Οι πελάτες είναι ο μοναδικός πιο σημαντικός παράγοντας για μια επιχείρηση, επομένως οικοδομήστε την εταιρεία σας γύρω από πελάτες, όχι προϊόντα. Υπάρχουν όρια, ωστόσο, για να αφήσετε τους πελάτες να καθοδηγήσουν τις αποφάσεις σας. Δεν χρειάζεται να κυνηγάτε κάθε δυνητικό πελάτη στον πλανήτη.
Δημιουργήστε ένα προφίλ του πελάτη-στόχου σας. Και το σύμπαν δυνητικών πελατών περιλαμβάνει τους τελικούς χρήστες (πρωτογενείς πελάτες) και τους οικονομικούς αγοραστές (δευτερεύοντες πελάτες). Συχνά αυτές είναι οι ίδιες οντότητες, αλλά όχι πάντα. Εστιάζοντας εδώ στον κύριο πελάτη, πραγματοποιήστε τμηματοποίηση της αγοράς.
Ξεκινήστε με ανταλλαγή ιδεών από μια μεγάλη ποικιλία ευκαιριών αγοράς. Ακόμα και σε αυτό το πρώιμο στάδιο, αρχίστε να μιλάτε στους πελάτες για να δείτε τι σκέφτονται. Αναλύστε την πιθανή αγορά σας και δείτε τις βιομηχανίες όπου μπορείτε να διαθέσετε το προϊόν σας. Γράψτε μια λίστα με τα άτομα σε αυτόν τον κλάδο που μπορεί να επωφεληθούν από το προϊόν σας.
Στη συνέχεια, περιορίστε το πεδίο. Καταγράψτε έως και δώδεκα από τις καλύτερες, πιο ενδιαφέρουσες ευκαιρίες αγοράς για το προϊόν σας. (Μια ευκαιρία αγοράς περιλαμβάνει έναν συγκεκριμένο τελικό χρήστη και μία ή περισσότερες εφαρμογές.) Στη συνέχεια, απαντήστε στις ακόλουθες ερωτήσεις:
- Μπορεί ο πελάτης να αντέξει οικονομικά το προϊόν;
- Μπορεί ο πελάτης να επικοινωνήσει απευθείας, χωρίς να περάσει από μεσάζοντα;
- Έχει ο πελάτης έναν καλό λόγο να αγοράσει το προϊόν σας;
- Μπορείτε να παραδώσετε το προϊόν σας τώρα;
- Υπάρχει ανταγωνισμός;
- Μόλις λάβετε αυτό το τμήμα, μπορείτε να λάβετε άλλα τμήματα;
- Είναι η αγορά ένας καλός αγώνας για τους στόχους και τις αξίες της ιδρυτικής ομάδας;
Τέλος, κάντε την κύρια έρευνα αγοράς σας. Μιλήστε με πιθανούς πελάτες. ακούστε τις ιδέες τους. κατανοήστε τα σημεία του πόνου τους. Μην προσπαθήσετε να πουλήσετε τίποτα.
Σε κάθε αγορά, προσπαθείτε να κατανοήσετε πολλές κατηγορίες πραγμάτων. Θέλετε να μάθετε ποιος είναι ο τελικός χρήστης και να κατανοήσετε πώς θα χρησιμοποιηθεί το προϊόν σας. Ποια είναι τα οφέλη του προϊόντος σας; Αξιολογήστε εάν απαιτείται οτιδήποτε άλλο για τη χρήση του προϊόντος σας. Προσδιορίστε πελάτες με επιρροή (lead) και προβλέψτε ποιοι θα είναι οι πιθανοί συνεργάτες σας Ανακαλύψτε τα χαρακτηριστικά της αγοράς, συμπεριλαμβανομένου του μεγέθους. Κατανοήστε τον ανταγωνισμό σας. Σκεφτείτε άλλους παράγοντες που πρέπει να κατανοήσετε δεδομένης της περίπτωσής σας.
Περάστε μερικές εβδομάδες τουλάχιστον σε αυτό. Στην περίπτωση πλατφόρμας πολλαπλών όψεων, κάντε κάθε βήμα για κάθε πλευρά της αγοράς.
