Δημιουργήσαμε ένα νέο μοντέλο ψηφιακού μετασχηματισμού, Digital ecosystem, για την εκκίνηση, αναβάθμιση & χρηματοδότηση, Μικρομεσαίων Επιχειρήσεων & Startups.

Ενώ μέχρι τώρα έχετε εντοπίσει τον τελικό σας χρήστη, για να δημιουργήσετε μια μεγάλη επιχείρηση είναι πιθανό ότι θα χρειαστεί πολύ δουλειά, για να μπορείτε να εξυπηρετήσετε άλλους τύπους πελατών

Σε αυτές τις δύσκολες στιγμές,
έχουμε κάνει τα άρθρα μας για τον μετασχηματισμό ελεύθερα περιορισμών για όλους τους αναγνώστες.
Για να λαμβάνετε όλο το περιεχόμενο του insTech στα εισερχόμενά σας,
εγγραφείτε στο ενημερωτικό δελτίο.

Οι επιχειρηματίες πρέπει να προσλαμβάνουν ενεργά τους πρώτους ή τους καλύτερους πελάτες τους. Αυτή είναι μία πολύ σημαντική δουλειά, γιατί θα σας βοηθήσουν να βελτιώσετε το προϊόν σας, να αρχίσετε να κατανοείτε πώς να το τοποθετήσετε στην αγορά και να παρέχετε σημαντική κοινωνική απόδειξη για την εταιρεία σας.

 

MARKETING_118

Γιατί χρειάζεστε 10 πελάτες;

@BusinessConsulting

 

Πιθανότατα δεν θα είστε σε θέση να διατηρήσετε την επιχείρησή σας με μόνο 10 πελάτες. Από τη στιγμή όμως που έχετε αποκτήσει 10 ευχαριστημένους πελάτες, δεν είναι πια τυχαίο. Θα αρχίσετε να λαμβάνετε επαναλαμβανόμενα μηνύματα για τις ανάγκες τους και να τους μετατρέπετε σε αναφορές και παραπομπές.

Θα είστε σε θέση να πείτε σε εργαζόμενους και επενδυτές,

«Αυτό δεν είναι πια ένα όνειρο. Κάθε εταιρεία υπηρεσιών με 10 πελάτες επαναλαμβανόμενων πληρωμών μπορεί να  φτάνει τους 100, και κάθε εταιρεία με 100 μπορεί να φτάσει τους 1.000. Απλώς πρέπει να εργαστείτε πάνω σε αυτό.»

 

MARKETING_101

Προσδιορίστε τους καλύτερους υποψήφιους ή υπάρχοντες πελάτες σας

@BusinessConsulting

Πρώιμοι χρήστες: 

Αυτοί που αγοράζουν οτιδήποτε πουλάτε ή κάποιοι που έχουν αγοράσει παρόμοια πράγματα στο παρελθόν. Έχουν ενημερωθεί για την πρόταση αξίας σας και έχουν ενημερωθεί για τις διαδικασίες για να αγοράσουν το προιόν σας.

Αυτοί που σας δίνουν ρεαλιστικά μηνύματα σχετικά με το πόσο κοντά είναι στην πραγματοποίηση μιας αγοράς και εκτιμούν σωστά την προσφορά σας.

Κάποιος που αισθάνεται άνετα να χρησιμοποιεί προϊόντα πριν είναι έτοιμοι οι φίλοι ή οι συνάδελφοί του.

Αλλάζουν προιόντα / υπηρεσίες την ημέρα που βγαίνει το νέο μοντέλο. Απολαμβάνουν θετικά τη δοκιμή νέου προιόντος / υπηρεσίας και είναι πάντα σε επιφυλακή για νέα χρήσιμα πράγματα.

Μπορείτε συχνά να βρείτε τέτοιους πελάτες που αναφέρονται στο ιστολόγιο ή την σελίδα σας στα social. Είναι σαφές ότι αυτός ο πελάτης έχει επαρκή ανοχή για να υιοθετήσει ένα καινούργιο προιόν / υπηρεσία.

Στο διαδίκτυο:  

Συχνά είναι πιο εύκολο για τους επιχειρηματίες ψηφιακών καταστημάτων, να πουλήσουν σε άτομα που είναι ευθυγραμμισμένα με το Διαδίκτυο.

Πώς φαίνεται η ευθυγράμμιση; Περνούν χρόνο στο διαδίκτυο εθελοντικά, δραστηριοποιούνται σε διαδικτυακές κοινότητες. Αυτό είναι βολικό για εσάς από άποψη αναγνώρισης, καθώς η διαδικτυακή δραστηριότητά τους, σας παρέχει δημόσια ορατά τα στοιχεία της ύπαρξής τους και τα στοιχεία επικοινωνίας τους.

Όταν οργανώνετε το υπολογιστικό φύλλο σας, δώστε προτεραιότητα σε άτομα που έχουν αναπτύξει παρουσία στον ιστό. Εξακολουθούν να υπάρχουν χρήστες που δεν έχουν σχεδόν κανένα αποτύπωμα στο διαδίκτυο. Πολλοί από αυτούς αποτελούν εξαιρετικούς πελάτες για πολλές επιχειρήσεις, αλλά είναι απίθανο να είναι εξαιρετικοί πελάτες για την επιχείρησή σας σήμερα.

Κύκλοι ελαφρών πωλήσεων: 

Ακόμη και σε μια συγκεκριμένη αγορά, ορισμένες εταιρείες έχουν περισσότερες διαδικασίες για συγκεκριμένες αγορές και άλλες λιγότερες. Θέλετε να πληροίτε αυστηρά τις προοπτικές για να βρείτε εκείνες στις οποίες ένας μόνο υπεύθυνος λήψης αποφάσεων μπορεί να δώσει το πράσινο φως στην υιοθέτηση της προσφοράς σας εκτός του προϋπολογισμού του. Αυτό θα αποκλείσει πολλούς πιθανούς χρήστες, και ίσως ακόμη και την πλειονότητα συγκεκριμένων αγορών (αυτές για το εταιρικό λογισμικό, για παράδειγμα), αλλά συχνά θα εξακολουθούν να υπάρχουν αρκετοί χρήστες για να μετρήσουν μέχρι το 10.

Πώς προσδιορίζετε τους χρήστες που έχουν αρμοδιότητα λήψης αποφάσεων και προϋπολογισμό άμεσα διαθέσιμο; Πριν ξεκινήσετε συνομιλίες, θα εξερευνήσετε και θα πειραματιστείτε. Οι ιδιοκτήτες μικρών επιχειρήσεων έχουν συνήθως απόλυτη διακριτική εξουσία και εξακολουθούν να συμμετέχουν στενά σε πολλές σημαντικές αγορές. Αυτό τα καθιστά ένα καλό σημείο εισόδου για προϊόντα που κοστίζουν $50 έως $50.000. Ακόμα κι αν δεν πρόκειται να είναι ο τελικός χρήστης στην εταιρεία τους, μπορούν να αποφασίσουν να σας υιοθετήσουν και να σας προωθήσουν στο άτομο που θα χρησιμοποιούσε απευθείας το πράγμα σας.

Αφού είστε σε συζητήσεις με έναν υποψήφιο πελάτη, ρωτήστε κενά: Μπορούν να αποφασίσουν ανεξάρτητα να αγοράσουν το πράγμα σας; Αυτή δεν είναι μια ερώτηση που κάνουν πολλοί επιχειρηματίες άνετα, αλλά είναι μια ερώτηση που πρέπει να τη συνηθίσετε. Δεν είστε ο πρώτος που θα το ζητήσει από τον αντισυμβαλλόμενό σας και δεν θα είστε ο τελευταίος. Είναι πολύ απίθανο να προσβληθούν από αυτό. Εάν αποδοκιμάζουν, στρογγυλοποιήστε το σε «δεν ενδιαφέρομαι αυτήν τη στιγμή» και προχωρήστε στην επόμενη προοπτική. μπορείτε πάντα να κάνετε κύκλους πίσω αφού μετρήσετε μέχρι το 10.

Εσωτερικά προσβάσιμο:  

Ορισμένες επιχειρήσεις και ορισμένοι υπεύθυνοι λήψης αποφάσεων είναι εγγενώς πιο εύκολο να προσεγγιστούν από άλλες.

Ποιες επιχειρήσεις είναι εγγενώς προσβάσιμες; Συνήθως, εκείνοι όπου αυτό αποτελεί προϋπόθεση για τη λειτουργία των δικών τους επιχειρήσεων. Οι δικηγόροι, οι λογιστές, οι σύμβουλοι και άλλοι πάροχοι υπηρεσιών είναι πάντα πρόθυμοι να σηκώσουν το τηλέφωνο και να μιλήσουν με κάποιον βάσει προδιαγραφών, επειδή αυτός είναι ο κύριος τρόπος με τον οποίο βρίσκουν νέους πελάτες και βρίσκονται σε συνεχή αναζήτηση νέων πελατών. Αυτή είναι πολύ διαφορετική συμπεριφορά από αυτή που επιδεικνύεται από ανθρώπους που εργάζονται σε back office ή, για παράδειγμα, μεμονωμένους συνεργάτες μηχανικούς, οι οποίοι γενικά θα προτιμούσαν να μην δεχτούν μια κλήση επειδή αποσπά την προσοχή από την «πραγματική δουλειά». Οι μηχανικοί είναι εγγενώς προσβάσιμοι (με το γεγονός ότι είναι δεμένοι σε έναν υπολογιστή όλη μέρα, κάθε μέρα) σε σχέση με τους επαγγελματίες της υπηρεσίας πεδίου.

Εάν πουλάτε λογισμικό σε διάφορους κλάδους, δώστε προτεραιότητα σε εταιρείες και υπεύθυνους λήψης αποφάσεων που είναι εγγενώς προσβάσιμοι. Αυτό μεγιστοποιεί την αποτελεσματικότητα των πρώιμων προσπαθειών σας πωλήσεων.

MARKETING_120

Πώς πρέπει να επικοινωνείτε με τους πελάτες;

@BusinessConsulting

 

Χρησιμοποιήστε ό,τι είναι φυσικό για εσάς και για τους πελάτες, αλλά αν έχετε αμφιβολίες, η πιο συνηθισμένη επιλογή είναι ένα κρύο email για να λάβετε ένα τηλεφώνημα , με την κύρια προσπάθεια πωλήσεων να γίνεται είτε κατά την κλήση είτε μετά από αυτήν.

Κρατήστε τα κρύα email σας συνοπτικά και προσανατολισμένα στη δράση, καθώς θέλετε να εξισορροπήσετε την επιβολή στους υποψήφιους πελάτες σας με το όφελος να μιλήσετε μαζί σας. Γενικά, η πρώτη σας προσέγγιση θα είναι μια μόνο παράγραφος, τρεις έως τέσσερις προτάσεις, με ένα μόνο ερώτημα.

Αποδείξτε ότι έχετε κάνει λίγη δουλειά

Το πρώτο φίλτρο για να έχετε καλά αποτελέσματα με ένα κρύο μήνυμα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου ακούγεται σαν άνθρωπος, όχι σαν ανεπιθύμητο μήνυμα. Ακούγεσαι λοιπόν σαν άνθρωπος. Δεδομένου ότι βρίσκεστε στη  φάση Do Things That Don't Scale  της εταιρείας σας και πιθανότατα δεν στέλνετε τεράστιο αριθμό email την ημέρα, μπορείτε εύκολα να αφιερώσετε λίγα λεπτά για να ερευνήσετε τον υποψήφιο πελάτη σας και να ανοίξετε με λίγη γνήσια σύνδεση.

Το καλύτερο κρύο email που έλαβα ήταν η πώληση υπηρεσιών πρόσληψης. Υπάρχουν εκατομμύρια υπεύθυνοι προσλήψεων στη βιομηχανία λογισμικού. Όλοι με την αρχή πρόσληψης έχουν ταλαιπωρηθεί από αυτούς στο παρελθόν. Ο υπεύθυνος προσλήψεων με τον καλύτερο τόνο εντόπισε ένα πρόβλημα που είχα ξεκάθαρα με βάση στοιχεία σε μια πρόσφατη ανάρτησή μου στο ιστολόγιο, πρότεινε μια λογική λύση και πρόσφερε μια κλήση αν ήθελα να συζητήσω τα θέματα με περισσότερες λεπτομέρειες. Είπε επίσης πολύ ξεκάθαρα ότι επρόκειτο να με πάρει στο τηλεφώνημα.

Μπορείτε γενικά να το κάνετε αυτό σε περίπου μια πρόταση μετά τον χαιρετισμό σας. (Αυτό είναι αυτονόητο, αλλά το 50% των παρουσιάσεων στα εισερχόμενά μου χρειάζεται να λέει:  λάβετε τον χαιρετισμό σας σωστά . Θα πρέπει να γνωρίζετε το όνομα του υποψήφιου πελάτη σας, αφού κάνατε την εργασία σας και θα πρέπει να χρησιμοποιήσετε τη μορφή που προτιμά.)

Hiya Karen, μου άρεσε πολύ η παρουσίασή σου σχετικά με τις επαναλαμβανόμενες διαδικασίες για την εύρεση νέων πελατών για τους χρηματοοικονομικούς σχεδιαστές, ιδιαίτερα τα σημεία σχετικά με τα πρόσωπα των χρηστών.

Αυτό ξεπερνά το εμπόδιο απόδειξης ότι είσαι άνθρωπος, γιατί δείχνει ότι ήσασταν αρκετά έξυπνοι για να εντοπίσετε μια παρουσίαση που έκανε η Κάρεν και να κατανοήσετε τουλάχιστον ένα σημείο σχετικά με αυτήν. (Αν μπορείτε να σχολιάσετε έξυπνα τη δουλειά τους, τόσο το καλύτερο, αλλά ακόμη και το να μπορείτε να παραφράσετε σε έναν πελάτη αυτό που θεωρεί μοναδικό για την εταιρεία του σας κάνει καλύτερους από τη συντριπτική πλειονότητα των θέσεων που παίρνουν.)

Αρχίστε να παρέχετε αξία

Αφού τραβήξετε την προσοχή κάποιου, θέλετε να τον πείσετε ότι μια συνομιλία μαζί σας είναι πιθανό να είναι πολύτιμη χρήση του χρόνου του. Αυτός είναι συχνά ένας συνδυασμός πείτε και δείξτε: πείτε τους ότι ξέρετε τι κάνετε, δείξτε ένα σύντομο παράδειγμα. Έχετε στη διάθεσή σας έναν κωδικό εξαπάτησης ως ιδρυτής, ο οποίος είναι ότι ξεκινήσατε κυριολεκτικά μια εταιρεία στον τομέα της εξειδίκευσής σας, και ανεξάρτητα από το πόσο ανεπαρκώς προετοιμασμένοι αισθάνεστε, ο οποίος θεωρείται στους περισσότερους πελάτες ως «πιθανώς φιλόδοξοι και έμπειροι σε αυτό το πρόβλημα τομέα."

Αφού αναγνωρίσετε τον εαυτό σας, εάν είναι δυνατόν, δώστε στον υποψήφιο ένα ή δύο χρήσιμα συμπεράσματα για την ανάγνωση του email σας.

Διαχειρίζομαι μια εταιρεία λογισμικού που βοηθά τις μικρές επιχειρήσεις να βελτιστοποιήσουν τη διαφήμισή τους στο διαδίκτυο, συμπεριλαμβανομένης της διαχείρισης καμπανιών για διαφορετικές προσωπικότητες. Για παράδειγμα, βλέπω από τον ιστότοπό σας ότι είστε ενεργοί με ιδιοκτήτες επιχειρήσεων, συνταξιούχους και νεαρά ζευγάρια και το λογισμικό μας θα επέτρεπε στα διαφημιστικά σας δημιουργικά να στοχεύουν στο σωστό κοινό με τα σωστά δημιουργικά και τις σωστές προσφορές. Έχω μερικές ιδέες που θα ήθελα να τις εκτελέσετε για το πώς να ευθυγραμμίσετε καλύτερα τις διαφημίσεις σας στο διαδίκτυο και τις σελίδες προορισμού σας. Για παράδειγμα, η καμπάνια σας στο Facebook για αφοσιωμένους εικοσάχρονους στέλνει επί του παρόντος προοπτικές στο ερωτηματολόγιο προγραμματισμού συνταξιοδότησης, αλλά μια καλύτερη επιλογή μπορεί να είναι η ανάρτησή σας σχετικά με τη συζήτηση για τα χρήματα με τους αγαπημένους σας.

Ζητήστε ένα συγκεκριμένο, μικρό πράγμα

Κλείστε το email σας με ένα συγκεκριμένο «ρωτήστε»: Θέλετε μια σύντομη τηλεφωνική συνομιλία. Μπορείτε να το χαρακτηρίσετε ρητά ως συνομιλία πωλήσεων, αν θέλετε, αν και αυτό είναι γενικά περιττό όταν μιλάτε με ιδιοκτήτες επιχειρήσεων ή έμπειρους επαγγελματίες. Ο υποψήφιος πελάτης σας έχει πουληθεί στο παρελθόν. ξέρουν ότι δεν τους έστειλες ένα email απροσδόκητα μόνο και μόνο επειδή ένιωθες μοναξιά. Εάν συμφωνήσουν να λάβουν την κλήση, θα είναι επειδή δεν είναι αντίθετοι στο να ακούσουν τι έχετε να προσφέρετε.

Θα πρέπει να τους διευκολύνετε να πουν ναι στο ερώτημά σας. Αφαιρέστε όλο το γνωστικό φορτίο από αυτό. Αντί να τους επιβαρύνετε με προγραμματισμό, για παράδειγμα, προτείνετε έναν κατάλληλο χρόνο και μια κατάλληλη ημέρα.

Θα ήθελα να μιλήσω για το πώς θα μπορούσαμε να βοηθήσουμε την εταιρεία σας να μετατρέψει περισσότερες πιθανότητες σε πωλήσεις. Έχεις 15 λεπτά δωρεάν αυτή την Πέμπτη;

Οι άπειροι επιχειρηματίες συχνά προσπαθούν να προβλέψουν τις αντιρρήσεις («Αν είστε απασχολημένοι την Πέμπτη τότε...») στο email, αλλά αυτό δεν σέβεται τον χρόνο ανάγνωσης του υποψήφιου πελάτη σας. Αν είναι απασχολημένοι την Πέμπτη, αφήστε τους να σας το πουν αυτό. πιθανότατα θα προτείνουν χρόνο αν ενδιαφέρονται πολύ. Εάν επιστρέψουν με ένα απλό «Είμαι απασχολημένος την Πέμπτη», προτείνετε διαφορετική ώρα ή προσφερθείτε να ικανοποιήσετε το πρόγραμμά τους.

MARKETING_071

Προσδιορίστε τους επόμενους 10 πελάτες σας

@BusinessConsulting

 

Ενώ μπορεί να έχετε εντοπίσει έναν τέλειο πελάτη, για να δημιουργήσετε μια μεγάλη επιχείρηση είναι ΄σίγουρο ότι θα χρειαστεί πολύς χρόνος και χρήμα για να καταφέρετε να εξυπηρετήσετε άλλους τύπους πελατών.

Δοκιμάστε να δημιουργήσετε μια λίστα με παρ' όμοιους με τον ιδανικό τελικό χρήστη σας τύπους πελατών που μπορεί να εξυπηρετήσετε, Λαμβάνοντας υπ' όψη τα δημογραφικά, τα ψυχογραφικά και το πρόβλημα ή την ανάγκη που θα λύσει η υπηρεσία σας.

Αυτό σας δίνει τη σιγουριά ότι έχετε εντοπίσει μια επεκτάσιμη ευκαιρία, όχι μόνο μια λύση ενός πελάτη. Δοκιμάστε τις παρακάτω εργασίες:

  • Καταγράψτε 10 πραγματικούς πιθανούς πελάτες, που μοιάζουν με τον ιδανικό σας τελικό χρήστη.
  • Επικοινωνήστε με κάθε έναν από τους πιθανούς πελάτες στη λίστα σας και εξηγήστε τη μοναδική σας υπηρεσία που σκέφτεστε να παρουσιάσετε. Σε αυτό το στάδιο προσπαθείτε απλώς να αντιληφθείτε την αντίδρασή τους σε μια υπηρεσία αντί να τους πουλήσετε στην υπηρεσία. Κάντε τους ερωτήσεις για την δικιά τους αντίδραση, στα σημεία προβληματισμού τους  και τον αντίκτυπο που πιστεύουν ότι το προιόν / υπηρεσία σας θα μπορούσε να τους προσφέρει.
  • Εάν ένας πελάτης επικυρώσει τις προθέσεις σας μόνο τότε θα πρέπει να ρωτήσετε τον πελάτη εάν θα σκεφτόταν να δοκιμάσει την υπηρεσία σας, αφού είναι διαθέσιμη. Εξακολουθείτε να είστε σε λειτουργία "διερεύνησης", επομένως απλώς ρωτάτε.
  • Εάν τα σχόλια ενός πελάτη δεν ευθυγραμμίζονται ακριβώς με τις προθέσεις σας, κρατήστε καλές σημειώσεις και σκεφτείτε πώς αυτό επηρεάζει την ανάλυσή σας.
  • Τώρα που έχετε επικοινωνήσει με κάθε έναν από αυτούς τους πελάτες, ενδέχεται να έχετε νέα δεδομένα. Σε αυτό το σημείο, μπορείτε να επιστρέψετε και να τροποποιήσετε τις προηγούμενες σκέψεις σας και να καθορίσετε εάν θα επικοινωνήσετε με περισσότερους πελάτες.
  • Εάν διαπιστώσετε ότι δεν μπορείτε να δημιουργήσετε μια λίστα με 10 πελάτες που είναι ενθουσιασμένοι με την υπηρεσία σας, τότε ίσως χρειαστεί να επιστρέψετε στον πίνακα σχεδίασης και να εξετάσετε εάν η ζήτηση για την υπηρεσία σας υπάρχει πραγματικά.

Αν και αυτό το βήμα είναι εννοιολογικά απλό, η επικοινωνία με τους πελάτες και η λήψη πληροφοριών από αυτούς θα απαιτήσει πολλή δουλειά, αλλά θα είναι ανεκτίμητη.

by:

Αφήστε μια απάντηση

Η ηλ. διεύθυνση σας δεν δημοσιεύεται. Τα υποχρεωτικά πεδία σημειώνονται με *