορετικά, θα τους πλημμυρίσετε και θα σταματήσουν να απαντούν.
- Διεξαγωγή έρευνας παρατήρησης
Η έρευνα παρατήρησης περιλαμβάνει τη λήψη σημειώσεων ενώ παρακολουθείτε κάποιον να χρησιμοποιεί το προϊόν σας (ή ένα παρόμοιο προϊόν).
Έκδηλη εναντίον κρυφής παρατήρησης
Η απροκάλυπτη παρατήρηση περιλαμβάνει να ρωτάτε τους πελάτες εάν θα σας επιτρέψουν να τους παρακολουθήσετε
χρησιμοποιήστε το προϊόν σας.
Συγκαλυμμένη παρατήρηση σημαίνει μελέτη των χρηστών «στη φύση» χωρίς να το γνωρίζουν.
Αυτό λειτουργεί μόνο εάν πουλάτε έναν τύπο προϊόντος που οι άνθρωποι χρησιμοποιούν τακτικά, αλλά προσφέρει τα πιο καθαρά δεδομένα παρατήρησης, επειδή οι άνθρωποι συχνά συμπεριφέρονται διαφορετικά όταν γνωρίζουν ότι παρακολουθούνται.
Συμβουλές για να το κάνετε σωστά:
Καταγράψτε μια καταχώρηση στις σημειώσεις πεδίου σας, μαζί με μια χρονική σήμανση , κάθε φορά που εμφανίζεται ένα συμβάν.
Αναλύστε τα δεδομένα
@BusinessConsulting
Το νόημα της λιτής έρευνας αγοράς είναι να βρείτε γρήγορες, χρήσιμες πληροφορίες.
Μοντέλο ροής
Ένα μοντέλο ροής είναι ένα διάγραμμα που παρακολουθεί τη ροή των πληροφοριών μέσα σε ένα σύστημα. Έτσι δημιουργείτε μια απλή οπτική αναπαράσταση του τρόπου με τον οποίο οι χρήστες αλληλεπιδρούν με το προϊόν σας και μεταξύ τους. Μ' αυτόν τον τρόπο μπορείτε να αξιολογήσετε καλύτερα τις ανάγκες τους.
Οι διαχειριστές βρίσκονται στο κέντρο ενός μοντέλου ροής τ
Διάγραμμα συγγένειας
Το διάγραμμα συνάφειας είναι ένας τρόπος ταξινόμησης μεγάλων ποσοτήτων δεδομένων σε ομάδες για καλύτερη κατανόηση της μεγάλης εικόνας. Για παράδειγμα, αν ρωτήσετε τους χρήστες σας για το επάγγελμά τους, θα παρατηρήσετε ότι αρχίζουν να δημιουργούνται ορισμένα γενικά θέματα, παρόλο που οι επιμέρους απαντήσεις διαφέρουν. Ανάλογα με τις ανάγκες σας, θα μπορούσατε να τα ομαδοποιήσετε ανά επάγγελμα ή γενικότερα ανά κλάδο.
Δείτε έναν οδηγό σχετικά με τον τρόπο ανάλυσης ερωτήσεων ανοιχτού τύπου , και θα σας βοηθήσει να ταξινομήσετε μεγάλους όγκους δεδομένων για να τα κατηγοριοποιήσετε.
Χάρτης ταξιδιού πελάτη
@BusinessConsulting
Ο χάρτης ταξιδιού πελάτη είναι ένα διάγραμμα που δείχνει τον τρόπο με τον οποίο ένας τυπικός χρήστης ή υποψήφιος πελάτης γίνεται πελάτης που πληρώνει. Περιγράφει την πρώτη τους αλληλεπίδραση με την επωνυμία σας και κάθε βήμα στον κύκλο πωλήσεων, από την ευαισθητοποίηση έως την επαναγορά.
Δείτε τον χάρτη ταξιδιού πελατών , της Hotjar ο οποίος δείχνει πολλούς τρόπους με τους οποίους ένας πελάτης μπορεί να αλληλεπιδράσει με το εργαλείο μας. Ο χάρτης σας θα βασίζεται στα δικά σας δεδομένα και επιχειρηματικό μοντέλο.
Αυτός ο οδηγός βήμα προς βήμα για τη δημιουργία του πρώτου σας χάρτη ταξιδιού πελάτη μπορεί να σας βοηθήσει να ξεκινήσετε.
Κοινές ερωτήσεις έρευνας αγοράς
@BusinessConsulting
Οι παρακάτω ερωτήσεις θα σας βοηθήσουν να γνωρίσετε τους χρήστες σας σε βαθύτερο επίπεδο. Είναι γενικές ερωτήσεις, φυσικά, οπότε μην φοβάστε να τις κάνετε δικές σας.
- Ποιος είσαι και τι κάνεις;
Ο τρόπος με τον οποίο κάνετε αυτήν την ερώτηση και τι θέλετε να μάθετε, θα ποικίλλει ανάλογα με το επιχειρηματικό σας μοντέλο (π.χ., το μάρκετινγκ από επιχείρηση σε επιχείρηση συνήθως επικεντρώνεται περισσότερο στο επάγγελμα κάποιου).
Είναι μια εξαιρετική ερώτηση για να ξεκινήσετε και θα σας βοηθήσει να κατανοήσετε οτιδήποτε είναι σχετικό με τα δημογραφικά στοιχεία των χρηστών σας (ηλικία, φυλή, φύλο, επάγγελμα, εκπαίδευση κ.λπ.), αλλά δεν είναι το σημαντικότερο στην αγορά έρευνα.
- Πώς μοιάζει η μέρα σου;
Αυτή η ερώτηση σας βοηθά να κατανοήσετε την καθημερινότητά τους και τις προκλήσεις που αντιμετωπίζουν. Θα σας βοηθήσει να αποκτήσετε ενσυναίσθηση για αυτούς και μπορεί να συναντήσετε κάτι σχετικό με τις αγοραστικές τους συνήθειες.
- Αγοράζετε συχνά [τύπος προϊόντος/υπηρεσίας];
Αυτή είναι μια ερώτηση «ναι ή όχι». Ένα «ναι» θα σας οδηγήσει στην επόμενη ερώτηση.
- Ποιο πρόβλημα προσπαθούσατε να λύσετε ή ποιον στόχο προσπαθούσατε να πετύχετε;
Αυτή η ερώτηση αγγίζει τον πυρήνα του τι προσπαθούν να επιτύχουν και γιατί μπορεί να είναι διατεθειμένοι να πληρώσουν για τη λύση σας.
- Γυρίστε με πίσω στην ημέρα που αποφασίσατε για πρώτη φορά ότι έπρεπε να λύσετε αυτού του είδους το πρόβλημα ή να πετύχετε αυτόν τον στόχο.
Σε βοηθάει να μπεις στο μυαλό των χρηστών σου και να καταλάβεις τι σκέφτονταν τη μέρα που αποφάσισαν να ξοδέψουν χρήματα για να λύσουν ένα πρόβλημα.
Εάν αφιερώσετε χρόνο σε αυτήν την ερώτηση, ψάχνωντας βαθύτερα όπου έχει νόημα, θα πρέπει να είστε σε θέση να απαντήσετε σε όλες τις σχετικές πληροφορίες που χρειάζεστε για να κατανοήσετε την προοπτική τους.
Τι θέλετε να καλύψετε με αυτή την ερώτηση; Εδώ είναι μια λίστα ελέγχου...
- Πού πήγαν για να βρουν λύση;
- Πόσος χρόνος χρειάστηκε για να πάρεις την απόφαση και να αγοράσεις;
- Ποιον συμβουλεύτηκαν για να πάρουν την απόφαση;
- Ποιες εναλλακτικές λύσεις εξέτασαν;
- Τι τους έπεισε να αγοράσουν;
- Τι, αν κάτι, σχεδόν τους εμπόδισε να αγοράσουν;
Σημαντικό: θυμηθείτε να ρωτήσετε "γιατί!" Το « Γιατί» είναι η μαγική λέξη που θα τους κάνει να φέρουν στην επιφάνεια την εμπειρία τους και να προσφέρουν ουσιαστικές γνώσεις και όχι σύντομες απαντήσεις.
Bonus ερώτηση: υπάρχει κάτι άλλο που θα θέλατε να μου πείτε;
Αυτή η ερώτηση δεν είναι απλώς ένας ωραίος τρόπος για να το ολοκληρώσετε - μπορεί απλώς να τους δώσει την ευκαιρία που χρειάζονται να σας πουν κάτι που πραγματικά πρέπει να ξέρετε.