Τι είναι η Στρατηγική Beachhead;
@BusinessConsulting
Η ιδέα είναι να εστιάσετε τους πόρους σας σε μια μικρή περιοχή αγοράς (όπως μια κατηγορία προϊόντων ή μικρότερο τμήμα αγοράς) για να τη μετατρέψετε σε προπύργιο πριν προχωρήσετε στην ευρύτερη αγορά ή κατηγορίες προϊόντων . Η στρατηγική Beachhead δίνει τη δυνατότητα σε μια εταιρεία να κυριαρχήσει στις μικρές αγορές από τις οποίες μπορεί στη συνέχεια να εισέλθει και να κυριαρχήσει στην υπόλοιπη αγορά.
Τμηματοποίηση της αγοράς Beachhead
@BusinessConsulting
Ξεκινήστε με την εξερεύνηση ευκαιριών σε πολλές αγορές και, στη συνέχεια, περιοριστείτε σε μια αγορά beachhead.
Αφού ήδη έχετε διεξάγει την έρευνα αγοράς, Τα ευρήματα της θα σας βοηθήσουν να επιλέξετε μια αγορά beachhead. Η σημασία της διεξαγωγής πρωτογενούς έρευνας αγοράς είναι μεγάλη και δεν υπάρχει υποκατάστατο για αυτό. Εάν υπάρχει δημοσιευμένη μια έκθεση έρευνας αγοράς, τότε είναι πολύ αργά για να μπείτε σε αυτήν την αγορά.
Η αγορά Beachhead πρέπει να επιλεγεί αφού αξιολογηθεί η αγοραστική δύναμη των πελατών-στόχων, η προθυμία να αγοράσουν το προϊόν, η ένταση του ανταγωνισμού, οι δυνατότητες της εταιρείας, το δυναμικό κλιμάκωσης κλπ
Η αγορά Beachhead πρέπει να κατατμηθεί έως ότου η αγορά πληροί τις ακόλουθες προϋποθέσεις:
- Όλοι οι πελάτες στην αγορά αγοράζουν παρόμοια προϊόντα και αναμένουν ότι τα προϊόντα θα παρέχουν αξία με παρόμοιους τρόπους
- Ο κύκλος πωλήσεων είναι παρόμοιος και η τακτική για την απόκτηση πελατών δεν διαφέρει
- Μεταφέρεται από στόμα σε στόμα μεταξύ των πελατών, ή οι πελάτες χρησιμεύουν ως ισχυρές αναφορές μεταξύ τους
Ένα κοινό λάθος που κάνουν οι επιχειρηματίες κατά τη διάρκεια αυτής της φάσης είναι να έχουν έναν χαλαρό ορισμό των πελατών-στόχων. Η τροφοδοσία σε ένα ευρύ τμήμα οδηγεί σε ένα μέτριο προϊόν που δεν ικανοποιεί κανέναν.
Αντ' αυτού, εστιάστε σε ένα προσεκτικά καθορισμένο στενό τμήμα πελατών και κυριαρχήστε σε αυτό το τμήμα σε μικρότερο χρονικό διάστημα με το προϊόν σας.
Αφού επιλέξετε την αγορά beachhead, ρίξτε μια ματιά στον πελάτη . Αυτό πρέπει να περιλαμβάνει τις ανάγκες, τις συμπεριφορές, τα κίνητρα του πελάτη και, κυρίως, τις προτεραιότητες αγοράς. Αυτό βοηθά στη δημιουργία κοινής κατανόησης του πελάτη και καθοδηγεί την εταιρεία να λαμβάνει επιχειρηματικές αποφάσεις σύμφωνα με τα ενδιαφέροντα των πελατών.
Το επόμενο βήμα
@BusinessConsulting
Το επόμενο βήμα είναι να υπολογιστεί η συνολική διαθέσιμη αγορά Total Addressable Market (TAM) για την αγορά beachhead.
ΤοTotal Addressable Market (TAM) είναι τα ετήσια έσοδα που δημιουργούνται από όλους τους πελάτες στην αγορά beachhead (υποθέτοντας ότι επιτυγχάνετε μερίδιο αγοράς 100%). Μπορεί να επιτευχθεί πολλαπλασιάζοντας τον συνολικό αριθμό πελατών στην αγορά beachhead και τα έσοδα ανά πελάτη. Ο στόχος είναι να έχετε ένα αρκετά μεγάλο TAM, ώστε να έχετε υγιείς, θετικές ταμειακές ροές. Είναι καλό να έχουμε μια ιδέα για τον σύνθετο ετήσιο ρυθμό ανάπτυξης (CAGR) του TAM.
