Στον κόσμο των startups, ο καθένας μπορεί να έχει την επόμενη δυνητικά υπέροχη ιδέα.
Το πρόβλημα εντοπίζεται στον σχεδιασμό και στην υλοποίηση. Από κανένα δεν θ' ακούσετε ότι η δημιουργία ενός insurTech ασφαλιστικού γραφείου, είναι ένα εύκολο κατόρθωμα.
Το πιο δύσκολο πράγμα για την επιτυχία είναι
- να αλλάξετε νοοτροπία και να αρχίσετε να σκέφτεστε προτίστως σαν Start-up Επιχειρηματίας
- να μπορείτε να βάλετε την επιχείρησή ή το γραφείο σας σε μια πορεία που αυξάνει τις πιθανότητές της όχι απλώς να επιβιώσει, αλλά να αναπτυχθεί πολύ γρήγορα. Αυτό σημαίνει ότι πρέπει να έχετε μια πολύ καλή στρατηγική ανάπτυξης.
Ας ρίξουμε λοιπόν μια πιο βαθιά ματιά στο τι πρέπει να κάνουν οι ασφαλιστικοί πράκτορες & μεσίτες, για να συνθέσουν μια στρατηγική ανάπτυξης που θα τους επιτρέψει να βιώσουν επιτυχία και ανάπτυξη.
Συνδεθείτε με το κόμβο διασύνδεσης και καινοτομίας InsurTechGR.
Θα βοηθήσει στον ψηφιακό σας μετασχηματισμό και θα ενισχύσει τις πιθανότητές σας για επιτυχία.
Επιβεβαιώστε οτι υπάρχει αγορά για την ιδέα σας
@BusinessConsulting
Αυτό μπορεί να φαίνεται σαν ένα προφανές πρώτο βήμα για οποιαδήποτε επιχείρηση. Όμως θα εκπλαγείτε αν δείτε πόσοι καταξιωμένοι πράκτορες & μεσίτες προσπάθησαν να δημιουργήσουν μια επιτυχημένη insurtech επιχείρηση ή γραφείο χωρίς πρώτα να βεβαιωθούν ότι υπήρχαν αρκετοί άνθρωποι εκεί έξω πρόθυμοι να πληρώσουν για τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες τους και να δικαιολογήσουν την επένδυση σε εξειδικευμένο προσωπικό, εργαλεία μάρκετινγκ και αυτοματισμούς AI .
Προφανώς, θα πρέπει να κάνετε μια έρευνα για να μάθετε αν το προϊόν ή η υπηρεσία σας θα πουλήσει πριν αρχίσετε να κάνετε μεγαλύτερα βήματα.
Θα πρέπει να:
- κάνετε έρευνα για να μάθετε αν υπάρχει μια αγορά για την ιδέα σας.
- ερευνήσετε το σχετικό επιχειρηματικό τοπίο για να δείτε εάν υπάρχουν ανταγωνιστές που κάνουν κάτι παρόμοιο,
- μάθετε πόσο απαραίτητο είναι και
- προσδιορίσετε εάν υπάρχουν τρόποι με τους οποίους θα μπορούσατε να βελτιώσετε ή να επανεφεύρετε τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες που προσφέρετε προκειμένου να δικαιολογήσετε την εμπλοκή σας.
Η έρευνα θα σας βοηθήσει ν' αποφασίσετε εάν η ιδέα σας έχει πιθανότητες επιτυχίας. Θα πρέπει να υπάρχουν αρκετοί άνθρωποι πρόθυμοι να σας πληρώσουν χρήματα για το προϊόν ή την υπηρεσία σας προκειμένου να το κάνετε κερδοφόρο.
Κάντε ξεκάθαρες τις προτάσεις αξίας σας
@BusinessConsulting
Είναι σημαντικό να κατανοήσουν οι πελάτες σας τι διαφορετικό μπορούν να λάβουν απο εσάς. Είναι σημαντικό να είστε σε θέση να εξηγήσετε ξεκάθαρα στους πιθανούς πελάτες σας:
- γιατί σας χρειάζονται και (ποιά ανάγκη τους καλύπτετε)
- γιατί πρέπει να σας δίνουν τα χρήματά τους (αυτό που θα οφεληθούν).
Πρόταση αξίας είναι μια υπηρεσία ή ένα χαρακτηριστικό του προϊόντος ή της υπηρεσίας σας, που κάνει το Digital ασφαλιστικό γραφείο σας ελκυστικό για τους πιθανούς πελάτες.
- Ποια προβλήματα επιλύετε για τους πελάτες σας;
- Ποια σημεία πόνου τους μπορείτε να διορθώσετε και να βοηθήσετε να ξεπεράσουν;
- Τι προσφέρετε που δεν το κάνουν οι ανταγωνιστές σας;
Όταν μπορέσετε να απαντήσετε σε αυτές τις ερωτήσεις με σαφήνεια και αποτελεσματικότητα, τότε είστε έτοιμοι να ξεκινήσετε το επόμενο ασφαλιστικό σας γραφείο σαν insurTech.
Εάν ξεκινήσετε την οικοδόμηση της επιχείρησής σας χωρίς μια εδραιωμένη και δοκιμασμένη πρόταση αξίας, στην καλύτερη περίπτωση, θα χρειαστείτε πολύ χρόνο να προσελκύσετε πελάτες.
"Πώς μπορούν να είναι βέβαιοι ότι σας χρειάζονται εάν δεν είστε απόλυτα σίγουροι γιατί οι άνθρωποι χρειάζονται την εταιρεία σας;"
Το να έχετε μια ισχυρή, προσεκτικά διατυπωμένη και σαφή πρόταση αξίας είναι πολύ σημαντικό εάν ενδιαφέρεστε να προσελκύσετε κεφάλαια ή να συνεργαστείτε με κάποιο άλλο πρακτορείο ή μεσίτη. Αυτός που θα θελήσει να επενδύσει στην insurTech επιχείρηση σας θα πρέπει να γνωρίζει τι διαφορετικό προσφέρει.
Για όλους αυτούς τους λόγους, είναι υψίστης σημασίας να αφιερώσετε χρόνο για να κάνετε μια προσεκτική, λεπτομερή ανάλυση για τα χαρακτηριστικά της νέας ασφαλιστικής σας επιχείρησής, τις ανάγκες των πελατών που μπορούν να ικανοποιηθούν και τις αντιδράσεις τους.
Προσδιορίστε το κοινό-στόχο σας
@BusinessConsulting
Μόλις είστε σίγουροι για την πρόταση αξίας της επιχείρησής σας και για το τι σας κάνει ελκυστικούς, είναι πλέον καιρός να επιβεβαιώσετε τα ακριβή δημογραφικά στοιχεία που πρέπει να στοχεύσετε καθώς αρχίζετε να προωθείτε την επιχείρησή σας στο κοινό.
Γνωρίζοντας ακριβώς σε ποιον απευθύνεστε, η διαδικασία προώθησης γίνεται πολύ πιο ομαλή και μειώνονται οι πιθανότητες να κάνετε λάθη. Όταν είστε σίγουροι για το κοινό-στόχος σας, αναπόφευκτα θα λάβετε πιο έξυπνες αποφάσεις όσον αφορά την ανάπτυξη και τη βελτίωση των υπηρεσιών σας. Θα μπορείτε επίσης να δημιουργήσετε πιο ξεκάθαρα και πιο εστιασμένα μηνύματα μάρκετινγκ.
Μην διστάσετε να ρωτήσετε τους ίδιους τους πελάτες σας (που εντάσσονται στην αγορά στόχο), να δοκιμάσει αυτό που προσφέρετε και κάντε τους ερωτήσεις στην πορεία για να λάβετε πραγματικά σχόλια από αυτούς.
Μπορείτε επίσης να το κάνετε αυτό μέσω ενημερωτικών δελτίων και εκπομπών ηλεκτρονικού ταχυδρομείου (αν και το θεωρώ χρονοόρο), κάνοντας ερωτήσεις και λαμβάνοντας σχετικά αποτελέσματα. Υπάρχει μεγάλη πιθανότητα τα αποτελέσματα να μπορέσουν να σας οδηγήσουν στη σωστή κατεύθυνση.
Γνωρίστε τους ανταγωνιστές σας
@BusinessConsulting
Η διεξαγωγή μιας πολύ ενδελεχούς ανάλυσης του ανταγωνισμού και των πιο επιτυχημένων επιχειρήσεων διαμεσολάβησης, θα σας προσφέρει μια τεράστια ποσότητα γνώσεων. Όπως μόλις αναφέραμε, θα μπορείτε να δείτε ποιοι είναι οι πελάτες τους, κάτι που θα σας βοηθήσει να καταλήξετε σε μια στρατηγική για να συγκεντρώσετε το κοινό-στόχο σας. Θέλετε να προσελκύσετε τους ίδιους πελάτες; Αν ναι, τι μπορείτε να τους προσφέρετε για να τους κάνετε να εγκαταλείψουν τον ανταγωνιστή σας;
Συχνά, η ανάλυση ανταγωνιστών μπορεί να σας αποκαλύψει ότι στην πραγματικότητα δεν πρέπει να στοχεύετε πελάτες με τα ίδια ακριβώς δημογραφικά στοιχεία και να σας καθοδηγήσει στην πορεία προς τον αληθινό καθορισμό της θέσης σας.
Κάτι άλλο σχετικά με την ανάλυση ανταγωνιστών είναι ότι σας κρατά προσγειωμένους. Σας δείχνει πόσο μακριά πρέπει να φτάσετε και πόση δουλειά θα πρέπει να καταβάλετε εάν θέλετε να νικήσετε τον ανταγωνισμό σας. Μπορεί επίσης να αποκαλύψει τις δικές σας ελλείψεις με τρόπο που δεν θα είχατε ποτέ καταλάβει αν δεν είχατε ελέγξει πώς ο ανταγωνισμός αντιμετωπίζει αυτά τα ζητήματα.
Μην φοβάστε να ανακαλύψετε τις ελλείψεις σας. Η γνώση του ανταγωνισμού σας και η κατανόηση του γιατί ήταν επιτυχημένοι μπορεί να σας στεναχωρήσει, αλλά θα σας προσφέρει την έμπνευση και την ώθηση που χρειάζεστε για να ξεκινήσετε την επιχείρησή σας και να πετύχετε.
Βεβαιωθείτε ότι είστε έτοιμοι για μετασχηματισμό
@BusinessConsulting
Θα πρέπει τώρα να κατανοήσετε καλά ποιο είναι το κοινό-στόχος σας και τι τους κάνει να κάνουν κλικ. Θα πρέπει επίσης να είστε αρκετά σίγουροι για τα δυνατά σημεία, την εξειδίκευση σας και τον τρόπο δημιουργίας μιας υπέροχης εμπειρίας πελάτη για να κάνουν κλικ σε κάθε προτροπή για δράση.
Το επόμενο βήμα είναι να βεβαιωθείτε ότι ο ιστότοπος είναι έτοιμος να μετατρέψει τους επισκέπτες σε πελάτες. Εφόσον μιλάμε για insurTech, ως επί το πλείστον, ας μείνουμε σε αυτή τη νοοτροπία και ας φανταστούμε ότι η εν λόγω επιχείρηση είναι ένας ιστότοπος. Τι πρέπει να κάνετε για να βεβαιωθείτε ότι η επιχείρησή σας είναι έτοιμη και ικανή να μετατρέψει τους επισκέπτες σε πελάτες;
- Βεβαιωθείτε ότι ο ιστότοπός σας είναι καλά σχεδιασμένος και ανταποκρίνεται, ώστε τα άτομα που έρχονται στον ιστότοπό σας (από οποιαδήποτε συσκευή) να μπορούν να βρουν αυτό που θέλουν.
- Βεβαιωθείτε ότι τα μηνύματά σας λειτουργούν για το κοινό-στόχο σας και ενημερώνουν ξεκάθαρα τους ανθρώπους τι είναι αυτό που πουλάτε.
- Διευκολύνετε τα άτομα που ενδιαφέρονται να αγοράσουν την υπηρεσία ή το προϊόν σας να το αποκτήσουν πραγματικά με όσο το δυνατόν μεγαλύτερη ευκολία και με όσο το δυνατόν λιγότερα βήματα.
Η επιχείρησή σας πρέπει να είναι σίγουρη ότι έχει τη δυνατότητα να μετατρέπει με επιτυχία τους υποψήφιους σε πελάτες, προκειμένου να σιγουρυτείτε ότι εφαρμόζεται σωστά το επόμενο βήμα της στρατηγικής ανάπτυξης, αποφασίζοντας ποιους βασικούς δείκτες απόδοσης (KPI) θα μετρήσετε.
Καθορίστε τους βασικούς δείκτες απόδοσης
@BusinessConsulting
Πώς θα μπορείτε να γνωρίζετε ότι η στρατηγική ανάπτυξής σας λειτουργεί, εάν δεν γνωρίζετε ποια δεδομένα θα πρέπει να εξετάζετε; Εκεί εντάσσονται οι βασικοί δείκτες απόδοσης (KPI) στη στρατηγική ανάπτυξης της επιχείρησής σας.
Τα KPI σάς παρέχουν μετρήσιμα στοιχεία που σας ενημερώνουν προς ποια κατεύθυνση κινείται η επιχείρησή σας. Όταν γνωρίζετε ποιοι τομείς της Ψηφιακής σας επιχείρησης είναι βασικοί για την ανάπτυξη και την επιτυχία, τότε γνωρίζετε που να αφιερώσετε τους κατάλληλους πόρους. Η δυνατότητα μέτρησης των KPI σάς επιτρέπει επίσης να τροποποιείτε στρατηγικές και επιχειρηματικές διαδικασίες. Σας διευκολύνει επίσης να δείτε ξεκάθαρα εάν τα πράγματα που κάνετε έχουν ή όχι αντίκτυπο, θετικό ή αρνητικό.
Αυτοί είναι μερικοί από τους πιο συνηθισμένους KPI που χρησιμοποιούν οι περισσότερες σύγχρονες επιχειρήσεις για να μετρήσουν την επιτυχία των στρατηγικών ανάπτυξής τους και τον τρόπο με τον οποίο εφαρμόζονται:
Κόστος απόκτησης πελατών: Πόσα χρήματα πρέπει να ξοδέψετε για να αποκτήσετε έναν νέο πελάτη.
Customer Lifetime Value: Πόσα χρήματα πρόκειται να κερδίσετε για τη διάρκεια της σχέσης σας με έναν πελάτη.
Ποσοστό μετατροπής: Ο αριθμός των ατόμων που επισκέφτηκαν τον ιστότοπό σας ή είχαν επαφή με την επιχείρησή σας που μπορέσατε να μετατρέψετε σε πελάτες .
Μικτό Περιθώριο Κέρδους: Πόσα χρήματα κερδίσατε λαμβάνοντας υπόψη τα χρήματα που δαπανήθηκαν για τη δημιουργία και την πώληση του προϊόντος ή της υπηρεσίας.
Ποσοστό Burn: Πόσο γρήγορα ή αργά η εταιρεία σας ξοδεύει κεφάλαιο.
Η παρακολούθηση αυτών των KPI θα μπορεί να σας δώσει μια πολύ καλή ιδέα για την απόδοση της επιχείρησής σας και εάν η στρατηγική ανάπτυξης εκκίνησης λειτουργεί ή όχι.
Να αναπτυχθείτε ή όχι
@BusinessConsulting
Σε μια insurTech επιχείρηση διαμεσολάβησης, οι στρατηγικές ανάπτυξης χρησιμεύουν ως μέσο για να φτάσετε στο σημείο στο οποίο θα πρέπει να ανησυχείτε για την αάπτυξη της. Όλα έχουν να κάνουν με το βλέμμα προς το μέλλον, την ανάλυση των τρεχουσών δυνατοτήτων και τω μελλοντικών αναγκών σας. Αυτό σημαίνει οτι χρειάζεται ανάπτυξη ενός σχεδίου που θα σας επιτρέψει να κλιμακώσετε την εταιρεία σας άνετα και φυσικά.
Η κλιμάκωση είναι ίσως το πιο σημαντικό μέρος της στρατηγικής ανάπτυξης του insurTech. Είναι μια διαδικασία που δεν πρέπει να βιαστεί. Πρέπει να αξιολογείτε την επιχείρησή και τα μελλοντικά σας σχέδια από κάθε οπτική γωνία. Στον γρήγορο και άκρως ανταγωνιστικό κόσμο του insurTech, οι επιχειρήσεις συχνά βιάζουν τις προσπάθειές τους να κλιμακώσουν και προσεγγίζουν τη διαδικασία απερίσκεπτα. Άλλοι πάλι θα είναι πολύ αργοί και θα καταλήξουν να παρακολουθούν τον ανταγωνισμό να τους αφήνει την σκόνη του.
Ένα πράγμα σχετικά με την ανάπτυξη και την επεκτασιμότητα είναι το ερώτημα εάν η επιχείρησή σας χρειάζεται ή όχι να κλιμακωθεί. Υπάρχει μια απίστευτη ποσότητα αναξιοποίητων δυνατοτήτων στο προϊόν ή την υπηρεσία σας ή η επιχείρησή σας λειτουργεί σε μια πολύ συγκεκριμένη ή μικρή θέση;
Εάν είναι το δεύτερο, δεν υπάρχει απολύτως τίποτα λάθος να αποφασίσετε να μην κλιμακώσετε και να επιλέξετε να παραμείνετε μια λιτή, μικρή, αλλά κερδοφόρα επιχείρηση.
Δεν χρειάζεται κάθε καταξιωμένος ασφαλιστής ή επιχείρηση για να είναι επιτυχημένοι να επενδύσουν τεράστιους πόρους. Εξάλλου δεν είναι κακό να παραμείνετε μικροί, αν αυτό είναι το καλύτερο. Αλλά αν χρειάζεται να αναπτυχθείτε για να πετύχετε, εδώ είναι μερικά πράγματα που πρέπει να σκεφτείτε πριν ξεκινήσετε τη διαδικασία:
Μείνετε ενημερωμένοι
Σχετικά με τους συγγραφείς
Konstantinos Paterakis
(I write about tech, cyber & finance)
- Business Coach, Digital Marketeer, Author
- Insurance Risk Management Analyst, CyRM
- Co-Founder entrepreneurship ecosystem insTech,
- Co-Founder & Μέλος Δ.Σ. cluster Panormos