Τώρα που γνωρίζετε την αγορά beachhead, μπορείτε να εστιάσετε στην κατανόηση του πελάτη. Θα χρειαστεί να χρησιμοποιήσετε έρευνα αγοράς για να σας βοηθήσουμε να οπτικοποιήσετε τον τυπικό τελικό χρήστη στο τμήμα της αγοράς σας.
Κάθε πελάτης έχει δύο ρόλους: τον τελικό χρήστη και τη μονάδα λήψης αποφάσεων . Μερικές φορές υπάρχουν δύο ή περισσότερα ξεχωριστά άτομα, αλλά συχνά ένας πελάτης είναι ένα άτομο που υπηρετεί και στους δύο ρόλους. Ο τελικός χρήστης είναι το άτομο που θα χρησιμοποιήσει το προϊόν, συνήθως μέλος του νοικοκυριού ή τον οργανισμό που αγόρασε το προϊόν. Η μονάδα λήψης αποφάσεων είναι το άτομο ή τα άτομα που αποφασίζουν να αγοράσουν το προϊόν και αυτός ο προσδιορισμός μπορεί να αναλυθεί περαιτέρω σε περισσότερους ρόλους:
- Ο πρωταθλητής θέλει ο πελάτης να αγοράσει το προϊόν.
- Ο κύριος οικονομικός αγοραστής έχει τη δύναμη να εξουσιοδοτεί την αγορά.
- Άλλα άτομα που ενδέχεται να επηρεάσουν την αγορά περιλαμβάνουν άτομα όπως οι επιρροές , το δικαίωμα αρνησικυρίας , το τμήμα αγορών κ.λπ.
Θέλετε να εστιάσετε στον τελικό χρήστη, επειδή εάν ο τελικός χρήστης δεν θέλει το προϊόν σας, ο πελάτης δεν θα το αγοράσει.
Η πρωτογενής έρευνα αγοράς είναι ζωτικής σημασίας για την κατανόηση του πελάτη, οπότε σε όλη τη διαδικασία, θα είστε σε στενή επικοινωνία με τον πελάτη-στόχο σας. Θα θελήσετε να μιλήσετε, να παρατηρήσετε και να αλληλεπιδράσετε με τον πελάτη-στόχο σε μια συνεχή διαδικασία συλλογής πληροφοριών.
Επιλέξτε ένα συγκεκριμένο δημογραφικό στοιχείο στην αγορά που έχετε επιλέξει, ένα υποσύνολο με παρόμοια χαρακτηριστικά και ανάγκες. Πρέπει να επιλέξετε έναν πελάτη-στόχο, γιατί πιθανότατα δεν είναι όλοι οι ίδιοι στην αγορά σας. Η στρατηγική πωλήσεων που λειτουργεί σε 25-year-olds πιθανότατα δεν θα λειτουργήσει σε 50-year-olds, και το αντίστροφο. Δεν μπορείτε να είστε όλα τα πράγματα για όλους τους ανθρώπους, οπότε περιορίστε τον στόχο σας σε έναν χρήστη με τρόπο παρόμοιο με τον τρόπο με τον οποίο επιλέξατε την αγορά-στόχο σας.
Επίσης, δημιουργήστε ένα προφίλ τελικού χρήστη, το οποίο μπορεί να περιλαμβάνει χαρακτηριστικά όπως: φύλο, ηλικία, εισόδημα, τοποθεσία, κίνητρα, τρόπος ζωής κ.λπ. Ίσως να μην γνωρίζετε όλα αυτά τα χαρακτηριστικά για τον χρήστη σας - όχι ακόμα ούτως ή άλλως - αλλά θα μάθετε περισσότερα εγκαίρως. Εάν έχετε κάποιον στην ομάδα σας με τα χαρακτηριστικά του τελικού χρήστη, επωφεληθείτε από αυτό για να δημιουργήσετε ένα σε βάθος προφίλ.
