Οι παραδοσιακές στρατηγικές μάρκετινγκ απαιτούν από εσάς να βγείτε και να βρείτε πρώτα τους πελάτες σας. Τότε θα πρέπει να τους προσφέρετε αυτό που θα τους κάνει να διακόψουν με κάποιο τρόπο αυτό που θα έκαναν.
Εσείς πως αποσπάτε την προσοχή τους;
- Έχετε συγκεκριμένους στόχους που συνδέονται με το περιεχόμενό σας;
- θέλετε να αυξήσετε τους δυνητικούς πελάτες;
- Τι θα γινόταν αν δεν χρειαζόταν να πληρώσετε για να προωθήσετε την επιχείρησή σας;
- Τι θα γινόταν αν οι ιδανικοί πελάτες σας ερχόντουσαν κατευθείαν σε εσάς και επιπλέον, ήταν πρόθυμοι και ενθουσιασμένοι να ακούσουν νέα σας;
- Τι θα λέγατε να αυξήσετε την αναγνωρισιμότητα της επωνυμίας σας και την παρουσία σας στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης;
Σίγουρα σας έχουν πει ότι, αν κάνουν μια αναζήτηση στο διαδίκτυο, για παράδειγμα, αυτή η διακοπή έρχεται με τη μορφή μιας σελίδας (landing page) αφιερωμένης στη διαφήμιση του προϊόντος σας (που πληρώσατε για να προωθήσετε).
Τέλος, πρέπει να ελπίζετε ότι η παρεμβολή σας αυτή είναι αρκετά αξιομνημόνευτη ώστε ένας δυνητικός πελάτης να την ανακαλέσει κάποια στιγμή στο μέλλον, όταν θα είναι έτοιμος να κάνει μια αγορά.
Αυτό ονομάζεται εξερχόμενο μάρκετινγκ και χαρακτηρίζεται από το γεγονός ότι επιχειρήσεις εμφανίζονται προληπτικά μπροστά στους πελάτες. Αυτό δεν είναι άσχημο βέβαια. Αλλά δεν είναι πάντα αποτελεσματικό, καθώς εξαρτάται από την παρεμβολή και τον μαγνητισμό της προσοχής και συνήθως είναι ακριβό.
Ευτυχώς, υπάρχει μια εναλλακτική λύση:
το εισερχόμενο μάρκετινγκ (μάρκετινγκ περιεχομένου). Αντί να απαιτείτε την προσοχή των ιδανικών πελατών σας, το μάρκετινγκ περιεχομένου, κερδίζει αυτή την προσοχή από τμήματα της αγοράς στα οποία πραγματικά θέλετε να πουλήσετε.
Χρησιμοποιήστε το περιεχόμενο για να δημιουργήσετε ένα περιβάλλον που προσελκύει πελάτες
@BusinessConsulting
Το μάρκετινγκ περιεχομένου στοχεύει να προσελκύσει μια συγκεκριμένη αγορά στην επιχείρησή σας. Χρησιμοποιεί μια σειρά από τακτικές για να το πετύχει αυτό.
Το μάρκετινγκ περιεχομένου είναι μια δημοφιλής μορφή πρόσληψης πελατών στις μέρες μας και είναι εύκολο να καταλάβει κανείς γιατί. Σύμφωνα με το Content Marketing Institute , οι ηγέτες του μάρκετινγκ περιεχομένου βλέπουν 7,8 φορές περισσότερη επισκεψιμότητα από τους ανταγωνιστές τους που δεν χρησιμοποιούν αυτήν την τακτική. Και η ίδια έρευνα δείχνει ότι ενώ το μάρκετινγκ περιεχομένου κοστίζει περίπου 62% λιγότερο από το εξερχόμενο μάρκετινγκ, δημιουργεί τρεις φορές περισσότερους δυνητικούς πελάτες.
Οι Μικρομεσαίες επιχειρήσεις μπορούν να χρησιμοποιήσουν μια ποικιλία περιεχομένου για να δημιουργήσουν ένα πλήρες περιβάλλον στον ιστότοπό τους χρησιμοποιώντας κανάλια όπως:
- Η ιστοσελίδα σας
- Το blog του καταστήματός σας
- Οι λογαριασμοί σας στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης
- Η λίστα email σας και τα ενημερωτικά δελτία και οι καμπάνιες μάρκετινγκ μέσω email που στέλνετε στους συνδρομητές
Είναι σημαντικό να εξετάσετε το μάρκετινγκ περιεχομένου ολιστικά. Το να γράφετε ένα μόνο άρθρο στο ιστολόγιό σας κάθε μήνα και να μην καταχωρείτε άλλο περιεχόμενο δεν λειτουργεί καλά, γιατί αυτό δεν δημιουργεί ένα ισχυρό περιβάλλον στο οποίο οι πελάτες σας μπορούν να αλληλεπιδράσουν με την επιχείρηση σας.
Ίσως μια μέρα ένας πιθανός πελάτης σας βρει στο Instagram και του αρέσει η ροή που δημιουργήσατε. Ελέγχει τον ιστότοπό σας από τον σύνδεσμο στο προφίλ σας στο Instagram και κάνει κλικ, αλλά δεν κάνει αγορές.
Λίγες εβδομάδες αργότερα, προωθείτε ένα νέο περιεχόμενο στον ιστότοπό σας μέσω της ροής σας στο Instagram. Αυτός ο υποψήφιος πελάτης το βλέπει, διαβάζει την ανάρτηση ιστολογίου που γράψατε και ελέγχει την επιμελημένη συλλογή προϊόντων που προωθήσατε στην ανάρτηση.
Μπορεί να μην αγοράσει ακόμα. Αλλά ίσως γράφηκε στο ενημερωτικό δελτίο σας και σε λίγες εβδομάδες, μπορείτε να επικοινωνήσετε μαζί του, στέλνοντας μια ειδοποίηση σχετικά με ένα προιόν όπου μπορείτε να συμπεριλάβετε έναν κωδικό κουπονιού για έκπτωση 20% σε πρώτη παραγγελία.
Αυτός ο υποψήφιος πελάτης χρησιμοποιεί τον κωδικό για να κάνει τελικά την πρώτη του αγορά. Σε αυτό το σημείο, αισθάνονται ότι έχουν σχέση με την επιχείρηση σας μέσω όλων των σημείων επαφής που απολαμβάνουν μαζί σας και νιώθουν ικανοποιημένοι με το προϊόν.
Τώρα, αυτός ο αγοραστής γνωρίζει την επιχείρηση σας. Είναι πιστός και αρχίζει να επιστρέφει μόνος του για να διαβάσει το περιεχόμενό σας και το πιο σημαντικό, πιθανόν να κάνουν επιπλέον αγορές.
Ίσως μάλιστα αρχίσουν να επιδεικνύουν το προιόν σας στο δικό τους Instagram, να σας κάνουν tag σε μια φωτογραφία και να προωθήσουν την επιχείρηση σας στο κοινό τους, το οποίο περιέχει ακόμη περισσότερους από τους ιδανικούς πελάτες σας που δεν έχουν ακούσει ακόμα για εσάς. Τώρα όμως σας γνωρίζουν και μπορείτε να ξεκινήσετε ξανά αυτόν τον κύκλο μάρκετινγκ περιεχομένου με αυτό το νέο κοινό που μόλις προσεγγίσατε μέσω ενός ευχαριστημένου αγοραστή.
Και αυτό είναι το νόημα αυτού του είδους μάρκετινγκ. Το περιεχόμενο σάς επιτρέπει να συγκεντρώνετε άτομα από διάφορα κανάλια και να τα προωθήσετε σε μια κεντρική τοποθεσία:
το ηλεκτρονικό σας κατάστημα.
Συγκεκριμένα βήματα που πρέπει να κάνετε για να δημιουργήσετε ένα κοινό για την επιχείρησή σας
@BusinessConsulting
Οι τελικοί χρήστες είναι μια ομάδα ανθρώπων που έρχονται σε εσάς. Εμφανίζονται για να ακούσουν τι έχετε να πείτε, για να μάθουν από εσάς και για να γνωρίσουν περισσότερα γι' αυτά που τους ενδιαφέρουν από την επιχείρηση σας. Οι τελικοί χρήστες σας είναι μια ομάδα που τους έχετε κινήσει το ενδιαφέρον, σας θαυμάζουν και, το πιο σημαντικό, σας εμπιστεύονται.
Η χρήση του μάρκετινγκ περιεχομένου σας βοηθάει να δημιουργήσετε ένα κοινό. Λειτουργεί τόσο καλά γιατί σας επιτρέπει να δημιουργήσετε μια σχέση με τα άτομα που θέλετε ως μέρος της επιχείρησης σας.
Αντί να σκέφτεστε στενά με όρους «περιεχόμενου», δοκιμάστε να αντικαταστήσετε με κάποιες «ιστορίες». Μπορείτε να χρησιμοποιήσετε αναρτήσεις, άρθρα, ηλεκτρονικά βιβλία, λευκές βίβλους, βίντεο, podcast, μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου, tweets, ενημερώσεις, φωτογραφίες και πολλά άλλα για να πείτε ιστορίες και να τις μοιραστείτε με τους τελικούς χρήστες.
Αυτό δημιουργεί μια σύνδεση και είναι ένας τρόπος για να προωθήσετε τα προϊόντα σας και την επιχείρηση σας με τρόπο που δημιουργεί εμπιστοσύνη, ενδιαφέρον και σύνδεση.
Δείτε πώς να ξεκινήσετε.
Δημιουργήστε ένα ιστολόγιο που θέλουν να διαβάσουν οι άνθρωποι
@BusinessConsulting
Ο ευκολότερος τρόπος για να ξεκινήσετε να δημιουργείτε κοινό με το περιεχόμενό σας είναι να προσθέσετε ένα blog στο ηλεκτρονικό σας κατάστημα. Πριν ξεκινήσετε να γράφετε, βεβαιωθείτε ότι κατανοείτε ποιος είναι ο ιδανικός τελικός χρήστης, που θέλετε στο κοινό σας.
Εάν διαθέτετε ήδη ένα προφίλ τελικού χρήστη για τους υποψήφιους πελάτες σας, χρησιμοποιήστε το για να σας βοηθήσει να καθοδηγήσετε την ανταλλαγή ιδεών για θέματα ανάρτησης ιστολογίου. Μπορείτε επίσης να δημιουργήσετε θέματα αναρτήσεων κάνοντας ερωτήσεις όπως:
- Τι προβλήματα έχουν οι πελάτες μου;
- Έχω τις λύσεις;
- Τι αντιμετωπίζουν οι πελάτες μου αυτή τη στιγμή;
- Τι δεν ξέρουν πώς να κάνουν και πώς μπορώ να τους βοηθήσω να μάθουν αυτές τις δεξιότητες;
- Ποιες ερωτήσεις κάνουν οι πελάτες μου στις οποίες μπορώ να απαντήσω;
Μπορείτε επίσης να χρησιμοποιήσετε αναρτήσεις ιστολογίου για να αναδείξετε επιλεγμένα προιόντα / υπηρεσίες. Απλώς θυμηθείτε να πλαισιώσετε το περιεχόμενο του ιστολογίου σας με βάση τον τελικό χρήστη σας. Είναι για αυτόν, όχι για εσάς.
Γι' αυτό χρειάζεται να εξηγήσετε πώς ένας πελάτης μπορεί να λύσει ένα πρόβλημα (ίσως χρησιμοποιώντας κάτι που πουλάτε), αντί να γράφετε απλώς για το πόσο σπουδαία είναι η επιχείρηση ή το προιόν σας
Χρησιμοποιήστε αυτήν τη γρήγορη λίστα ελέγχου για να βεβαιωθείτε ότι είστε επικεντρομένος.
Οι αναρτήσεις του ιστολογίου σας πρέπει να είναι:
- Χρήσιμες και κατατοπιστικές. Να είστε διεξοδικοί και να εστιάζετε σε χρήσιμες συμβουλές εάν δίνετε πληροφορίες ή συμβουλές.
- Με ενσυναίσθηση στις επιθυμίες ή τις ανάγκες των αναγνωστών σας. Μην πιέζετε τη δική σας ατζέντα εις βάρος της αντιμετώπισης ερωτήσεων, προβλημάτων ή ανησυχιών στο μυαλό του κοινού σας.
- Πολύτιμες. Πάντα να επιδιώκετε να επιλύετε προβλήματα, να παρέχετε συμβουλές ή/και να δίνετε πληροφορίες.
- Αυθεντικές. Γράψτε με τρόπο που να είναι αληθινός για εσάς και την επιχείρηση σας. Αν δυσκολεύεστε με αυτό, δοκιμάστε να γράψετε με τον τρόπο που μιλάτε.
- Σχετικές. Διατηρήστε τις αναρτήσεις ιστολογίου σχετικές με το θέμα. Μπορείτε να πείτε διάφορες ιστορίες, αλλά θα πρέπει όλες να εστιάζονται ή να συνδέονται με κάποιο τρόπο σε αυτό που το κοινό σας θεωρεί σημαντικό.
Εάν το περιεχόμενό σας περιέχει αυτά τα πλαίσια, τότε μπορείτε να τα προσθέσετε στη σειρά αναρτήσεων του ιστολογίου σας για δημοσίευση.
Μόλις δημιουργήσετε μια λίστα με θέματα που θέλετε να γράψετε για το ιστολόγιό σας, επιλέξτε ένα πρόγραμμα δημοσίευσης. Μπορείτε να επιλέξετε να δημοσιεύετε μια φορά την εβδομάδα ή δύο φορές το μήνα, για παράδειγμα.
Ό,τι κι αν αποφασίσετε, επιλέξτε ένα πρόγραμμα στο οποίο μπορείτε να τηρήσετε. Πρέπει να είστε συνεπείς με το περιεχόμενό σας εάν θέλετε να δημιουργήσετε κοινό στο διαδίκτυο.
.
Βγείτε εκεί έξω και γίνετε κοινωνικοί
@BusinessConsulting
Τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης εξυπηρετούν μια δωρεάν, άμεσα διαθέσιμη πλατφόρμα που μπορείτε να χρησιμοποιήσετε για να διαδώσετε την επιχείρηση σας και το τι προσφέρετε στους πελάτες. Η χρήση των μέσων κοινωνικής δικτύωσης μπορεί να σας βοηθήσει να ενισχύσετε την προβολή της και να αυξήσετε το κοινό σας.
Δεν χρειάζεται να είστε σε κάθε δίκτυο. Εστιάστε στο να παραμένετε ενεργοί σε μέρη όπου βρίσκεται ήδη ο τελικός σας χρήστης.
Για παράδειγμα, εάν ο πελάτης-στόχος σας είναι άνω των 50 ετών, πιθανότατα δεν είναι στο Tik Tok. Από την άλλη πλευρά, εάν πουλάτε περίεργα δώρα και οι αγοραστές σας τείνουν να είναι στις αρχές των 20 και 30 ετών, το LinkedIn μπορεί να μην έχει πολύ νόημα.
Προσδιορίστε το κοινό που θέλετε. Και μετά συναντήστε τους εκεί που βρίσκονται ήδη στα social media.
Μόλις επιλέξετε την πλατφόρμα σας, μπορείτε να αρχίσετε να δημιουργείτε το κοινό σας στο διαδίκτυο μοιράζοντας αποτελεσματικά το περιεχόμενο. Ακολουθούν μερικές βέλτιστες πρακτικές που πρέπει να ακολουθήσετε:
- Κάντε ερωτήσεις για να δημιουργήσετε ευκαιρίες για βοήθεια και απαντήσεις.
- Μοιραστείτε περισσότερο περιεχόμενο πέρα από το δικό σας.
- Χρησιμοποιήστε εργαλεία συγκεκριμένης πλατφόρμας, όπως hashtags και @αναφορές, ώστε οι πληροφορίες, οι ενημερώσεις και οι αναρτήσεις να είναι εύκολο να τις αναζητήσουν και να τις βρουν.
- Μοιραστείτε εικόνες, Video, Podcast και άλλα μέσα για να διατηρήσετε τα θέματα ενδιαφέροντα και φρέσκα.
- Αποφύγετε την κοινή χρήση αναρτήσεων που έχουν πάντα συνδέσμους (ειδικά προωθητικούς συνδέσμους).
Εάν εξακολουθείτε να μην είστε σίγουροι τι ακριβώς να μοιραστείτε, σκεφτείτε αυτές τις ιδέες:
- Άμεσες ερωτήσεις
- Υπέροχα αποσπάσματα
- Χρήσιμες συμβουλές και πληροφορίες
- Πληροφορίες από τα παρασκήνια
- Επιχειρηματικές ενημερώσεις ή ειδήσεις που το κοινό σας βρίσκει ενδιαφέρουσες
- Επιδείξεις προϊόντων ή σεμινάρια
- Εικόνες κάθε είδους, με τους ανθρώπους σας, τα προϊόντα σας, την επιχείρηση σας, εκδηλώσεις στις οποίες πηγαίνετε, κριτικές πελατών (απλώς βεβαιωθείτε ότι συναινούν πρώτα!) και πολλά άλλα
- Άρθρα, πληροφορίες, δεδομένα, αναρτήσεις και βίντεο από σχετικές πηγές
Πειραματιστείτε με άλλους τύπους περιεχομένου
@BusinessConsulting
Η σύνταξη αναρτήσεων ιστολογίου ή απλών post στο facebook και στο Linkedin είναι από τα πιο εύκολα κομμάτια περιεχομένου που μπορούν να δημιουργήσουν οι Μικρομεσαίες επιχειρήσεις. Αλλά μην αισθάνεστε περιορισμένοι μόνο σε αυτές τις δύο στρατηγικές.
Ανάλογα με τα δικά σας ενδιαφέροντα και τις προτιμήσεις του κοινού σας, μπορεί να διαπιστώσετε ότι μια σειρά βίντεο στο YouTube ή στο Facebook Live προκαλεί μεγαλύτερο ενδιαφέρον και αυξάνει τους ακόλουθούς σας πιο γρήγορα.
Το βίντεο είναι ένα ιδιαίτερα ισχυρό εργαλείο για τις Μικρομεσαίες επιχειρήσεις, επειδή σας δίνει τη δυνατότητα να προβάλλετε τα προϊόντα σας, τον τρόπο λειτουργίας τους και τα αποτελέσματα που παρέχουν με τρόπο που είναι ελκυστικό και εύκολο να το καταναλώσει ο τελικός χρήστης σας.
Το βίντεο παρέχει περισσότερες πληροφορίες σχετικά με τον τρόπο λειτουργίας των προιόντων / υπηρεσιών και τον τρόπο χρήσης τους, κάτι που μπορεί να είναι πιο συναρπαστικό για τους τελικούς χρήστες σας να κάνουν αγορές παρά μόνο μέσα από μια ανάρτηση ιστολογίου ή μια φωτογραφία.
Παίξτε με το περιεχόμενό σας και δείτε τι
Α.) απολαμβάνετε να δημιουργείτε και,
Β.) ποιες ιστορίες ή μέσα έχουν απήχηση στο κοινό σας.
Σκεφτείτε τις τρέχουσες συνήθειές τους και πού περνούν χρόνο τώρα.
Το Content Marketing σας λειτουργεί;
@BusinessConsulting
Δεν βλέπετε άμεση αύξηση της κίνησης;
Μην ανησυχείτε: αυτό είναι απολύτως φυσιολογικό. Το μάρκετινγκ περιεχομένου απαιτεί επένδυση χρόνου και συνεπή προσπάθεια.
Ενδέχεται να χρειαστούν 6 έως 18 μήνες εργασίας όταν αρχίσετε να δημιουργείτε το κοινό σας για να δείτε σημαντική ανάπτυξη. Χρησιμοποιήστε κάτι σαν το Google Analytics (και τα αναλυτικά στοιχεία που είναι ενσωματωμένα στα προφίλ κοινωνικής δικτύωσης και στα συστήματα διαχείρισης email) για να παρακολουθείτε την πρόοδό σας.
Είναι πολύ δύσκολο να δείτε εκθετική ή ταχεία ανάπτυξη από μήνα σε μήνα. Αντίθετα, αναζητήστε τάσεις με την πάροδο του χρόνου. Η επισκεψιμότητά σας έχει γενικά ανοδική τάση; Το κοινό των ακόλουθων σας στα social media αυξάνεται με την πάροδο του χρόνου;
Και να θυμάστε, η επιτυχία δεν μετριέται μόνο στον αριθμό των οπαδών των social media. Αυτό που έχει μεγαλύτερη σημασία από το μέγεθος του αντιληπτού κοινού σας, είναι η δέσμευσή του μαζί σας.
Θα μπορούσατε να έχετε 1.000 άτομα εγγεγραμμένα στο ενημερωτικό δελτίο σας. Αλλά μόνο 10 άτομα ανοίγουν κάθε email που στέλνετε και κανένας από αυτούς δεν κάνει κλικ ή δεν κάνει αγορές; Αυτά τα 1.000 άτομα στη λίστα σας δεν είναι πραγματικά το κοινό σας επειδή δεν έχουν αφοσιωθεί.
Μπορείτε επίσης να χρησιμοποιήσετε εργαλεία όπως κωδικούς UTM για να κάνετε βαθύτερη παρακολούθηση από πού προέρχεται το κοινό σας ( social media, παραπομπές από άλλες αναρτήσεις ιστολογίου, καμπάνιες που εκτελείτε κ.λπ.) και να αναλύσετε ποιες πηγές παραπομπής είναι πιο αποτελεσματικές για την αποστολή επισκεψιμότητας. Πλατφόρμες όπως το Google Analytics και το ChartBeat σάς προσφέρουν πληροφορίες για το πόσο καιρό οι αναγνώστες αλληλεπιδρούν με το περιεχόμενό σας, εάν επιμένουν να βλέπουν άλλα κομμάτια περιεχομένου και αν πραγματοποιούν μετατροπές (δηλ. επιλέγουν την υπηρεσία σας ή πραγματοποιούν μια αγορά) .
Αυτού του είδους οι μετρήσεις μπορούν να σας δώσουν βαθύτερη εικόνα για το εάν το περιεχόμενό σας ανταποκρίνεται στις ανάγκες σας, ποια κομμάτια περιεχομένου μετατρέπονται καλύτερα και πώς να τροποποιήσετε τη στρατηγική περιεχομένου σας ώστε να ανταποκρίνεται καλύτερα στους επιχειρηματικούς σας στόχους.
Σχετικά με τους συγγραφείς
Konstantinos Paterakis
(I write about tech, cyber & finance)
- Business Coach, Digital Marketeer, Author
- Insurance Risk Management Analyst, CyRM
- Co-Founder entrepreneurship ecosystem insTech,
- Co-Founder & Μέλος Δ.Σ. cluster Panormos
