Οι περισσότεροι καταναλωτές αναζητούν ενεργά πληροφορίες πριν κάνουν μια αγορά
Αναζητούν απαντήσεις σε 3 ερωτήσεις:
- Γιατί να σε εμπιστευτώ;
- Τι σε κάνει καλύτερο;
- Πώς μπορώ να ξέρω ότι παίρνω μια έξυπνη απόφαση;
Σε όλο αυτό το πρόγραμμα, θα ανακαλύψετε στρατηγικές για να απαντήσετε σε όλες αυτές τις ερωτήσεις. Σήμερα επικεντρωνόμαστε στην απάντηση στην πιο σημαντική ερώτηση από όλες: τι σε κάνει καλύτερους;
Η απάντηση στην ερώτηση «τι σε κάνει καλύτερο;» έρχεται με τη μορφή του Μοναδικού Πλεονεκτήματος της επιχείρησης. Είναι ο μοναδικός παράγοντας διαφοροποίησης που προσφέρει πλεονέκτημα στον αγοραστή σου και σε τοποθετεί ως την προφανή επιλογή μεταξύ των ανταγωνιστών σου.
Ξεκίνα τώρα
@BusinessConsulting
Είναι τόσο απλό. Βγάλε ένα φύλλο χαρτιού και σημείωσε κάθε πλεονέκτημα που μπορεί να σκεφτείς ως προς το γιατί κάποιος πρέπει να συναλλάσσεται μαζί σου. Φτιάξε μια μεγάλη λίστα. Μην ανησυχείς για το αν οι ανταγωνιστές σου μπορούν να προσφέρουν τα ίδια πλεονεκτήματα αυτή τη στιγμή. Απλώς γράψε μερικά σημεία στο χαρτί.
Εδώ θα πρέπει να διαχωρίσουμε ποιο εννοείται «πλεονέκτημα» αυτής της συζήτησης, επειδή πιθανόν να το μπερδέψετε με τον δημοφιλή όρο μάρκετινγκ USP (Μοναδική πρόταση πώλησης).
Η Μοναδική Πρόταση Πώλησης (USP) είναι ένα μοναδικό χαρακτηριστικό που κάνει την επιχείρησή σου διαφορετική από όλους τους άλλους ανταγωνιστές.
Το Unique Advantage Point™ (UAP) είναι το διακριτικό πλεονέκτημα που κάνει την εταιρεία σου μοναδική, ξεχωριστή και πιο ελκυστική για τους πελάτες σου. Σημαίνει να προσφέρεις ένα μοναδικό πλεονέκτημα στον υποψήφιο πελάτη σου.
Ένα από τα βασικά δόγματα για τη δημιουργία μιας σταθερής επιχείρησης για τη δημιουργία προβλέψιμων κερδών είναι ότι:
"Ο σκοπός της επιχείρησής σου είναι να δημιουργήσεις το μεγαλύτερο δυνατό πλεονέκτημα ή όφελος για να φέρεις τους πελάτες σου πιο κοντά στο τελικό αποτέλεσμα που επιθυμούν."
Αλλά μέχρι να μπορέσεις να δημιουργήσεις το μοναδικό σου πλεονέκτημα για τους υποψήφιους πελάτες σου,....
«Δεν έχεις τίποτα ιδιαίτερο να προσφέρετε σε κανέναν».
Σκέψου ως προς το πώς η μικρή επιχείρησή σου μπορεί να χωρέσει στις ακόλουθες κατηγορίες:
Τ' όνομα της επιχείρησης.
@BusinessConsulting
Το όνομα μιας επιχείρησης είναι πολύ σημαντικό. θα πρέπει να μιλάει στον πελάτη.
Να του λέει τί κάνεις και σε τοποθετεί με τέτοιο τρόπο που δεν μπορεί να γίνει λάθος. Δεν πρέπει να υπάρχει αμφιβολία σε τι είδους επιχείρηση βρίσκονται.
Σκέψου αν μπορείς να χρησιμοποιήσεις το όνομα ως πλεονέκτημα ή μπορείς να βρεις μια χρήσιμη περιγραφή που θα σε βοηθήσει να προσδιορίσεις το είδος των υπηρεσιών που παρέχεις;
Η Θέση στην αγορά
@BusinessConsulting
Στον σημερινό σύγχρονο κόσμο σημαντικό ρόλο παίζει η θέση της επιχείρησης στην αγορά.
Οι υπηρεσίες που παρέχεις αφορούν όλους τους πελάτες;
Προσπαθείς να κάνεις τα πάντα για όλους τους ανθρώπους;
Ή μήπως καταλαμβάνεις και κυριαρχείς (ή τουλάχιστον έχεις την δυνατότητα να κυριαρχήσεις) σε μια συγκεκριμένη αγορά;
Όσο σε πιο συγκεκριμένη ομάδα μπορείς να παρέχεις τις υπηρεσίες, τόσο περισσότερο έλεγχο θα έχεις και περισσότερες ευκαιρίες για να κυριαρχήσεις και να την ελέγξεις.
Η Εξειδίκευση
@BusinessConsulting
Έχετε κάποιο είδος εξειδικευμένης κατανόησης ενός συγκεκριμένου τμήματος της αγοράς, ώστε να μπορείς να γίνεις αναγνωρισμένος εμπειρογνώμονας;
Εάν το κάνετε, όταν οι άνθρωποι αναζητούν βοήθεια και τεχνογνωσία που δεν μπορούν να βρουν πουθενά αλλού, θα έχετε ένα τεράστιο πλεονέκτημα.
Η Εγγύηση
@BusinessConsulting
Εάν έχεις μια ασυνήθιστη εγγύηση, μπορείς να τη χρησιμοποιήσεις ως ανταγωνιστικό πλεονέκτημα για τη μικρή επιχείρησή σου. Θα συζητήσουμε την έννοια της «αντιστροφής κινδύνου» και τις εγγυήσεις αργότερα.
Η Τοποθέτηση στην αγορά
@BusinessConsulting
Θα πρέπει να φορέσεις τα παπούτσια του πελάτη και να δεις την επιχείρηση σου από την δική του οπτική γωνία και ν' καταγράψεις τις απαντήσεις στις ερωτήσεις:
Πώς σe βλέπουν στην αγορά σου;
Ποια είναι η αντίληψη της αγοράς, για εσένα έναντι άλλων ανταγωνιστικών επιχειρήσεων;
Αφού έχεις πάρει τις απαντήσεις θα πρέπει να ολοκληρώσεις με το πώς αντιμετωπίζεις τον ανταγωνισμό σου.
Η Τιμή
@BusinessConsulting
Την εποχή της οικονομικής κρίσης και του πληθωρισμού οι πελάτες αναζητούν τις φθηνότερες λύσεις. Για να καταλάβεις πώς διαχειρίζεσαι το οικονομικό κομμάτι θα πρέπει να γνωρίζεις:
Πώς είναι οι τιμές σου σε σύγκριση με αυτές που χρεώνουν οι ανταγωνιστές σου;
Έχεις τις χαμηλότερες τιμές για τις υπηρεσίες σου;
Πως δραστηριοποιείτε επιχειρηματικά ως λειτουργία «τις καμπάνιες προσφορών»;
Μήπως παίρνετε μια θέση υψηλότερης τιμής και λειτουργείτε σε ένα πιο «αποκλειστικό / εξειδικευμένο» επίπεδο;
Οποιαδήποτε θέση μπορεί να είναι πλεονέκτημα ανάλογα με τον τρόπο με τον οποίο τοποθετείς την επιχείρησή σου και τις υπηρεσίες που πουλάς γύρω από αυτήν.
Διαχωρισμός της λίστας
@BusinessConsulting
Η καταγραφή τελείωσε . Τώρα αρχίζει το πιο δύσκολο ομάδα. θα πρέπει να σχεδιάσεις το πως θα υλοποιήσεις το ζητούμενο.
Διαχώρισε τη λίστα σου σε τρεις ομάδες:
- Αυτά που είναι αποκλειστικά για εσένα ή τη μικρή σου επιχείρηση. (Ο ανταγωνισμός σου δεν μπορεί να τα προσφέρει αυτά).
- Αυτά που μπορείς να προσφέρεις τόσο εσύ όσο και ο ανταγωνισμός σου.
- Αυτά που προσφέρεις επί του παρόντος τόσο εσύ όσο και ο ανταγωνισμός, αλλά δεν τ' αξιοποιούν επί του παρόντος.
Ομάδα 1η
Το καλύτερο πλεονέκτημα που μπορείς να κερδίσεις θα είναι από εκείνους της Ομάδας 1. Αφορά εκείνους τους τομείς στους οποίους οι ανταγωνιστές σου δεν μπορούν να αποδώσουν. Αυτά είναι πράγματα που μόνο εσύ μπορείς να κάνεις για οποιονδήποτε λόγο και θα ήθελες να τα αξιοποιήσεις σε μέγιστο δυνατό πλεονέκτημα.
Ομάδα 2η
Η ομάδα 2 παραθέτει πράγματα που προσφέρονται τόσο από εσένα όσο και από άλλους. Μην τα παραμελείς αυτά. Αν και θα είναι οι πιο αδύναμες από τις τρεις ομάδες, με λίγη δουλειά και δημιουργικότητα, ίσως μπορέσεις να συνδυάσεις μέρη αυτών με εκείνα που έχεις εντοπίσει στις άλλες ομάδες.
Ομάδα 3η
Η τελευταία ομάδα, (η ομάδα 3), μπορεί να χρησιμοποιηθεί με πραγματικό πλεονέκτημα. Πρέπει όμως να είσαι προσεκτικος. Ενώ οι ανταγωνιστές σου δεν τα χρησιμοποιούν αυτήν τη στιγμή, αν παρατηρήσουν ότι αρχίζεις να τα χρησιμοποιείς, μπορεί να ξυπνήσουν. Μπορεί να δουν τι κάνεις, να αναγνωρίσουν ότι μπορούν επίσης να προσφέρουν τα ίδια πλεονεκτήματα και να αρχίσουν να τα συμπεριλαμβάνουν στις προσφορές τους.
Πως μπορεί να σας βοηθήσει το insTech
Οι άνθρωποι του ψηφιακού οικοσυστήματος insTech βοηθούν Agents & Brokers να μετασχηματίσουν τις εταιρικές τους λειτουργίες ώστε να γίνουν ενεργοί ηγέτες και δημιουργοί αξίας για ολόκληρη την επιχείρηση.
Σχετικά με τους συγγραφείς
Konstantinos Paterakis
(I write about tech, cyber & finance)
- Business Coach, Digital Marketeer, Author
- Insurance Risk Management Analyst, CyRM
- Co-Founder entrepreneurship ecosystem insTech,
- Co-Founder & Μέλος Δ.Σ. cluster Panormos
