Για να μπορέσουν να προχωρήσουν στον ψηφιακό μετασχηματισμό οι ασφαλιστικοί διαμεσολαβητές θα πρέπει να ενσωματώσουν τα προϊόντα που προωθούν, σε απρόσκοπτα ταξίδια πελατών. Για να το κάνουν αυτό πέρα από την αλλαγή της κουλτούρας θα χρειαστούν γνώσεις και κεφάλαια. Διαφορετικά θα πρέπει να αξιοποιήσουν ένα οικοσύστημα συνδεδεμένων συνεργατών και εξειδικευμένων ταλέντων.
Μέσα στα επόμενα 5 χρόνια, οι ασφαλιστικές υπηρεσίες θα διαταράσσονται δραματικά,, κυρίως από τη μεγαλύτερη ενδυνάμωση των πελατών και την καινοτομία με γνώμονα την τεχνολογία. Οικοσυστήματα όπως το insTech έχουν αξιολογήσει τις βασικές τάσεις που επηρεάζουν την ασφαλιστική αλυσίδα αξίας. Οι Agents & Brokers πρέπει πρώτα απ' όλα να τις κατανοήσουν, για να μπορέσουν να τοποθετηθούν στην αγορά, Έτσι θα μπορέσουν ν' ανταποκριθούν στις απειλές και τις ευκαιρίες που προσφέρει η σημερινή διαταραχή του insurtech.
Διαχείριση προϊόντων
Οι πελάτες ζητούν εξειδικευμένους ασφαλιστικούς συμβούλους, για να λάβουν το καλύτερο αποτέλεσμα. Τα προϊόντα είναι πλέον πάρα πολλά και απαιτείται συνεχείς εκπαίδευση και ενημέρωση. Η εποχή έχω τον ασφαλιστή μου για όλα τα συμβόλαια που χρειάζομαι, έχει περάσει ανεπιστρεπτί. Ειδικά η γενιά των Millinium δεν θα αναζητήσει έναν ασφαλιστή σε κοντινή απόσταση, αλλά έναν εξειδικευμένο στην ανάγκη που χρειάζεται.
Τι πρέπει να κάνεις:
- Κατανόηση των γνώσεων & της εξειδίκευσης, με την οποία μπορείς να διαφημίσεις και να αναβαθμίσεις την Επωνυμία της επιχείρηση σου.
- Ανάλυση της αγοράς, αν χρειάζεται και σε ποιο βαθμό την εξειδίκευση σου αυτή.
- Προσομοίωση της κερδοφορίας του προϊόντος για την δημιουργία μέγιστης ροής κερδών.
- Τμηματοποίηση των πελατών, Ανάλυση της αξίας που προσφέρεις και κατανόηση αυτού που θα λάβουν από το προϊόν
Πωλήσεις & Διανομή
Αφού έχεις ολοκληρώσει το πρώτο βήμα, πρέπει να βρεις τους δυνητικούς πελάτες που ανταποκρίνονται στις προδιαγραφές των προϊόντων της εξειδίκευσης σου.
Τι πρέπει να κάνεις:
- Επανεξέταση των διαδικασιών λειτουργίας. Αφορά την διαδικασία ασφάλισης, την διαδικασία του διανομέα και την βελτίωση της δραστηριότητας
- Σχεδιασμός και εφαρμογή διαδικασιών πωλήσεων. Θα πρέπει να βελτιστοποιηθούν και να γίνουν ταχύτερες, με κάποια μορφή προγράμματος λογισμικού
- Βελτίωση μέσω αυτοματισμών της διαδικασίας πωλήσεων η οποία θα διευκολύνει το τμήμα, αλλά και θα καλυτερεύει την εμπειρία του πελάτη.
ΟΙ ΠΙΟ ΔΗΜΟΦΙΛΕΙΣ ΠΛΗΡΟΦΟΡΙΕΣ
Οι Αλλαγές στις επιχειρήσεις ασφαλιστικής διαμεσολάβησης μέχρι το 2030
Ψηφιακός Ασφαλιστικός Μετασχηματισμός
Eπαναπροσδιορισμός του οράματος
Επτά τεχνολογίες ψηφιακού μετασχηματισμού που πρέπει ν’ αποκτήσουν οι ασφαλιστές!
Έξι megatrends που καθορίζουν το επόμενο κύμα ασφάλισης ζωής και συνταξιοδότησης
Αναδοχή νέων επιχειρήσεων
@BusinessConsulting
Αυτό είναι και το πιο δύσκολο κομμάτι του σχεδιασμού για την μετατροπή σε insurtech επιχειρηματία. Απαιτούνται γνώσεις και χρήματα. Δυστυχώς επειδή και τα δύο είναι δύσκολο να βρεθούν σε μια μικρομεσαία ασφαλιστική επιχείρηση. Η εναλλακτική λύση είναι τα ασφαλιστικά οικοσυστήματα όπως το insTech. Από εκεί θα λάβεις άφθονη δωρεάν γνώση και αυτοματισμούς στην καλύτερη δυνατή τιμή, εξ' αιτίας της οικονομίας κλίμακας.
Τι πρέπει να κάνεις:
- Βελτίωση επιχειρηματικής διαδικασίας. Αυτό γίνεται με δημιουργία μίας εικονικής digital Business in business χωρίς κόστος ίδρυσης.
- Εφαρμογή μοντέλου ανάπτυξης της επιχείρησης, μέσω πειθαρχημένης επιχειρηματικότητας. Το μοντέλο αυτό εστιάζει στην μέγιστη δυνατή ροή κερδών.
- Κοστολόγηση με την δραστηριότητα ABC/ Σχεδιασμός με γνώμονα την αξία, στοχεύοντας στο αποτέλεσμα της σχέσης μεταξύ κόστους μισθοδοσίας και δαπανών, σε προϊόντα και υπηρεσίες
- Επιλογή και εφαρμογή συστήματος διαχείρισης συμβολαίων
- Ανάπτυξη επιχειρηματικής υπόθεσης η οποία είναι απαραίτητο να οικοδομηθεί. Θα σου δείξει γιατί χρειάζεται να γίνει ένα έργο αλλαγής διαδικασίας και ποια θα είναι τα οφέλη του όταν ολοκληρωθεί.
Η εμπειρία του πελάτη
@BusinessConsulting
Eμπειρία του πελάτη (CX) ορίζεται από Το Harvard Business Review ως «το άθροισμα όλων των αλληλεπιδράσεων που έχει ένας πελάτης με μια εταιρεία». Ο σημερινός ορισμός της Εμπειρίας Πελατών (CX) καλύπτει ολόκληρο το ταξίδι του πελάτη από τη στιγμή που θα αντιληφθούν την επιχείρηση ή την επωνυμία σου. Η εμπειρία του πελάτη περιλαμβάνει κάθε πτυχή του κύκλου ζωής του πελάτη, από τα σημεία επαφής πριν από την πώληση μέχρι τις εξατομικευμένες εμπειρίες για πελάτες που επιστρέφουν στην επιχείρηση σου.
Τι πρέπει να κάνεις
- Παρουσία στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης. Αυτό σημαίνει κατασκευή όμορφων και ποιοτικών Επαγγελματικών σελίδων
- Ευκολία πλοήγησης μέσω του ιστότοπου (δυνατό site map), της εφαρμογής, του φυσικού καταστήματος κ.λπ.
- Επικοινωνία 24/7 για όσο το δυνατών περισσότερες ερωτήσεις πελατών. Αυτοματοποίηση των απαντήσεων στις σημαντικότερες ερωτήσεις μέσω σελίδας F.A.Q.
- Μέθοδοι επικοινωνίας και διαθεσιμότητα στον ιστότοπο και στις επαγγελματικές σελίδες social
- Δημιουργία ημερολογίου με καμπάνιες. Προσφορές προϊόντων και χαρακτηριστικά
- Αξιοπιστία και συνέπεια της υποστήριξης πελατών τόσο για τη διαδικασία αγοράς όσο και για την υποστήριξη μετά την αγορά
- Επιβραβεύσεις αφοσίωσης πελατών
- Αντιμετώπιση σχολίων πελατών και διαχείριση της φήμης σου
Εξυπηρέτηση πελατών
@BusinessConsulting
Η εξυπηρέτηση πελατών είναι μόνο μέρος της εξίσωσης της εμπειρίας πελάτη (CX). Η ανατροφοδότηση που καταγράφεται ως σημείο επαφής μπορεί να αποκαλύψει πολλά για την υγεία της στρατηγικής (CX) και της αντίληψης των πελατών σΟΥ για την εμπειρία που παρέχεΙς.
Οι άνθρωποι της υποστήριξης εκτίθενται σε μεγάλους όγκους ποιοτικών και ποσοτικών σχολίων. Συνεργαζόμενοι στενά με τους πελάτες, για να λύσουν τα πιο πιεστικά τους ζητήματα. Εάν η διαχείριση γίνεται σωστά, οι πληροφορίες που συλλέγονται από την υποστήριξη πελατών μπορεί να είναι ένα απίστευτα πολύτιμο εργαλείο για τη βελτίωση της εμπειρίας των πελατών, όπως:
- Πώς να βελτιστοποιήσεις τις προσφορές, καταργώντας προϊόντα και υπηρεσίες που έχουν προβλήματα ποιότητας ή διορθώνοντας τα προβλήματα.
- Πώς να βελτιστοποιήσεις το μήνυμα της επωνυμίας σου, για να ανταποκρίνεται στις προσδοκίες των πελατών σου.
- Πώς να βελτιώσεις τις εμπειρίες υποστήριξης πελατών.
Η ανάλυση των σχολίων εξυπηρέτησης πελατών, ρίχνει επίσης φως σε δυνητικά σοβαρά ζητήματα που σχετίζονται με το προϊόν ή την υπηρεσία, προτού γίνουν επιζήμια για τη φήμη σου.
Τι πρέπει να κάνεις
- Εγκατάσταση και εκμετάλλευση των ικανοτήτων ενός λογισμικού CRM
- Βελτίωση τηλεφωνικού κέντρου
- Μάρκετινγκ με γνώμονα τα δεδομένα
Πώς ενσωματώνουμε Agents & Brokers στο ψηφιακό ταξίδι;
@BusinessConsulting
Δημιουργώντας πρώτα από όλα, δημιουργώντας έναν αγωγό παρακολούθησης πλήρους διοχέτευσης (funnel tracking) για ποιοτική παραγωγή δυνητικών πελατών ο οποίος θα περιλαμβάνει:
- Ένα σχεδιασμό του ταξιδιού του πελάτη και αναλυτική καταγραφή της εμπειρίας που αποκτά (CX)
- παρακολούθηση διοχέτευσης των πελατών ανά ερώτηση, μέσο, σελίδα, άρθρο, καμπάνιας, πρόσκλησης για δράση. οθόνη κλπ.
- Ισχυρή ζωντανή επικοινωνία όταν ζητηθεί πριν προλάβει να εγκαταλείψει το ταξίδι του μέσα στην επιχείρηση.
- ισχυρή προσαρμογή μέσω δοκιμών και αλλαγών.
Οι συναντήσεις με έναν διαμεσολαβητή δεν έχουν τελειώσει (όπως πιστεύουν ή επιθυμούν πολλοί). Αντιθέτως περιορίζονται στις απολύτως αναγκαίες, εξαιτίας της βοήθειας που προσφέρει η ψηφιακής τους μετάβαση. Μια διαδικτυακή παρουσία σε μία απλή αλλά δυναμική ιστοσελίδα, και τις αντίστοιχες στα πιο δημοφιλή social media, είναι εξαιρετικά κανάλια για την ανάπτυξη της επωνυμίας. Το κυριότερο μέσο που θα οδηγήσει τους δυνητικούς πελάτες στον αγωγό διοχέτευσης, είναι μία τακτική αρθρογραφία βάσει γνώσεων και εξειδίκευσης, και με προτροπές σε κάθε βήμα για να ζητήσει προσφορά ή να επικοινωνήσει με την επιχείρηση όπως εσύ απαιτείς και προτιμάς. Αυτό θα βοηθήσει να διασφαλιστεί ότι θα απαντηθούν όλες οι ερωτήσεις και θα κοινοποιηθούν με σαφήνεια τα επόμενα βήματα στη διαδικασία αγοράς ασφάλισης.
Εκθετική ανάπτυξη χωρίς εκθετική πολυπλοκότητα
@BusinessConsulting
"Η επίτευξη εκθετικής ανάπτυξης χωρίς εκθετική πολυπλοκότητα, είναι συχνά πιο εύκολο να ειπωθεί παρά να γίνει".
Μια επιχείρηση ασφαλιστικής διαμεσολάβησης είναι συνήθως ένας μικρός οργανισμός. Συχνά υπό την διοίκηση του ιδρυτή της και βασίζεται σε ένα ή περισσότερους εργαζομένους. Η κύρια στρατηγική προτεραιότητα είναι η γρήγορη και εύκολη απόκτηση πελατών. Καθώς οι νεοφυείς οργανισμοί ωριμάζουν, αυτό που κάνουν (και ποιος κάνει τι) αλλάζει αναπόφευκτα συνεχώς. Το χαρτοφυλάκιο προϊόντων αυξάνεται και μαζί με αυτό, τα ετήσια επαναλαμβανόμενα έσοδα.
Αλλά η πραγματικότητα είναι ότι πολλές νεοφυείς επιχειρήσεις αποτυγχάνουν να κλιμακώσουν τα προϊόντα με επιτυχία. Σύμφωνα με την ανάλυσή μας, από εκείνες τις νεοφυείς επιχειρήσεις που καταφέρνουν να λανσάρουν και να αναπτύξουν ένα προϊόν με επιτυχία, περίπου το 80 τοις εκατό αποτυγχάνει να το δει σε πλήρη κλίμακα.
Η πρόκληση κλιμάκωσης η ανάπτυξης, δεν προέρχεται μόνο από τη φύση της εταιρείας ή των ίδιων των προϊόντων.
Αντίθετα πίσω από κάθε αποτυχημένη προσπάθεια αλλαγής ενός ξεπερασμένου επιχειρηματικού μοντέλου, αποτύπωσης των πλεονεκτημάτων μιας σημαντικής εξαγοράς ή κλιμάκωσης μιας δελεαστικής εκκίνησης, υπάρχει πιθανώς κάποια κακή διαχείριση της οργανωτικής κουλτούρας ή του μοντέλου λειτουργίας. Αυτό φαίνεται σύμφωνα με έρευνα του McKinsey από μια γρήγορη ματιά στους αριθμούς:
Οι επενδυτές έχουν αποδώσει το 65% των αποτυχιών εταιρειών χαρτοφυλακίου σε ανθρώπους και οργανωτικά ζητήματα.
Οι εταιρείες που διαθέτουν μοντέλα λειτουργίας, που επιτρέπουν την ανάπτυξη πολλαπλών κατευθύνσεων (εκτός της βασικής δραστηριότητας, ή σε διαφορετικές γεωγραφικές περιοχές) έχουν 97% περισσότερες πιθανότητες να ξεπεράσουν αυτές που δεν το κάνουν.
Οι οργανισμοί που ανακατανέμουν συχνά τους πόρους τους, είναι πιο πιθανό να ξεπεράσουν τους ανταγωνιστές τους.
Σχετικά με τους συγγραφείς
Konstantinos Paterakis
(I write about tech, cyber & finance)
- Business Coach, Digital Marketeer, Author
- Insurance Risk Management Analyst, CyRM
- Co-Founder entrepreneurship ecosystem insTech,
- Co-Founder & Μέλος Δ.Σ. cluster Panormos
