Αντί να μαντεύετε τι μπορεί να θέλουν οι δυνητικοί πελάτες, εστιάζετε σε αυτό που θέλει αυτός ο τελικός χρήστης επειδή τον γνωρίζετε καλά και ποιο άτομο αντιπροσωπεύει τον πελάτη-στόχο σας.
Επιλέξτε έναν τελικό χρήστη για να αντιπροσωπεύει τον πιθανό πελάτη σας.
@BusinessConsulting
Ο Τελικός χρήστης πρέπει να είναι πραγματικό πρόσωπο, όχι φανταστικό.
Επιλέγοντας έναν πραγματικό τελικό χρήστη ως Persona σας, είναι συγκεκριμένος, χωρίς περιθώρια για δεύτερες εικασίες.
- Ο πελάτης-στόχος σας πήγε στο πανεπιστήμιο;
- Θα ενδιαφερόταν ο πελάτης-στόχος σας για ένα κουτάβι;
- Ο πελάτης-στόχος σας προτιμά ένα κλειστό οικοσύστημα λογισμικού όπως αυτό που παρέχει το iPhone της Apple ή ένα ανοιχτό οικοσύστημα όπως το λειτουργικό σύστημα για κινητά Android
- Ο πελάτης-στόχος σας θέλει απλώς να ελέγχει αξιόπιστα τα email εν κινήσει;
Μπορείτε να συζητήσετε αυτές τις ερωτήσεις με την ομάδα σας, αλλά εάν το Persona σας είναι πραγματικό πρόσωπο, υπάρχει μόνο μία σωστή απάντηση.
Κανένας τελικός χρήστης δεν αντιπροσωπεύει το 100 τοις εκατό των χαρακτηριστικών κάθε τελικού πελάτη. Καθώς όμως εργάζεστε προς την επιλογή του profile, θα βρείτε κάποιον που ταιριάζει αρκετά με το προφίλ. Στη συνέχεια, θα εστιάσετε την ανάπτυξη του προϊόντος σας γύρω από αυτό το άτομο και όχι στο πιο γενικό προφίλ τελικού χρήστη.
Πως να επιλέξετε το προφίλ τελικού χρήστη
@BusinessConsulting
Η διαδικασία επιλογής του προφίλ τελικού χρήστη είναι σημαντική, Θα πρέπει να εμπλέκονται όλα τα βασικά μέλη της ομάδας σας, ακόμα κι αν πιστεύουν ότι δεν έχουν πολλά να συνεισφέρουν, θα καταλήξουν, να αγκαλιάζουν, να υποστηρίζουν και να αντιληφθούν την μεγάλη αξία του τελικού χρήστη.
Εάν έχετε ήδη πωλήσεις, μια ανάλυση των πιο επιτυχημένων πελατών μέχρι σήμερα θα ήταν πολύτιμο δεδομένο. Διαφορετικά δείτε την πρωτογενή έρευνα αγοράς που έχετε ήδη κάνει και αναλύστε μερικούς από τους χρήστες που έδειξαν το μεγαλύτερο ενδιαφέρον για την πιθανή προσφορά σας.
Βεβαιωθείτε ότι θα πλήρωναν πραγματικά και όχι ότι "απλώς ενδιαφέρονται"." Υπάρχει μεγάλη διαφορά.
Θα πρέπει πρώτα ν' απαντήσετε στην ερώτηση,
"Αν είχα μόνο έναν χρήστη για να εκπροσωπεί το προφίλ τελικού χρήστη, ποιος θα ήταν;"
Βρίσκοντας το προφίλ τελικού χρήστη, έχετε κάνει μια καλή αρχή και θα πρέπει να ταυτίζεται πολύ καλά με τον πελάτη σας.
Η ομάδα σας θα πρέπει να μελετήσει την έρευνα αγοράς και την ανάλυση beachhead καθώς και το προφίλ τελικού χρήστη και να συζητήσει τα δυνατά και τα αδύνατα σημεία του να γίνει κάθε τελικός χρήστης, ο πελάτης σας
Στη συνέχεια, ετοιμάστε ένα ενημερωτικό δελτίο δείγμα (θα πρέπει να είναι υπαρκτό πρόσωπο), για τον Persona που αναζητάτε, με βάση τις πληροφορίες που έχετε ήδη.
- Το περιβάλλον της αγοράς που βρίσκεται το προιόν σας
- Συνήθως θα θέλετε να συμπεριλάβετε πληροφορίες σχετικά με τη ζωή του ατόμου στο σπίτι (γεννήθηκε, μεγάλωσε, εκπαίδευση, οικογένεια, ηλικία, κ.λπ.)
- καθώς και την εργασία του ατόμου (ποια εταιρεία, πόσα χρόνια, εκπαίδευση, διευθυντές, μισθός, μετρήσεις απόδοσης εάν πρόκειται για περίπτωση B2B, κ.λπ.).
- Τις πηγές πληροφόρησης του (οι ιστότοποι τα newsletters και τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης, σύλλογοι και συνέδρια, κλπ)
- Κριτήρια αγοράς με προτεραιότητα
- αξιοσημείωτα στοιχεία που πιθανόν να επηρεάσουν την απόφαση του
Με την προετοιμασία ενός ενημερωτικού δελτίου δείγματος (θα πρέπει να είναι υπαρκτό πρόσωπο), η ομάδα σας θα εντοπίσει επίσης βασικά στοιχεία που αφορούν την επιχείρησή σας, τα οποία θα θέλετε να συμπεριλάβετε, προκειμένου το Persona να είναι χρήσιμο για εσάς.
Θα χρειαστεί να αναφέρετε τα Κριτήρια Αγοράς του τελικού χρήστη με Προτεραιότητα, καθώς αυτές, θα υπαγορεύσουν τις αποφάσεις αγοράς που θα λάβει. Θα βασιστείτε σε αυτήν τη λίστα στην συνέχεια. Δεν μπορείτε απαραίτητα να πιστέψετε οτιδήποτε σας πει ο τελικός χρήστης. Θα πρέπει να επιβεβαιώσετε αυτά που λένε, αλλά μια λίστα που παρέχεται από τον τελικό χρήστη θα σας βοηθήσει να ξεκινήσετε. Συχνά ο τελικός χρήστης πιστεύει πραγματικά αυτό που λέει, αλλά πιθανόν να κάνει πολύ διαφορετικές ενέργειες.
Τώρα που έχετε εντοπίσει ποια στοιχεία έχετε και ποια δεν έχετε, ξαναπάρτε συνέντευξη από τον τελικό χρήστη που είναι το δείγμα του Persona σας (προφανώς έχετε ήδη συναντήσει το άτομο τουλάχιστον μία φορά κατά τη διάρκεια της πρωτογενούς έρευνας αγοράς) και συμπληρώστε τα κενά σε αυτά που ξέρεις. Αφήστε τη συνομιλία να είναι ανοιχτή γιατί πιθανότατα θα μάθετε επιπλέον στοιχεία που σχετίζονται με το Persona σας. Προσθέστε αυτές τις πληροφορίες στο ενημερωτικό δελτίο σε μια άλλη συνάντηση της ομάδας για να βεβαιωθείτε ότι όλοι βρίσκονται στην ίδια σελίδα και ότι δεν έχουν παραληφθεί ή παραβλεφθεί καμία κρίσιμη λεπτομέρεια.
Αφού ολοκληρώσετε το ενημερωτικό δελτίο σας,
- συνοψίστε μερικά βασικά σημεία σε ένα φύλλο χαρτί και τοποθετήστε το στον τοίχο, ώστε η ομάδα σας να μην ξεχάσει για ποιον εργάζεται.
- φτιάξτε ένα χαρτόνι για το προφίλ τελικού χρήστη και κρατήστε το στο γραφείο.
- Δημιουργήστε μια ηλεκτρονική έκδοση του προφίλ τελικού χρήστη όταν λαμβάνετε σημαντικές αποφάσεις, προκειμένου να απαντήσετε στο ερώτημα, ποια θα ήταν η οπτική του, για το θέμα.
Η αξία της δημιουργίας τελικού χρήστη
@BusinessConsulting
Η αξία του Persona που έχετε δημιουργήσει παραμένει πολύ μετά την ολοκλήρωση αυτού του βήματος. Το προφίλ τελικού χρήστη θα πρέπει να γίνει ένα σημείο επαφής καθώς σκέφτεστε τις αποφάσεις που έρχονται στο μέλλον.
- Σε ποια χαρακτηριστικά πρέπει να δώσετε προτεραιότητα;
- Πώς πρέπει να κατανείμετε πόρους;
- Ποιον πρέπει να προσλάβετε για να προωθήσετε το προϊόν;
- Ποιο πρέπει να είναι το μήνυμά σας;
- Με ποιον πρέπει να συνεργαστείτε;
- Πού πηγαίνετε για να συναντήσετε τους πελάτες σας;
- Ποιος επηρεάζει τη νοοτροπία του πελάτη σας στο προϊόν σας;
Όλα αυτά μπορούν και πρέπει να καθοδηγούνται από τη συγκεκριμένη κατανόησή σας για την αγορά-στόχο, η οποία γίνεται πολύ αποτελεσματική μέσω του προφίλ τελικού χρήστη.
Μπορεί επίσης να διαπιστώσετε ότι κάνατε σφάλματα κατά την ανάπτυξη του ενημερωτικού δελτίου Persona σας ή ότι το Persona σας δεν αντιπροσωπεύει επαρκώς το προφίλ τελικού χρήστη, επομένως μπορεί να χρειαστεί να επιστρέψετε και να αναθεωρήσετε το Persona σας με επαναληπτικό τρόπο.
Δεν θα πρέπει να ξεχνάτε ότι το προφίλ τελικού χρήστη δεν είναι μια εκδήλωση που θα πραγματοποιηθεί μία φορά, αλλά θα πρέπει να είναι ορατή ή προσβάσιμη σε όλα τα μέλη της ομάδας καθώς κλιμακώνετε την επιχείρησή σας.
Πρέπει να έχω πολλαπλά πρόσωπα; τελικού χρήστη
@BusinessConsulting
Οι μεγάλες Εταιρείες ξεκινούν με δύο Personas. Αυτό δεν οφείλεται σε έλλειψη εστίασης, αλλά επειδή οι βασικές τους επιχειρήσεις είναι αγορές δύο όψεων, επομένως χρειάζονταν ένα Persona για κάθε αγορά. Για παράδειγμα, ένα Persona για έναν αγοραστή και ένα εντελώς διαφορετικό για έναν πωλητή.
Ωστόσο, αυτές οι εταιρείες είναι τόσο μεγάλε σήμερα που έχουν πολλές προσωπικότητες που ταιριάζουν με τους πολλούς τομείς της επιχείρησής τους. Ωστόσο, έχουν τους πόρους για να καλύψουν πολλές αγορές και να χρησιμοποιήσουν πολλαπλές προσωπικότητες. Οι Μικρομεσαίες επιχειρήσεις δεν έχουν αυτή την πολυτέλεια, επομένως μην παρασυρθείτε από το τι κάνουν οι μεγάλες εταιρείες με τα πρόσωπα τελικού χρήστη. Εστιάστε στο ένα δικό σας ή αν έχετε αγορά πολλαπλών όψεων, έναν για κάθε πλευρά της αγοράς.
Συνοψίζοντας
Το προφίλ τελικού χρήστη είναι εξαιρετικά χρήσιμο για να δημιουργήσετε ιδιαιτερότητες στην επιλεγμένη αγορά σας beachhead. Τώρα πουλάτε όχι σε κάποιο "προφίλ τελικού χρήστη", αλλά σε ένα συγκεκριμένο πελάτη. Ολόκληρη η ομάδα σας θα πρέπει να συμμετέχει σε αυτή τη διαδικασία για να διασφαλιστεί ότι όλοι βρίσκονται στο ίδιο μήκος κύματος και κατανοούν πραγματικά τον τελικό χρήστη, ώστε να μπορούν να διατηρήσουν μια εστίαση με βάση τους πελάτες.
Μια σημαντική κατηγορία του Persona είναι τα Κριτήρια Αγοράς με Προτεραιότητα. Κατανοήστε πραγματικά τον πελάτη σας και τι τον κάνει να ξεχωρίζει όχι μόνο σε λογικό επίπεδο αλλά και σε συναισθηματικό και κοινωνικό επίπεδο. Μπείτε στα παπούτσια τους και τότε θα έχετε πολύ μεγαλύτερη επιτυχία κάνοντας ένα προϊόν και ένα νέο εγχείρημα για να τους εξυπηρετήσετε. Αφού δημιουργήσετε μια εικόνα και ολοκληρώσετε το ενημερωτικό δελτίο, κάντε τα όλα ορατά στην επιχείρησή σας, ώστε όλοι να εργάζονται προς τον ίδιο κοινό στόχο.
