Το επόμενο βήμα είναι να υπολογιστεί η συνολική διαθέσιμη αγορά Total Addressable Market (TAM) για την αγορά beachhead.
ΤοTotal Addressable Market (TAM) είναι τα ετήσια έσοδα που δημιουργούνται από όλους τους πελάτες στην αγορά beachhead (υποθέτοντας ότι επιτυγχάνετε μερίδιο αγοράς 100%). Μπορεί να επιτευχθεί πολλαπλασιάζοντας τον συνολικό αριθμό πελατών στην αγορά beachhead και τα έσοδα ανά πελάτη.
Τι είναι το Total Addressable Market (TAM);
@BusinessConsulting
Το Total Addressable Market (TAM), που αναφέρεται επίσης ως συνολική διαθέσιμη αγορά, είναι η συνολική ευκαιρία εσόδων που είναι διαθέσιμη σε ένα προϊόν ή μια υπηρεσία εάν επιτευχθεί μερίδιο αγοράς 100%. Βοηθά στον προσδιορισμό του επιπέδου προσπάθειας και χρηματοδότησης που πρέπει να καταβάλει ένα άτομο ή μια εταιρεία σε μια νέα επιχειρηματική γραμμή.
Η έννοια της συνολικής διευθυνσιοδοτούμενης αγοράς είναι σημαντική για τις νεοφυείς επιχειρήσεις και τις υπάρχουσες επιχειρήσεις, επειδή οι εκτιμήσεις της απαιτούμενης προσπάθειας και χρηματοδότησης τους επιτρέπουν να ιεραρχήσουν συγκεκριμένα προϊόντα, τμήματα πελατών και επιχειρηματικές ευκαιρίες . Όπου υπάρχουν πιθανοί επενδυτές και αγοραστές της επιχείρησης, τα στελέχη της εταιρείας μπορούν να χρησιμοποιήσουν το TAM για να παρέχουν μια βιώσιμη πρόταση αξίας.
Η δημιουργία μιας βιώσιμης πρότασης αξίας περιλαμβάνει την εκτίμηση του μεγέθους της αγοράς, του μεγέθους της συνολικής επένδυσης, του ανταγωνισμού, της αναμενόμενης ανάπτυξης και του διαθέσιμου μεγέθους της αγοράς. Όλα αυτά μπορούν να επιτευχθούν μέσω του TAM. Για παράδειγμα, όταν μια εταιρεία ιδιωτικού μετοχικού κεφαλαίου σκοπεύει να αποκτήσει μια εταιρεία εκκίνησης, μπορεί να χρησιμοποιήσει το TAM για να εκτιμήσει τη δυνατότητα δημιουργίας εσόδων ενός προϊόντος ή μιας υπηρεσίας που προσφέρει αυτή η εταιρεία.
Το TAM λαμβάνει υπόψη τα προϊόντα και τα τμήματα πελατών που παραμένουν αναξιοποίητα από την εκκίνηση. Η αξιολόγηση βοηθά στον προσδιορισμό του πραγματικού μεγέθους της διαθέσιμης αγοράς και του ανταγωνισμού που επικρατεί για τα προϊόντα που προσφέρει η startup.
Υπολογισμός του συνολικού μεγέθους της αγοράς
@BusinessConsulting
Υπάρχουν τρεις μέθοδοι που χρησιμοποιούνται για τον υπολογισμό του συνολικού μεγέθους της αγοράς:
Απο Πάνω προς τα κάτω
Η ανάλυση από πάνω προς τα κάτω ακολουθεί μια διαδικασία εξάλειψης που ξεκινά με τη λήψη ενός μεγάλου πληθυσμού γνωστού μεγέθους που περιλαμβάνει την αγορά-στόχο και τη χρήση του για τον περιορισμό σε ένα συγκεκριμένο τμήμα της αγοράς. Η ανάλυση από πάνω προς τα κάτω μπορεί να αναπαρασταθεί από μια ανεστραμμένη πυραμίδα που δείχνει τον μεγάλο μέρος χρηστών ενός γνωστού τμήματος στην κορυφή και το περιορισμένο τμήμα στο κάτω μέρος. Η μέθοδος χρησιμοποιεί βιομηχανική έρευνα και αναφορές για να πάρει τις εκτιμήσεις του πληθυσμού.
Ένα παράδειγμα είναι μια νεοσύστατη εταιρεία τεχνολογίας που προσφέρει μια εφαρμογή που στοχεύει μικρές επιχειρήσεις που δεν μπορούν να αντέξουν οικονομικά λογιστικό λογισμικό υψηλής ποιότητας. Η εταιρεία βασίζεται σε βιομηχανική έρευνα που δείχνει ότι υπάρχουν 500.000 Μικρομεσαίες επιχειρήσεις στην Ελλάδα, εκ των οποίων το 30% δεν έχει πρόσβαση σε premium λογισμικό (30% x 500.000 πελάτες = 150.000 δυνητικοί πελάτες).
Η έρευνα δείχνει ότι το 90% των επιχειρήσεων που δεν χρησιμοποιούν εφαρμογή premium απασχολούν εσωτερικό εργαζόμενο πλήρους απασχόλησης. Αυτό ανεβάζει τον αριθμό των πιθανών επιχειρήσεων στο 10% x 150.000= 15.000.
Εάν προσφέρετε την εφαρμογή δωρεάν, αλλά με συνδρομές 100 euro ετησίως, τo εκτιμώμενo συνολικό μέγεθος της αγοράς (15.000 Χ 100) 1.500.000. ( Όλα τα στοιχεία που χρησιμοποιούνται βασίζονται σε υποθέσεις).
Από κάτω προς τα πάνω
Η ανάλυση από κάτω προς τα πάνω είναι μια πιο αξιόπιστη μέθοδος επειδή βασίζεται σε πρωτογενή έρευνα αγοράς για τον υπολογισμό των εκτιμήσεων TAM. Χρησιμοποιεί πιο αξιόπιστα δεδομένα σχετικά με την τρέχουσα τιμολόγηση και τη χρήση ενός προϊόντος.
Για παράδειγμα, για μια startup εταιρεία με δωρεάν λογιστική εφαρμογή για κινητά και ετήσιες συνδρομές αξίας 100 euro, μπορεί να χρειαστεί μια λογική εκτίμηση του αριθμού των Μικρομεσαίων επιχειρήσεων στην αγορά-στόχο της για να αποκτήσει το TAM.
Το πλεονέκτημα της χρήσης μιας προσέγγισης από κάτω προς τα πάνω είναι ότι η εταιρεία μπορεί να εξηγήσει γιατί επέλεξε ορισμένα τμήματα πελατών και άφησε έξω άλλα. Η εταιρεία βασίζεται σε δεδομένα από την έρευνα ή την έρευνά της και, επομένως, η αγορά με δυνατότητα διεύθυνσης θα ήταν πιο σχετική και ακριβής παρά όταν βασίζεται σε αδιαμφισβήτητα δεδομένα.
Ο στόχος είναι να έχετε ένα αρκετά μεγάλο TAM, ώστε να έχετε υγιείς, θετικές ταμειακές ροές. Είναι καλό να έχουμε μια ιδέα για τον σύνθετο ετήσιο ρυθμό ανάπτυξης (CAGR) του TAM.
